銷售人員薪酬制度2018

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1、WORD格式可編輯阿里巴巴銷售人員薪酬制度專業(yè)知識整理分享WORD格式可編輯文件編號：頁數(shù)：30頁專業(yè)知識整理分享WORD格式可編輯專業(yè)知識整理分享WORD格式可編輯專業(yè)知識整理分享WORD格式可編輯適用部門：實(shí)施日期：專業(yè)知識整理分享WORD格式可編輯專業(yè)知識整理分享WORD格式可編輯編制人：編制時(shí)間：專業(yè)知識整理分享WORD格式可編輯專業(yè)知識整理分享WORD格式可編輯專業(yè)知識整理分享WORD格式可編輯審核人：審核時(shí)間：專業(yè)知識整理分享WORD格式可編輯專業(yè)知識整理分享WORD格式可編輯專業(yè)知識整理分享WORD格式可編輯復(fù)核人：復(fù)核時(shí)間：專業(yè)知識整理分享WORD格式可編輯專業(yè)

2、知識整理分享WORD格式可編輯專業(yè)知識整理分享WORD格式可編輯批準(zhǔn)人：批準(zhǔn)時(shí)間：專業(yè)知識整理分享WORD格式可編輯專業(yè)知識整理分享WORD格式可編輯變更記錄變更日期變更原因變更部門變更前版本號變更后版本號專業(yè)知識整理分享WORD格式可編輯目錄1有效激勵(lì)41.1有效激勵(lì)的核心原則41.2有效記錄舉例42其他關(guān)注點(diǎn)52.1設(shè)立過程考核標(biāo)準(zhǔn)52.2銷售人數(shù)的合理增加52.3市場的合理布局52.4尋找適合當(dāng)?shù)氐臅h營銷模式62.5提高藍(lán)?？蛻艏葱驴蛻舻匿浫肓?3不同銷售模式的案例分析73.1電話+上門銷售模式73.2辦事處設(shè)點(diǎn)+公司電話團(tuán)隊(duì)并存模式83.3上門拜訪為主的銷售模式113

3、.4電話和上門各占一半的模式134隱形的電網(wǎng)155不同渠道商的作業(yè)模式155.1河北某渠道商155.2湖北某渠道商：175.3山東某渠道商：19專業(yè)知識整理分享WORD格式可編輯5.4云南某渠道商215.5河南某渠道商225.6河南某渠道商255.7天津某渠道商275.8北京某渠道商29專業(yè)知識整理分享WORD格式可編輯1有效激勵(lì)1.1有效激勵(lì)的核心原則二八原則：一個(gè)激勵(lì)政策的成功與否，就在于看，能否調(diào)動(dòng)起團(tuán)隊(duì)當(dāng)中80%的成員；排在前頭的10%，需要的是個(gè)性激勵(lì)對待，后面10%需要的是負(fù)面淘汰壓力，中間的80%才是我們真正需要去激勵(lì)的群體。1.2有效記錄舉例1.2.1月度激勵(lì)方

4、案，以山東某渠道商為例：目的：在上半月提高破零率。個(gè)人PK：輸?shù)慕o贏的買一個(gè)阿里總部的T恤100元部門pk：輸?shù)慕o贏的部門全體購買總部T恤500元，公司補(bǔ)貼贏的500基金破蛋pk：截至17日17點(diǎn)破蛋率最低的部門主管和未破蛋的人請他主管500元?dú)g暢；如截至17日17點(diǎn)全員破蛋老板晚上請客。五月份入職的不計(jì)算在內(nèi)（4月份最后三個(gè)計(jì)入五月份）1.2.2年度激勵(lì)，以山東某渠道商為例獎(jiǎng)項(xiàng)單數(shù)獎(jiǎng)勵(lì)方案金牌150單國內(nèi)豪華七日游銀牌80單筆記本電腦銅牌50單電動(dòng)車1.2.3月底沖刺激勵(lì)，以遼寧某渠道商為例月底激勵(lì)：本月為止最大的一次激勵(lì)！最后一天的到單激勵(lì)：專業(yè)知識整理分享WORD格式可編

5、輯規(guī)則：第一單、第二單、第三單阿里巴巴雙肩包，第四單、第五單派克簽字筆，第六單、第七單、第八單阿里巴巴純牛皮U盤！第九單起，軟牛皮名片夾！特殊獎(jiǎng)品：首位到帳2單以上銷售，繼續(xù)送出阿里巴巴多功能雙肩包！2其他關(guān)注點(diǎn)2.1設(shè)立過程考核標(biāo)準(zhǔn)我們以河北某渠道商為例。2.1.1拜訪量考核：135家上門小記，其中有效上門拜訪記錄90家，每旬考核一次，45家上門含30家有效為達(dá)標(biāo)。11號查1—10號小記，21號查11—20號小記，月底查下旬小記，罰款標(biāo)準(zhǔn)：少一家上門罰款1元/次，少一家有效上門追罰2元/次。2.1.2電話量考核：每天10個(gè)有效電話記錄，按出勤考核，少一家罰款1元。2.1.3電

6、話營銷團(tuán)隊(duì)電話量考核：每天30個(gè)有效電話小記，考核數(shù)=出勤*30，出差不考核電話量，少一家罰款1元。2.2銷售人數(shù)的合理增加2.2.1增加一線銷售時(shí)，要充分考慮到團(tuán)隊(duì)的消化能力，必須重點(diǎn)參照成熟老員工的數(shù)量，做到合理匹配（建議按1：2或1：3匹配）2.2.2新老人的定義：上崗時(shí)間在三個(gè)月內(nèi)稱新人；上崗三個(gè)月后稱老人2.3市場的合理布局在企業(yè)集中的區(qū)域設(shè)立聯(lián)絡(luò)處或辦事點(diǎn)：2.3.1根據(jù)地區(qū)行業(yè)產(chǎn)業(yè)分布，選擇集中地段，如企業(yè)數(shù)量多，在市內(nèi)設(shè)立辦事處。專業(yè)知識整理分享WORD格式可編輯2.3.2對于企業(yè)分散的縣市，根據(jù)縣市分布，選擇居中位置，可輻射周邊縣市。2.4尋找適合當(dāng)?shù)氐臅h營

7、銷模式我們以西南某渠道商，結(jié)合當(dāng)?shù)厥袌鎏攸c(diǎn)的會議營銷模式舉例：針對個(gè)人創(chuàng)業(yè)者和大學(xué)生市場的會議營銷。三種具體做法：A、比如做淘寶的個(gè)人版以商會友，邀約淘寶客戶同時(shí)還邀約了大學(xué)生創(chuàng)業(yè)協(xié)會的20個(gè)左右的成員，現(xiàn)場加第二天的跟進(jìn)共25單，其中學(xué)生也占了部分。B、邀約企業(yè)以商會友的同時(shí)，也邀約一些學(xué)校里商業(yè)協(xié)會和創(chuàng)業(yè)協(xié)會的學(xué)生成員來聽聽，讓他們和多也企業(yè)接觸，看看企業(yè)是怎么做生意的，對他們的感觸也比較深。C、主管會主動(dòng)去聯(lián)系學(xué)校的創(chuàng)業(yè)協(xié)會等一些學(xué)生社團(tuán)，讓他們組織一場講座，我們以主管組過去講，學(xué)校提