仲景牌六味地黃丸營(yíng)銷策劃書

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1、仲景牌六味地黃丸營(yíng)銷策劃書第一部分：怎樣找客戶一、定義客戶1、我們的客戶是誰？長(zhǎng)期以來人們對(duì)“補(bǔ)腎"都存有一定的誤解，認(rèn)為補(bǔ)腎只與性能力或生殖系統(tǒng)能力有關(guān)，而與整個(gè)人體的健康無關(guān)，所以人們談到“補(bǔ)腎',，往往會(huì)聯(lián)想到“性功能"，認(rèn)為只有男人才能吃六味地黃丸。然而中醫(yī)的腎與西醫(yī)所說的腎不完全相同，它不僅指腎的實(shí)體，而且還是人體一部分功能的總稱，人約相當(dāng)于西醫(yī)所說的泌尿、生殖系統(tǒng)功能，（5）功能失調(diào)性子宮出血人群（6）黃褐斑（7）發(fā)質(zhì)干枯無光澤、脫發(fā)（8）老年性癡呆人群（9）老年性便秘人群（10）高血壓病人群（11）糖尿病患者（

2、12）慢性腎病患者（13）小兒發(fā)育不良人群（14）五遲：指立遲、行遲、齒遲、語遲、發(fā)遲等發(fā)育遲緩的證候的兒童（15）小兒遺尿人群（16）注重養(yǎng)生保健的人群，如抗衰老、治療亞健康的。有了以上諸多了解，我們可以得知，要想找到我們的客戶，我們首先要從改變?nèi)藗兊挠^念入手，通過對(duì)消費(fèi)者的教育與引導(dǎo)，使其觀念發(fā)生改變，從而擴(kuò)大市場(chǎng)的外延。2、我們的客戶在哪？我們的客戶在哪，本策劃主要是針對(duì)石家莊市的市場(chǎng)，因此，要想找到我們的客戶，就要從石家莊市民的健康狀況入手，哪里有上述癥狀的人群，哪里就有我們的客戶。通過我們對(duì)石家莊市民和各個(gè)區(qū)主要藥

3、店的調(diào)查分析，我們得出了這樣一份調(diào)查報(bào)告結(jié)論:在石家莊市，人們對(duì)六味地黃丸的認(rèn)知態(tài)度80%的認(rèn)為是藥物,20%的人認(rèn)為是保健品。由此數(shù)據(jù)可以得知，目前的石家莊人們對(duì)六味地黃丸的誤解還很深，市場(chǎng)還有待教育和改進(jìn)，市場(chǎng)定位需要重新梳理。此外，還有將近66%的人認(rèn)為藥材對(duì)藥效沒有影響，只有34%的人認(rèn)為有影響，這個(gè)結(jié)果另我們有點(diǎn)吃驚，木來我們以為人們會(huì)對(duì)這個(gè)問題有很肯定的回答，但結(jié)果卻恰恰相反，由此可見，對(duì)藥材的宣傳力度還是需要加強(qiáng)，道地藥材的觀念一定要深深植入人們心底。通過我們調(diào)查得出的數(shù)據(jù)我們可以得出：我們的客戶就存在于廣大的

4、市民之中，他們不一定是那些得病的人群，他們只是需要商家對(duì)他們的觀念上的改變和教育。那些接收觀念改變的就是我們的客戶。3、怎樣找到我們的客戶？確定了誰是我們的客戶，我們的客戶在哪，也就等于找到了我們的客戶。但是只是這些還不夠，我們需要一些具體的實(shí)施方法。（1）發(fā)放調(diào)查問卷，調(diào)查消費(fèi)者的態(tài)度及傾向，并根據(jù)他們的態(tài)度采取相應(yīng)的策略，制定相應(yīng)的營(yíng)銷計(jì)劃。（2）進(jìn)行社區(qū)六味地黃丸和補(bǔ)腎知識(shí)宣傳活動(dòng)，免費(fèi)為消費(fèi)者解答和診療，針對(duì)他們的咨詢做好記錄，并同時(shí)記錄好消費(fèi)者的態(tài)度偏好等，為以后的營(yíng)銷策劃做好準(zhǔn)備。（3）對(duì)那些不了解六位地黃丸和對(duì)

5、地黃丸有偏見的人群，要改變他們的觀念,使Z對(duì)六味地黃丸有一個(gè)正確的了解，并將其列為潛在客戶。(4)針對(duì)那些已經(jīng)了解地黃丸的客戶，我們要增加他們對(duì)仲景牌六味地黃丸的好感，對(duì)那些對(duì)中經(jīng)六味地黃丸有偏好的人群，要加強(qiáng)他們對(duì)品牌的忠誠(chéng)度。比如采取一些促銷活動(dòng)。據(jù)我們調(diào)查得知，人們對(duì)北京同仁堂的六味地黃丸比較信任，但是由于“世一堂”的地黃丸在搞“買三贈(zèng)一”的促銷活動(dòng)，很多人便選擇“世一堂”的地黃丸，理由是藥材都差不多，藥效因該也不會(huì)差到哪里去；另外，針對(duì)那些仲景六味地黃丸的忠實(shí)顧客，對(duì)他們建立檔案，定期進(jìn)行客戶維護(hù)。4、我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

6、。目前市場(chǎng)上對(duì)仲景六味地黃丸都成競(jìng)爭(zhēng)的主要有北京同仁堂和九芝堂兩個(gè)品牌。下面對(duì)兩個(gè)品牌逐一進(jìn)行分析：(1)北京同仁堂六味地黃丸在調(diào)查中我們發(fā)現(xiàn)，北京同仁堂的六味地黃丸銷量最好，人們對(duì)北京同仁堂的認(rèn)知度和信任度都很高，有些消費(fèi)者會(huì)主動(dòng)要求買北京同仁堂的六味地黃丸，原因是他們認(rèn)為北京同仁堂是百年老店，可信度高，藥品質(zhì)量好。在槐北路中誠(chéng)人藥房里同仁堂的地黃丸賣的最好，據(jù)店員介紹，這個(gè)牌子比較大，消費(fèi)者很認(rèn)可,并且同仁堂采用的是道地藥材，人們普遍認(rèn)為同仁堂的藥效會(huì)比其他品牌的耍好一些。優(yōu)勢(shì)：質(zhì)量上，同仁堂采用的是真正的道地藥材，其藥

7、材生產(chǎn)基地為職位自己的藥品生產(chǎn)服務(wù)，并完成了從前店后廠的作坊式生產(chǎn)向現(xiàn)代化人生產(chǎn)的演變，六味地黃丸品質(zhì)突出。2008年以來，為了更好地滿足消費(fèi)者的需求，同仁堂六味地黃丸全部換上了新包裝，更加典雅、高貴。新包裝的藥品依然保持著同仁堂藥品的優(yōu)秀品質(zhì)。2008年同仁堂六味地黃丸銷售了四個(gè)多億。同仁堂的價(jià)格比別人的高，但依舊受消費(fèi)者歡迎，最重要的原因就是質(zhì)量。同仁堂追求的是上乘的質(zhì)量和長(zhǎng)久的信譽(yù)。可以說，藥材供應(yīng)商跟同仁堂做貿(mào)易必須遵循同仁堂對(duì)原料的內(nèi)控標(biāo)準(zhǔn)，凡是不符合同仁堂內(nèi)控標(biāo)準(zhǔn)的原料，同仁堂堅(jiān)決不收。在投料上的嚴(yán)格控制和管理，

8、造就了同仁堂產(chǎn)品的高品質(zhì)。工藝上，近兒年，同仁堂在亦莊投資三億元，增加三條現(xiàn)代化流水線，在技術(shù)設(shè)備的參數(shù)上下了很大功夫。同仁堂有關(guān)人丄表示，工藝的好壞與設(shè)備配置是有直接聯(lián)系的。工藝制作過程屮，單看某個(gè)工藝設(shè)備可能都是好的，但是要配套連貫起來就需要通過研發(fā)，才能形成完全自動(dòng)化的生產(chǎn)線，以六味