天津聯(lián)通南開(kāi)分公司寬帶業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略的研究

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1、寬帶業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略的研究一、引言電信業(yè)是國(guó)民經(jīng)濟(jì)的基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)之一，在經(jīng)濟(jì)發(fā)展中有著舉足輕重的地位。在將近20多年的時(shí)間里，我國(guó)電信業(yè)發(fā)展速度非?？欤W(wǎng)絡(luò)規(guī)模和客戶(hù)數(shù)量已經(jīng)位居世界前列。2008年中國(guó)電信事業(yè)再次改革，聯(lián)通出售CDMA業(yè)務(wù)給中國(guó)電信，中國(guó)聯(lián)通與中國(guó)網(wǎng)通合并為新的中國(guó)聯(lián)通，中國(guó)鐵通并入中國(guó)移動(dòng)，形成中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)電信“三足鼎立”之勢(shì)。至此，三家通信運(yùn)營(yíng)商均開(kāi)始真正的全業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)。電信產(chǎn)業(yè)重組，適應(yīng)了我國(guó)“以信息化帶動(dòng)工業(yè)化”的發(fā)展道路和“電信強(qiáng)國(guó)”的產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略，昭示著我國(guó)寬帶產(chǎn)業(yè)和市場(chǎng)的

2、發(fā)展將會(huì)得到政府強(qiáng)有力的政策支持。在市場(chǎng)需求方面，我國(guó)經(jīng)濟(jì)的持續(xù)穩(wěn)定增長(zhǎng)和經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)方式的逐步轉(zhuǎn)變，將推動(dòng)我國(guó)信息化建設(shè)和應(yīng)用邁上新的臺(tái)階，作為服務(wù)信息化重要力量的寬帶技術(shù)和應(yīng)用必將會(huì)有更加廣闊的市場(chǎng)空間；而人們生活水平的不斷提升，將對(duì)信息消費(fèi)產(chǎn)生更大需求，“寬帶”包括有線(xiàn)寬帶和無(wú)線(xiàn)寬帶將會(huì)成為一種生活時(shí)尚，隨著網(wǎng)上寬帶特色應(yīng)用吸引力的日益增強(qiáng)，3G業(yè)務(wù)的全面推進(jìn)，寬帶用戶(hù)數(shù)量會(huì)不斷增加。據(jù)電信市場(chǎng)研究與咨詢(xún)公司DittbernerAssociates公布的研究報(bào)告顯示，2010年，中國(guó)聯(lián)通寬帶用戶(hù)數(shù)已

3、達(dá)到4700多萬(wàn)，2011年中國(guó)聯(lián)通寬帶用戶(hù)數(shù)依然會(huì)保持這種強(qiáng)勁的增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，而寬帶用戶(hù)基數(shù)的增大又將為寬帶應(yīng)用的發(fā)展奠定更加堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。寬帶業(yè)務(wù)近年來(lái)發(fā)展迅速，目前寬帶用戶(hù)數(shù)已近10萬(wàn)戶(hù)，隨著寬帶技術(shù)的日漸成熟及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，如何應(yīng)對(duì)巨大的市場(chǎng)和政策環(huán)境的變化，保持并擴(kuò)大原有優(yōu)勢(shì)，在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中的立于不敗之地，本文試圖通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的有關(guān)理論對(duì)寬帶市場(chǎng)的現(xiàn)狀，寬帶業(yè)務(wù)所具有的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，所面臨的機(jī)會(huì)和威脅進(jìn)行分析，提出寬帶業(yè)務(wù)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，促進(jìn)寬帶業(yè)務(wù)發(fā)展，建立并保持可持續(xù)發(fā)展的綜合競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。二、

4、本公司寬帶業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀1．本公司寬帶業(yè)務(wù)概述（1）寬帶網(wǎng)及其特點(diǎn)從技術(shù)上說(shuō)，寬帶（BOARDBAND）是指在同一傳輸介質(zhì)上，可以利用不同的頻道進(jìn)行多重（并行）傳輸，并且速率在512kbps以上。15通常人們把骨干網(wǎng)傳輸速率在2.5G以上，接入網(wǎng)能夠達(dá)到１兆的網(wǎng)絡(luò)定義為寬帶網(wǎng)。寬帶網(wǎng)建設(shè)分為三層：骨干網(wǎng)、城域網(wǎng)和社區(qū)網(wǎng)接入網(wǎng)。骨干網(wǎng)相當(dāng)于城市與城市之間的高速網(wǎng)絡(luò)線(xiàn)路，城域網(wǎng)相當(dāng)于城市市區(qū)內(nèi)的網(wǎng)絡(luò)線(xiàn)路，社區(qū)接入網(wǎng)解決的則是將網(wǎng)路從市區(qū)一直接到小區(qū)，抵達(dá)每戶(hù)的家門(mén)口。寬帶網(wǎng)的特點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn)：傳輸速率高。每個(gè)用

5、戶(hù)的最大速率都遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于56K和ISDN。這樣，有效地保證了圖像、聲音、數(shù)據(jù)傳送的清晰度和連貫性，無(wú)論是通過(guò)電子郵件收發(fā)大型文件還是下載圖像或軟件均可在瞬間完成。相對(duì)費(fèi)用低。一方面高速的連接節(jié)約了大量網(wǎng)上等待時(shí)間，使上網(wǎng)費(fèi)用大大降低。另一方面，寬帶接入技術(shù)都不通過(guò)傳統(tǒng)的電話(huà)網(wǎng)絡(luò)交換機(jī)，不存在占用電話(huà)線(xiàn)的問(wèn)題，無(wú)需交納電話(huà)費(fèi)，進(jìn)一步減少了用戶(hù)的上網(wǎng)費(fèi)用。（2）寬帶業(yè)務(wù)的特點(diǎn)隨著中國(guó)信息化步伐的加快，窄帶已不能滿(mǎn)足網(wǎng)絡(luò)內(nèi)容傳輸?shù)男枨?，寬帶業(yè)務(wù)是在新的市場(chǎng)環(huán)境中出現(xiàn)的新型業(yè)務(wù)，寬帶接入成為網(wǎng)絡(luò)接入市場(chǎng)上最為突

6、出的應(yīng)用需求，全球?qū)拵Щ内厔?shì)越來(lái)越明顯。因此，研究寬帶業(yè)務(wù)在市場(chǎng)環(huán)境中呈現(xiàn)的本質(zhì)特點(diǎn)對(duì)掌握寬帶業(yè)務(wù)的發(fā)展規(guī)律，確定寬帶業(yè)務(wù)發(fā)展的市場(chǎng)戰(zhàn)略，尋求最適合寬帶業(yè)務(wù)發(fā)展的運(yùn)營(yíng)模式，都有著至關(guān)重要的意義。寬帶的主要優(yōu)點(diǎn)就是高速、持續(xù)、穩(wěn)定、廉價(jià)的Internet接入（及小區(qū)互聯(lián)、城域互聯(lián)）。1）從量變到質(zhì)變的信息傳輸方式。信息傳輸效率從量到質(zhì)的飛躍使得寬帶業(yè)務(wù)呈現(xiàn)不同于其他通信業(yè)務(wù)的嶄新特點(diǎn)，也正是這一點(diǎn)決定了寬帶業(yè)務(wù)的市場(chǎng)戰(zhàn)略和運(yùn)營(yíng)模式的獨(dú)特性。2）寬帶業(yè)務(wù)呈現(xiàn)的物理特性。網(wǎng)絡(luò)帶寬和穩(wěn)定性是寬帶業(yè)務(wù)發(fā)展的技

7、術(shù)基礎(chǔ)，也是寬帶業(yè)務(wù)賴(lài)以生存的物質(zhì)基礎(chǔ)。3）寬帶業(yè)務(wù)能夠不斷滿(mǎn)足用戶(hù)的潛在需求，開(kāi)發(fā)新的網(wǎng)絡(luò)增值業(yè)務(wù)。4）用戶(hù)對(duì)寬帶業(yè)務(wù)的需求體現(xiàn)出愈來(lái)愈明顯的差異化、個(gè)性化。隨著相關(guān)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展，寬帶業(yè)務(wù)提供的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)能夠?qū)崿F(xiàn)的信息傳遞方式和功能增多，用戶(hù)使用寬帶業(yè)務(wù)的個(gè)性化和差異化趨勢(shì)越來(lái)越明顯。寬帶業(yè)務(wù)用戶(hù)群越來(lái)越復(fù)雜、越來(lái)越多。5）空前的產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈。寬帶業(yè)務(wù)擁有比任何傳統(tǒng)的通信業(yè)務(wù)都龐大的產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈。寬帶業(yè)務(wù)不僅在網(wǎng)絡(luò)上，而且在內(nèi)容上橫跨電信、計(jì)算機(jī)、媒體、娛樂(lè)、電子商務(wù)、教育、醫(yī)療、服務(wù)等領(lǐng)域，是一個(gè)綜合

8、性的業(yè)務(wù)。6）寬帶業(yè)務(wù)的發(fā)展將緊跟國(guó)際新技術(shù)的潮流。隨著技術(shù)進(jìn)步和創(chuàng)新，寬帶網(wǎng)絡(luò)將引入MPLS、吉比特技術(shù)、安全技術(shù)等先進(jìn)的技術(shù)，使寬帶可以承載多種復(fù)雜業(yè)務(wù)，多媒體業(yè)務(wù)、NGN、3G等都可以基于寬帶開(kāi)展，寬帶業(yè)務(wù)與新技術(shù)的開(kāi)發(fā)和應(yīng)用結(jié)合緊密，發(fā)展前景廣闊。（3）寬帶業(yè)務(wù)分類(lèi)15目前通信公司為用戶(hù)提供的寬帶上網(wǎng)主要有四種方式：ADSL、小區(qū)寬帶、有線(xiàn)通、電力上網(wǎng)。ADSL即非對(duì)稱(chēng)數(shù)字環(huán)路，是寬帶接入技術(shù)中的一種，它利用現(xiàn)有的電話(huà)用戶(hù)線(xiàn)，通過(guò)采用先進(jìn)的復(fù)用技