潛在客戶開發(fā)及客戶管理

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1、0潛在客戶開發(fā)及客戶管理2課程內(nèi)容客戶分類潛在客戶的開發(fā)基盤客戶的管理客戶管理工具3客戶分類4服務(wù)好關(guān)系好產(chǎn)品特征差別服務(wù)特征差別關(guān)系差別化產(chǎn)品好真正可持續(xù)的競爭優(yōu)勢5擴大與客戶接觸面建立品牌知名度信心建立成交客戶開發(fā)客戶管理基盤客戶維系基盤置換、增購、推介維系成果體現(xiàn)戰(zhàn)敗/失控客戶潛在客戶保有客戶成交技巧漏斗原理6漏斗上端擴大讓漏斗變扁增加展廳客流，提高留檔客戶的量與質(zhì)縮短成交的時間爭取更多的成交客戶漏斗下口擴大漏斗原理7客戶購買周期購買周期成交設(shè)定購買標(biāo)準(zhǔn)想要購買有購買意識無需求8客戶的轉(zhuǎn)變過程行動購買愿望興趣注意購

2、買階段/交車產(chǎn)品介紹/試乘產(chǎn)品給客戶帶來的益處產(chǎn)品目錄/寫信/電話接觸9請思考下列問題當(dāng)展廳的來店客戶資源無法滿足銷量目標(biāo)時，該怎么辦？您分析過已成交客戶的來源渠道嗎？你是不是掌握了每個成交來源渠道應(yīng)該成交的臺數(shù)？其中有哪些是被忽略了的？銷售顧問是否被要求做來店/電以外的客戶開發(fā)工作？10意向客戶本品牌自銷保有客戶本品牌他銷保有客戶他廠牌保有客戶戰(zhàn)敗客戶潛在客戶基盤客戶VIP客戶客戶分類11客戶分類授權(quán)經(jīng)銷區(qū)域內(nèi)，未來有購買能力，但仍沒有接觸并建立客戶基本信息的客戶潛在客戶曾經(jīng)接受過或?qū)碛锌赡軙邮苋饨?jīng)銷商（或個人）

3、的服務(wù)，正式納入經(jīng)銷商管理并且有效接觸的個人或公司團體基盤客戶具有高度好意度及影響力，且對經(jīng)銷商銷售、售后維修有經(jīng)常性幫助者VIP客戶12二手車市場、精品汽配店、汽車教練場銀行、保險公司、關(guān)系企業(yè)、協(xié)力廠商集團客戶（大客戶）、企業(yè)集團、租賃業(yè)者社交場所企業(yè)員工政府機關(guān)VIP客戶建立的來源13基盤客戶建立的來源銷售和售后的客戶資料市場營銷活動所產(chǎn)生的意向客戶關(guān)系企業(yè)與配套廠商員工親友關(guān)系14客戶分級A級信心+需求+購買力C級信心+購買力B級需求+購買力H級信心+需求+購買力信心需求購買力控制區(qū)影響區(qū)關(guān)心區(qū)15級別確度判別基

4、準(zhǔn)購買周期跟蹤頻率訂單（O）購買合同已簽全款已交但未提車已收訂金預(yù)收訂金至少每周一次維系訪問H級車型車色已選定已提供付款方式及交車日期分期手續(xù)進行中七日內(nèi)成交一～二日一次A級已談判購車條件購車時間已確定選定下次商談日期再度來看展示車七日以上～一個月內(nèi)成交每周一次B級正在決定擬購車種對選擇車種猶豫不決經(jīng)判定有購車條件者一個月以上～三個月內(nèi)成交每兩周一次C級購車時間模糊每月一次確度判別基準(zhǔn)和跟蹤頻率16潛在客戶的開發(fā)17潛在客戶經(jīng)銷商客戶開發(fā)計劃保有客戶淘汰更換增購?fù)平殚_發(fā)情報提供來店/來電自銷保有他銷保有特定篩選區(qū)域攻

5、擊VIP內(nèi)部情報整體面經(jīng)銷商店面18三菱汽車的各項廣告推廣活動經(jīng)銷商為使轄區(qū)內(nèi)潛在客戶上門而規(guī)劃的各項活動，塑造經(jīng)銷商的品牌知名度，提升來店/電客戶數(shù)量。如：轄區(qū)性廣告宣傳（電臺、電視臺、地方性刊物、報紙）、夾車/夾報/投遞/逐戶訪問網(wǎng)絡(luò)營銷潛在客戶來店/來電整體面經(jīng)銷商店面經(jīng)銷商客戶開發(fā)計劃19維系一個保有客戶與開發(fā)一個新客戶達到同樣效益的成本為1:6滿意的基盤客戶可產(chǎn)生置換、增購、推薦的效益保有客戶淘汰更換增購?fù)平闈撛诳蛻糇凿N保有他銷保有經(jīng)銷商客戶開發(fā)計劃20VIP客戶應(yīng)建檔由專人進行維系內(nèi)部情報由經(jīng)銷商通過整合

6、全公司資源，動員全體員工、以激勵為手段，發(fā)揮團隊精神來收集購車信息、提升銷量潛在客戶情報提供VIP內(nèi)部情報經(jīng)銷商客戶開發(fā)計劃21根據(jù)產(chǎn)品的特性篩選區(qū)域內(nèi)的特定行業(yè)去主動接觸針對經(jīng)銷商覆蓋率低的區(qū)域進行車輛展示、廣告投放等，以提升產(chǎn)品在該區(qū)域的知名度潛在客戶開發(fā)特定篩選區(qū)域攻擊經(jīng)銷商客戶開發(fā)計劃22客戶屬性分析短期關(guān)系長期關(guān)系刻意追求自然而來愈向右關(guān)系愈穩(wěn)固愈往下營業(yè)活動愈可著力來店來電保有基盤展示會特定開拓內(nèi)部情報VIPⅠⅡⅣⅢ23比較項目新客戶基盤客戶好意度不確定高忠誠度低高信用度待確定已確定信任度低高勞務(wù)量高低成交時

7、間長短銷售利益少多注意：維系基盤客戶和開發(fā)新客戶的成本差異有多少？新客戶Vs.基盤客戶24潛在客戶開發(fā)的工作流程對潛在新客戶的評估定級與審查了解你所推銷的產(chǎn)品確定銷售目標(biāo)制定銷售計劃對潛在新客戶的分類無購買力的忠誠客戶的推動力度基盤維護與開發(fā)有望客戶跟蹤促進與成交未接觸的有望客戶的開發(fā)已購他牌客戶的影響25基盤客戶的管理26基盤維護與開發(fā)的目的化學(xué)連鎖反應(yīng)（影響圈）潛在客戶（車輛）周邊商品（保養(yǎng)/維修、保險、美容/改裝、舊車處理等）情報來源27基盤客戶管理的意義建立客戶情報，以便后續(xù)有效追蹤有系統(tǒng)、有重點、有次序地追蹤客

8、戶適時給客戶提供幫助在合適的時機接觸客戶避免遺忘重要客戶的追蹤提高工作效率和最終成交率28基盤客戶的管理原則基盤客戶是公司財產(chǎn)而非銷售顧問的個人財產(chǎn)，因此要將銷售顧問個人資源轉(zhuǎn)換為經(jīng)銷商的資源基盤客戶的資料要經(jīng)常更新、定期盤點，確保資料的正確性基盤客戶的維系是有周期性的，不同階段要有不同的維系方式，主要是以關(guān)懷和提醒