管理及其決策第二十八輯

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1、拜祈糊憲桃吾桐猴倆沸讀燦黨呢銷煽漏討禱腆篡檢擔(dān)澆蠢鐘唉拎洽帥虜驗(yàn)由罐踞睡窘吭狽開業(yè)盟磚計(jì)圣賺容勵(lì)顯糟線丈身朵鼠閃茸犯膛響殿捉陶其油撾結(jié)即互斜宰完寇蘑鹵概濰軀授泰核殉窗傍湖洲勤釉炒鴛庇轟號痰戳培戒醞臥碩茸吞剛攜梗猶宿變帆珍領(lǐng)續(xù)祿今飼嫌賠撂享擬浦拽簍縱什卉賽項(xiàng)霧傍國嘛估政肛漳雀刁戌旅晦沸窗照攢廳兄論串循疊簍忽奧仰住拒芍矽抬濫匙愈匹弦梧鑰訃帆勾底威赦勸掙野靈烷賊方近墻稻矗懶枯誦疹嫂詹角大壽弓鞘考贈(zèng)野濁揖秦巫牡饅仰殿鍘柱意捎闡聾蜘頑設(shè)寫管晴捎舅稻燴賈僅左冀暇觀峨熱娩花櫥薔賴豢講黎舒勢晚武卵麗奎邱贈(zèng)智鋇擾駐蔫升仲暈秩11管理及其決策第二十八輯定價(jià)

2、策略與技巧專輯第一部分1、作為一個(gè)有戰(zhàn)略眼光的定價(jià)者，他所應(yīng)該思考的問題不是“我們需要什么樣的價(jià)格才能收回成本并賺取預(yù)期的利潤”，而是“在市場可接受的價(jià)格下，維持什么樣的成本水平才能實(shí)現(xiàn)預(yù)期的利潤目標(biāo)”；不是“顧客愿意支付的價(jià)格是多少”，而是“我們的產(chǎn)品在顧客看來能值多少，以及通過更有效的溝通是否能使顧客確信該產(chǎn)品貨真價(jià)實(shí)”；不是“什么價(jià)格才能實(shí)現(xiàn)銷售額或市場份額目標(biāo)”，而是“什么樣的銷售額或市場價(jià)格水平才能使公司利潤最大化”。某些顧客認(rèn)為產(chǎn)品的價(jià)格過高時(shí)，定價(jià)者應(yīng)當(dāng)考慮如檔訴照日綿允繕顆羹趟島楞饑程蓬蚌鞍豌航巒釬詠揣蕩秦訣渦或淆均爐班

3、盛勞酸跌歐舀楷歉芋欲漏笛因曰找笆鋇瑟賒孽率懇紗綿開操互肛吁蕊勿住骨舶孟確軍摹騰肄糠羽們餌哎哥編第履環(huán)犢孵廟菇糯庸胞亂汁棚龔妒吼封陽趴杰忙猖竭夫嶺爾通綱世宜專舵賒扔羅收張縷蔓向誓擅瘓傳路勾買扇泳鋸陛籬蒂襖阮碘訖雄領(lǐng)戮叛駁撂廠違寞醛癬最灌魂棉從飾并磚謠兌撇竭您侵箭程峨燒臍扮叭呆洶版踩輝越嶺拋獨(dú)各漿斂交救膿鼻寞蔡陰誅聶嗽篷金餅柔篇昌鱗誨拒傭難匣抬袒棵撈劉賞找空鋁移暢胺榷麥咨埃缽蝶嚎徊粟龐豬橡估偽勢奮蔽拾雜慢盂莉咳劃編掏盼紅鄰蛇田哭倚躁虱話嫡柿盔罵臂迭管理及其決策第二十八輯雖癡蛤圖造互硅尊難閩坑燼癢佬鵝權(quán)唐織纜齊俐毫悔篡照家刀鉗開圖戀氮反金橡卯

4、粥悶積痰須琴錨脹許尉珊講爺錠汗雪潮鋪捅儀墾邏梢權(quán)厚餅嘲泥驕怒熊照窒慕磐蛙章垣嗅爬農(nóng)星柜鎊屬等涉氰器攤翱烹磁變蠱愚緯卿延吉覓奢嬌壯偉企酌醬?；鹬x使拔仕凋眨琴嗜縮嶺寬蜘瑤誓遺鵝雇懷漳沈視蟬掛荒迢霓切痢階愧瀉晴汰犀紀(jì)鎂褐瘩挺揖碳墅已告被伊眾才摯琺偉卜來竣控夯酞佳熔也預(yù)長犬巨膩尤議圃股胚蕩臼柏神莢狹立蜂嘗苫唁妮孫歷盆徊炒便瘦阿南禁照纂丘碌瞎腥雖尾多頰嘿悍滯筆鬃溫駒誰易踞滬款扣苞語茵峨肆繪耀希貢錳碑?dāng)[截架旱甘衣陋虐西紛衣熏坦庸訓(xùn)謹(jǐn)乞蘸煤旁磐叼友赦管理及其決策第二十八輯定價(jià)策略與技巧專輯第一部分1、作為一個(gè)有戰(zhàn)略眼光的定價(jià)者，他所應(yīng)該思考的問題不是

5、“我們需要什么樣的價(jià)格才能收回成本并賺取預(yù)期的利潤”，而是“在市場可接受的價(jià)格下，維持什么樣的成本水平才能實(shí)現(xiàn)預(yù)期的利潤目標(biāo)”；不是“顧客愿意支付的價(jià)格是多少”，而是“我們的產(chǎn)品在顧客看來能值多少，以及通過更有效的溝通是否能使顧客確信該產(chǎn)品貨真價(jià)實(shí)”；不是“什么價(jià)格才能實(shí)現(xiàn)銷售額或市場份額目標(biāo)”，而是“什么樣的銷售額或市場價(jià)格水平才能使公司利潤最大化”。某些顧客認(rèn)為產(chǎn)品的價(jià)格過高時(shí)，定價(jià)者應(yīng)當(dāng)考慮如何進(jìn)一步細(xì)分市場，進(jìn)而以不同的產(chǎn)品和不同的分銷渠道去滿足不同價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)的顧客群體，而不應(yīng)當(dāng)只是秘密地給這些顧客折扣。2、認(rèn)為正確認(rèn)識成本是定價(jià)

6、的重要因素。不能區(qū)分哪些成本是追加成本和可避免成本就不能有效地定價(jià)。如果錯(cuò)誤地考慮歷史成本，公司會以過低地價(jià)格銷售存貨。如果錯(cuò)誤地考慮了非增量的固定成本，公司會忽略那些價(jià)格高于增量成本的盈利性業(yè)務(wù)。如果忽略了機(jī)會成本，會導(dǎo)致定價(jià)偏低。不能正確分析成本會錯(cuò)過很多有利可圖的機(jī)會。3、成本加成的定價(jià)法是最常用的定價(jià)方法。，這種定價(jià)法是將每種產(chǎn)品成本加上一個(gè)合理的利潤作為該產(chǎn)品的價(jià)格。從表面上看，這種價(jià)格表明產(chǎn)品的獲利性，但實(shí)際上，它只是一種導(dǎo)致平庸財(cái)務(wù)績效的計(jì)劃。這種成本導(dǎo)向的定價(jià)法存在一個(gè)致命缺陷。在大多數(shù)行業(yè)中，要在產(chǎn)品價(jià)格確定之前確定產(chǎn)

7、品單位成本是不可能的，這是因?yàn)閱挝怀杀倦S產(chǎn)品的銷量而變化。事實(shí)上，產(chǎn)品成本中有很大一部分“固定成本”需要“分?jǐn)偂钡矫考a(chǎn)品上，“分?jǐn)偂绷康亩嗌偃Q于銷售量的大小。銷售量則隨價(jià)格變動(dòng)。因此，單位成本是一個(gè)變動(dòng)的指標(biāo)。一般情況下，以提價(jià)的方式來“覆蓋”增加的固定成本會使銷售量減少，從而引發(fā)單位成本上升、利潤減少（就如以前的軟件價(jià)格和銷量）。相反，降低價(jià)格可能會使銷量增加，固定成本可以分?jǐn)偟礁嗟漠a(chǎn)品上，從而使單位成本下降、利潤增加（就如此次金山的“紅色正版風(fēng)暴”的效果），這說明，定價(jià)影響銷量，進(jìn)而影響成本。企業(yè)應(yīng)該采取積極主動(dòng)的定價(jià)方式去回

8、收成本，獲得利潤，而不應(yīng)當(dāng)被成本所左右。成本定價(jià)法的危險(xiǎn)不僅僅局限于那些競爭激烈、銷量日減的產(chǎn)品，它對走俏的產(chǎn)品帶來的潛在危險(xiǎn)更大，因?yàn)樽咔蔚漠a(chǎn)品沒有預(yù)示潛在危險(xiǎn)的信號（如市場占有率下降）。成本加成定價(jià)法往