東風(fēng)日產(chǎn)營(yíng)銷策略

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1、東風(fēng)日產(chǎn)營(yíng)銷策略1緒論近幾年來(lái)，我國(guó)汽車銷售形式主要有汽車貿(mào)易市場(chǎng)、超市式大賣場(chǎng)、汽車一條街、特許經(jīng)銷商、專賣店等多種形式，但隨著汽車市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，汽車消費(fèi)進(jìn)入大眾化階段和汽車營(yíng)銷方式的發(fā)展，作為汽車品牌專賣店的新穎形象一一汽車4S店也隨之產(chǎn)生了。東風(fēng)FI產(chǎn)4S店是一種以“四位一體”為核心的汽車特許經(jīng)營(yíng)模式，包括整車銷售(sale)、零配件供應(yīng)(sparepart)＞售后服務(wù)(service)、信息反饋(survey)等。1.1東風(fēng)日產(chǎn)公司概況東風(fēng)日產(chǎn)，是中國(guó)東風(fēng)汽車公司與日本日產(chǎn)汽車公司的合資企業(yè)，創(chuàng)立于2003年6月9日，注冊(cè)資本167億元人民幣，是

2、迄今為止中國(guó)汽車行業(yè)合作規(guī)模最大、合作領(lǐng)域最廣、產(chǎn)品最全的合資項(xiàng)目。目前，東風(fēng)日產(chǎn)乘用車公司擁有廣州花都、湖北襄樊、河南鄭州三個(gè)生產(chǎn)基地，由沖壓、焊裝、涂裝、總裝、樹脂五大車間組成。自誕生之日起，東風(fēng)FI產(chǎn)乘用車公司就立志成為中國(guó)乘用車市場(chǎng)的最佳品牌之一。覆蓋包括小型車、中型車、大中型車、MPV、SUV等領(lǐng)域。東風(fēng)日產(chǎn)以高于行業(yè)3倍的發(fā)展速度，實(shí)現(xiàn)了中國(guó)汽車行業(yè)發(fā)展的神話。據(jù)中國(guó)汽車工業(yè)協(xié)會(huì)6月17日發(fā)布的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，東風(fēng)日產(chǎn)在中國(guó)十大轎車企業(yè)中排名第四。目前，東風(fēng)日產(chǎn)已全面實(shí)現(xiàn)了研發(fā)、采購(gòu)、制造、銷售、服務(wù)全價(jià)值鏈的戰(zhàn)略布局。日產(chǎn)的主要產(chǎn)品有：X-TRAI

3、L奇駿，QASHQAI逍客，LIVINA驪威，GENISS駿逸，SYLPHY軒逸，TilDA騏達(dá)，TEANA天籟，MARCH瑪馳，MURANO樓蘭。1.2經(jīng)營(yíng)狀況東風(fēng)日產(chǎn)4S店采用“四位一體”的經(jīng)營(yíng)方式，通過(guò)提供舒適的購(gòu)車環(huán)境、專業(yè)健全的售后服務(wù)、純正的零部件，在售前、售中、售后服務(wù)中讓用戶滿意，贏得用戶的信賴和滿意，增加了利潤(rùn)。由于經(jīng)銷商買斷了某品牌的技術(shù)服務(wù)，還能從生產(chǎn)商處得到特別的業(yè)務(wù)指導(dǎo)、人員培訓(xùn)等方面的支持，使英經(jīng)營(yíng)能力得到提高。2營(yíng)銷環(huán)境分析1、優(yōu)勢(shì)（1）東風(fēng)日產(chǎn)同等車型油耗相比歐美系汽車要低，售價(jià)比歐美車型低；（2）日產(chǎn)是日木三大汽車廠商之一，具

4、有品牌優(yōu)勢(shì)和強(qiáng)大的研發(fā)實(shí)力；（3）日產(chǎn)具有規(guī)模經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢(shì)，生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)豐富，日產(chǎn)先進(jìn)的生產(chǎn)方式與制造技術(shù)確立其在質(zhì)量、成本、交貨期上的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)；（4）東風(fēng)日產(chǎn)本土化優(yōu)勢(shì)和研發(fā)能力，充足的人力資源；（5）東風(fēng)良好的公共關(guān)系：東風(fēng)汽車民族工業(yè)形象獲得了廣大民眾的認(rèn)同，獲得了政府與社會(huì)各界的支持，形成良好口碑。2、劣勢(shì)（1）由于車身重量較輕及降低成本的原因，因此車身的結(jié)實(shí)程度比歐美車型差，在發(fā)生意外時(shí)危險(xiǎn)性較大（2）售價(jià)比本土品牌價(jià)格高，另外由于控制庫(kù)存，面對(duì)自然災(zāi)害應(yīng)對(duì)能力相對(duì)慢，影響產(chǎn)能（3）高端車型競(jìng)爭(zhēng)中，品牌不夠強(qiáng)（4）沒(méi)有形成很好的價(jià)值鏈解決方法：提高車身結(jié)實(shí)程

5、度，把在發(fā)生意外時(shí)危險(xiǎn)性降低，合理調(diào)整價(jià)格，提高應(yīng)對(duì)能力和產(chǎn)能，爭(zhēng)取在高端車型競(jìng)爭(zhēng)中，提高品牌效應(yīng)，形成很好的價(jià)值鏈3、機(jī)會(huì)（1）中國(guó)強(qiáng)勁的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)率和城市化對(duì)行業(yè)的支撐，加上二三線城市的快速發(fā)展，潛在市場(chǎng)大；（2）節(jié)能汽車補(bǔ)帖政策將延續(xù)，新能源汽車的加速發(fā)展；（3）把握國(guó)家投資的契機(jī)解決方法：加快開拓二三線城市的市場(chǎng)分量的速度，開拓新能源汽車的市場(chǎng)。4、威脅（1）材料成本上升，人工成本上升，互補(bǔ)品燃油價(jià)格上升；（2）后金融危機(jī)的影響促使優(yōu)勝劣汰速度加快，歐美市場(chǎng)的萎縮；（3）產(chǎn)業(yè)政策變動(dòng)的影響，車輛牌照發(fā)放的限制逐漸擴(kuò)大至中國(guó)各大城市。汽車限購(gòu)令將使一、二線

6、城市汽車市場(chǎng)增速減慢；（4）美國(guó)寬松政策導(dǎo)致大宗商品價(jià)格上漲，通脹傳遞，通脹是否能得到有效控制影響到汽車的需求；（5）行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，用戶需求在不斷變化，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)激烈，整個(gè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更趨激烈和復(fù)雜化；（6）中國(guó)汽車行業(yè)產(chǎn)銷形勢(shì)嚴(yán)峻，利潤(rùn)下滑。3產(chǎn)品策略3.1開發(fā)新產(chǎn)品東風(fēng)日產(chǎn)與英菲尼迪合作，還自主品牌研發(fā)、新能源汽車、商用車合資合作等情況，東風(fēng)日產(chǎn)將在2014年投產(chǎn)英菲尼迪進(jìn)行國(guó)產(chǎn)化，還推出東風(fēng)日產(chǎn)以時(shí)尚，潮流，個(gè)性，舒適，安全，的新能源汽車。3.2品牌策略汽車工藝改進(jìn)，針對(duì)消費(fèi)者對(duì)東風(fēng)口產(chǎn)轎車內(nèi)部工藝較為粗糙的問(wèn)題,改進(jìn)外觀，內(nèi)部裝飾，以增大汽車的內(nèi)部體積，滿足

7、消費(fèi)者的需求，技術(shù)水平改進(jìn)。對(duì)汽車的引擎，剎車系統(tǒng),控制系統(tǒng)等方面進(jìn)行提高，改善東風(fēng)日產(chǎn)轎車動(dòng)力，安全，控制等方面的性能，加大在同類轎車產(chǎn)品中的優(yōu)勢(shì)。還在環(huán)保方面改進(jìn)，按照國(guó)家制定的相關(guān)法律政策，提高東風(fēng)日產(chǎn)的排放標(biāo)準(zhǔn)。全面推行質(zhì)量管理，減少轎車的出廠質(zhì)量問(wèn)題。3.3包裝策略東風(fēng)日產(chǎn)通過(guò)系列包裝和差別策略，對(duì)其生產(chǎn)的產(chǎn)品采用相同的圖案,相近的顏色來(lái)包裝，便于顧客識(shí)別出本企業(yè)產(chǎn)品，樹立個(gè)好形象，提高企業(yè)的聲譽(yù)，有利于新產(chǎn)品的推銷。由于消費(fèi)水平的不同，于是采用差別包裝，這樣可以對(duì)產(chǎn)品分等級(jí)的差別來(lái)包裝，以爭(zhēng)取更多的顧客，開拓市場(chǎng)。3.4定價(jià)策略從價(jià)格上看，東風(fēng)日產(chǎn)

8、品牌屬于中檔價(jià)格定位，這樣既能保證企業(yè)