客戶管理及潛在客戶開發(fā)計劃

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1、客戶管理及潛在客戶開發(fā)計劃雖然第一個季度取得了較好的成績，但一汽-大眾目前在客戶管理及消費者滿意度和品牌體驗方面做得還不夠好。面對越來越激烈的市場競爭和更有經(jīng)驗的消費者，要想在08年取得更大成功，如何實現(xiàn)日常卓越零售就變得更為重要。1、在客戶管理方面，要加強俱樂部的建設(shè)，提高經(jīng)銷商自身的素質(zhì)，提高員工素質(zhì)，這樣才能更好的服務(wù)顧客，提升客戶滿意度，只有客戶滿意度提升了，經(jīng)銷商才能走持續(xù)發(fā)展之路。2、在潛在用戶開發(fā)方面，要加強大用戶部門的職能。大用戶要做好類似于中石化、中行、政府采購等部門的開發(fā)。市場部也要與銷售部配合好，做好日常的市場活動，來加大集客量。俱樂部活動提高客戶的滿

2、意度，增進客戶感情樹立社會形象，形成良好的口碑宣傳客戶管理主要通過CRM系統(tǒng)分析，進行俱樂部活動來實現(xiàn)08年俱樂部發(fā)展的方向公益愛心事業(yè)成功平臺社會責(zé)任俱樂部活動聯(lián)盟商戶服務(wù)交流聯(lián)絡(luò)基礎(chǔ)類服務(wù)以事業(yè)為中心超值服務(wù)以生活為中心增值服務(wù)以車為中心基礎(chǔ)服務(wù)基礎(chǔ)服務(wù)車的保養(yǎng)服務(wù)保養(yǎng)活動維修活動救援活動車的性能培訓(xùn)使用常識保養(yǎng)知識駕駛心得保險服務(wù)課程設(shè)計：1、車輛保險相關(guān)知識2、車輛使用保養(yǎng)知識3、車輛簡單維修實操課程增值服務(wù)?各種生活為主題的講座培訓(xùn)?各種文體、娛樂活動?各種生活便利活動超值服務(wù)?各類公益活動?體現(xiàn)社會責(zé)任的活動?能夠幫助客戶成功的活動最終要通過俱樂部平臺為客戶牽線

3、搭橋，幫助客戶在事業(yè)上成功俱樂部建設(shè)的四化會員分層化會所配套化傳播滲透化服務(wù)效益化?實現(xiàn)不同目標(biāo)會員客戶的分層化管理和運營。?各俱樂部實現(xiàn)分層服務(wù)，全面覆蓋不同車型客戶。?強調(diào)會所配套俱樂部發(fā)展。使會所成為俱樂部日常服務(wù)的主要渠道。?以會所為試點，建設(shè)俱樂部特色的“服務(wù)—營銷”渠道。?加強行業(yè)合作力度，強化行業(yè)內(nèi)部的傳播效應(yīng)。?重視會員發(fā)展會員模式，提升客戶間傳播效應(yīng)。?俱樂部特色服務(wù)緊密和公司自有強勢業(yè)務(wù)相結(jié)合，以社會同質(zhì)化服務(wù)為輔助。?將俱樂部建設(shè)成為公司業(yè)務(wù)拓展的另類渠道。?倡導(dǎo)“有償?shù)脑鲋捣?wù)”，降低服務(wù)成本。前期規(guī)劃安排實施后續(xù)跟進俱樂部策劃流程1.創(chuàng)意構(gòu)想2.活

4、動計劃3.活動前準(zhǔn)備4.活動執(zhí)行說明5.活動前布置6.活動具體實施7.客戶關(guān)系管理8.活動評估總結(jié)2008年俱樂部活動計劃：一月份：短信節(jié)日祝福、優(yōu)惠活動提醒——佳節(jié)免費為愛車檢測、“Let’s購”活動二月份：短信節(jié)日祝福、優(yōu)惠活動提醒——佳節(jié)免費為愛車檢測、“Let’s購”活動（2月6日前）元宵節(jié)舉辦賞花燈、猜燈謎活動三月份：“迎奧運、共建綠色家園“大眾車主植樹活動四月份：戶外踏青活動五月份：”喜迎奧運、大眾車主百人馬拉松大賽“六月份：六一兒童節(jié)，大眾車主為貧困兒童捐贈活動七月份：與海爾家電聯(lián)手，整合營銷活動八月份：為在建軍節(jié)當(dāng)日結(jié)婚的軍官提供寶來婚車服務(wù)九月份：結(jié)合世界

5、旅游日，舉辦高校教師自駕游活動十月份：慶國迎，為在十一當(dāng)天結(jié)婚的農(nóng)民工提供速騰婚車服務(wù)十一月：舉辦一期理財知識講座、珠寶鑒定講座十二月：圣誕節(jié)速騰車主滑雪活動、年終愛車免費檢測活動08年在做好俱樂部基礎(chǔ)服務(wù)的同時，努力做好增值服務(wù)和超值服務(wù)。07年一直在做基礎(chǔ)服務(wù)及增值服務(wù)，而08年俱樂部的目標(biāo)就是做好超值服務(wù)，在達到自給自足、提高客戶滿意度的同時，為銷售及服務(wù)帶來更大的效益。潛在客戶開發(fā)計劃其中包括：常規(guī)市場活動及大用戶開發(fā)，常規(guī)的市場活動也就是每個月的營銷方案。大用戶的具體客戶開發(fā)如下：行業(yè)目標(biāo)人群特征客戶開發(fā)方式支持方式車型政府部門省政府、市政府、區(qū)政府、公安部門適合

6、政府采購及商務(wù)用車上門拜訪或招標(biāo)方式拜訪提供邁騰公務(wù)用車適用于邁騰政府采購高校山西大學(xué)、理工大學(xué)等高校教師高薪階層介紹或拜訪速騰、邁騰、寶來、高爾夫醫(yī)院省醫(yī)院、市醫(yī)院醫(yī)生高薪階層認(rèn)識人介紹或主動上門拜訪速騰、邁騰、寶來、高爾夫銀行工行、農(nóng)行、建行等各大銀行高薪階層認(rèn)識人介紹或主動上門拜訪速騰、邁騰、寶來、高爾夫大用戶的客戶開發(fā)要每個月針對不同群體做好相應(yīng)的計劃。以及做好月走訪計劃及日走訪計劃。待活動結(jié)束后，每日做好日總結(jié)，每周做好周報表，對有意向的顧客要加緊追蹤，以便盡快達成銷售