用信任開(kāi)啟陌拜之門(mén)

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1、用信任開(kāi)啟　陌拜之門(mén)(圖)發(fā)布時(shí)間：2007-08-1615:12:59　作者：蘇潔　來(lái)源：中保網(wǎng)許多營(yíng)銷員在剛進(jìn)入保險(xiǎn)營(yíng)銷這一行業(yè)時(shí)，不免會(huì)遇到這樣的難題：如何開(kāi)發(fā)陌生客戶這一群體？在開(kāi)發(fā)陌生客戶時(shí)有什么秘訣？怎樣才能抓住客戶的“心”，讓他們成為我們的朋友？這一系列的問(wèn)題都是營(yíng)銷員們所關(guān)注的話題?！　?duì)于營(yíng)銷員來(lái)說(shuō)，人脈資源是相當(dāng)重要的，擁有良好的人脈關(guān)系可以助你一臂之力，那么，面對(duì)有待開(kāi)發(fā)的陌生客戶，我們?cè)撊绾螒?yīng)對(duì)呢？　　1建立信任感是陌生拜訪的“金鑰匙”　　對(duì)于大多數(shù)營(yíng)銷員來(lái)說(shuō)，陌生客戶的拜訪是他們營(yíng)銷生涯中的一個(gè)重要關(guān)

2、口，尤其對(duì)剛?cè)胄械男氯藖?lái)說(shuō)，畢竟老緣故市場(chǎng)有限，怎樣迅速開(kāi)發(fā)好陌生市場(chǎng)，對(duì)他們的成長(zhǎng)來(lái)說(shuō)至關(guān)重要。但是，陌生拜訪也要講究方法和技巧。　　中國(guó)人壽北京分公司資深部經(jīng)理秦劍鋒認(rèn)為，在與陌生客戶溝通時(shí)，建立良好的信任感是與客戶進(jìn)一步溝通的先決條件?，F(xiàn)在在大街、公園、商場(chǎng)、超市……到處都充斥著“陌拜”活動(dòng)，許多消費(fèi)者也都已經(jīng)習(xí)以為常，有的微笑而過(guò)，有的面無(wú)表情，有的則表現(xiàn)出極大的反感，與之相反，近兩年各大城市的房展和車(chē)展卻相當(dāng)紅火。這不得不引發(fā)我們的思考。　　“歸根結(jié)底還是信任的問(wèn)題，試想，兩個(gè)陌生人，完全沒(méi)有信任，直接推銷產(chǎn)品，你說(shuō)

3、得越好，他就越覺(jué)得你在忽悠?！鼻貏︿h說(shuō)。“當(dāng)你有了一大批對(duì)你信任的朋友、知己，再推薦保險(xiǎn)，對(duì)方自然愿意用心去聽(tīng)，這樣需求就有了，隨之就會(huì)有大量的老客戶、大量的轉(zhuǎn)介紹、以及源源不斷的市場(chǎng)?！薄　⌒氯A保險(xiǎn)天津分公司濱海新區(qū)總經(jīng)理韓洪亮表示，建立良好的信任感是與陌生客戶溝通的橋梁，在陌拜時(shí)應(yīng)該注意以下幾點(diǎn)：首先，要對(duì)所拜訪客戶的基本情況有所了解。比如客戶的興趣、愛(ài)好、所關(guān)注的問(wèn)題等；其次，針對(duì)客戶所關(guān)注的這些問(wèn)題主動(dòng)提問(wèn)。例如，客戶如果非常關(guān)注股市信息，就可以從這個(gè)話題切入，不要一開(kāi)始就談?wù)摫ｋU(xiǎn)；最后，在陌拜時(shí)要多從觀念入手，盡量消

4、除客戶對(duì)于保險(xiǎn)推銷的反感和不理解?！　　坝捎谑悄吧耍詫?duì)其情況一點(diǎn)都不熟悉，很難掌握他們的需求，很難取得他們的信任，所以營(yíng)銷員必須培養(yǎng)自己敏銳的觀察能力，在面對(duì)陌生的客戶時(shí)，必須用最快的速度掌握銷售信息，所以更需要不斷地磨練技巧和加大拜訪量來(lái)積累經(jīng)驗(yàn)?！敝袊?guó)人壽南昌分公司第二營(yíng)銷部高級(jí)業(yè)務(wù)經(jīng)理梅玲告訴記者?！　?五大常見(jiàn)陌拜方式贏取客戶信任　　一些營(yíng)銷員在陌拜時(shí)常常會(huì)思考：有哪些陌拜方式？自己又適合哪種方式？怎么能更好地贏取客戶的信任呢？　　秦先生認(rèn)為，常見(jiàn)的陌拜方式有以下五大類：　　咨詢展臺(tái)——適合形象較好、面善、有親和

5、力、笑容有感染力、專業(yè)知識(shí)嫻熟、自信的伙伴。注意選址要好、配備正規(guī)大氣的展臺(tái)展板、資料齊備、流程合理、著職業(yè)裝，佩帶司徽、工作證、展業(yè)證，而且要長(zhǎng)期堅(jiān)持值臺(tái)，這樣客戶才有“專業(yè)、正規(guī)、可靠”的印象，從而產(chǎn)生信任?！　‰娫捘鞍荨m合聲音甜美柔和的女性伙伴。注意選擇高質(zhì)量的電話名單資源，同時(shí)要有配套贈(zèng)送的短險(xiǎn)或禮品，配套的跟進(jìn)策略，專業(yè)知識(shí)過(guò)硬，爭(zhēng)取“問(wèn)不倒”。另外，撥打出的電話最好是固定電話。辦公室要有人接聽(tīng)電話，這樣客戶才會(huì)產(chǎn)生信任?！　【蹠?huì)陌拜——婚宴、生日宴、同學(xué)聚會(huì)等場(chǎng)所，切忌簡(jiǎn)單地分發(fā)名片和保險(xiǎn)資料，這樣目的性太強(qiáng)，

6、不僅主辦方反感，而且也沒(méi)什么效果。更忌諱一對(duì)多講保險(xiǎn)，這樣往往面臨客戶的強(qiáng)烈質(zhì)疑和否定，根本無(wú)法應(yīng)對(duì)。應(yīng)該一對(duì)一地關(guān)注兩三個(gè)重點(diǎn)，和客戶聊家常，聊一些共同的愛(ài)好和興趣點(diǎn)，臨別時(shí)可作為普通朋友交換電話，建立初步信任，再后續(xù)跟進(jìn)。　　活動(dòng)陌拜——營(yíng)銷員根據(jù)自己特長(zhǎng)、愛(ài)好，盡量多地參與社會(huì)活動(dòng)，比如車(chē)友會(huì)、茶友會(huì)、攝影會(huì)、旅友會(huì)、棋友會(huì)、歌友會(huì)、自愿者組織、網(wǎng)上論壇等等。俗話說(shuō)：“物以類聚，人以群分?！闭业阶约旱墓餐瑦?ài)好者、同齡人等，很容易成為朋友，成為了朋友自然就建立了信任，再推銷保險(xiǎn)，可謂水到渠成?！　‰S機(jī)陌拜——生活中，總會(huì)有

7、些場(chǎng)所是我們常去的，比如銀行、餐廳、超市、醫(yī)院診所、學(xué)校、公園等，總會(huì)有一些人常常碰面，點(diǎn)個(gè)頭，打個(gè)招呼，這時(shí)不妨和他們聊聊家常，談?wù)勆磉叺氖?，介紹介紹自己的住處等，三五次接觸后，從陌生人到熟人再到朋友，信任也就很容易建立起來(lái)了?！　∫陨鲜菐追N常見(jiàn)的陌拜方式，營(yíng)銷員可以根據(jù)自身的情況選擇適合自己的陌拜方式，總之，因地制宜，因人而異?！　￠_(kāi)發(fā)陌生客戶重在建立人脈關(guān)系　　友邦北京分公司理財(cái)規(guī)劃師李紀(jì)紅認(rèn)為，開(kāi)發(fā)陌生客戶最重要的是建立人脈關(guān)系，而建立人脈關(guān)系要遵循四個(gè)準(zhǔn)則：可以用四個(gè)英文字母來(lái)記：R.I.S.K.即互惠（Recipr

8、ocity），互賴(Interdependency)，分享(Sharing)以及堅(jiān)持(Keepingatit)?！　±钆窟€表示，許多營(yíng)銷員剛剛進(jìn)入這一領(lǐng)域，對(duì)他（她）過(guò)往接觸的圈子、經(jīng)歷、與人交往的能力及做人的口碑都在一定程度上是一個(gè)考量和評(píng)估。有些人脈關(guān)系是建立在純粹的友