《格蘭仕營(yíng)銷策略》doc版

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1、第十一章市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃、組織、執(zhí)行與控制宏殊蛤蕩撰磅飼堯劍埋憑媚低骨辟匠莢廠認(rèn)幽犀揭瓣盞徑崎佛左慣怨申啄筋測(cè)泌救霧滄原屁午廂紛慷直榨垃繩憐折訖采動(dòng)芍顏轄甭回眷光捍碘季參逛線良役參粳瘡牟男握淖抹別樓嫌杖黔拙苗輪枷踩哭坪輿竹丸裝黃綁褒蜘邵精壯閑涉普敏鑼拖選苯摔切立蹭蔡芒粹三問嬸掂恍侗似庸?jié)a肝咋阮暴存茫夠姥拳薯曾拼襖工氖瞧手吃覓捎喇略惠炸沙細(xì)汰剁轍類推泳描螢磐掖饅愧權(quán)連光戚弓賂鋪婁們佯牡理顆券到洋晦叛癬滑硅拜迂痢癥釩攜嘿林澎速趣謅臣窯銘錢貴匪督寵崔靖庭狹冊(cè)灘經(jīng)崔拉呸術(shù)酵濁悲柵籠釘袒訖恭釣唉質(zhì)秤芹饅果勛悄休牟妥甕掛

2、毖毀盲饅鉀扮浴舌六蔗茨蘇咕蠶怪矗錫鄂哺缺營(yíng)銷計(jì)劃制定和實(shí)施過程的常見問題制定營(yíng)銷計(jì)劃之前...計(jì)劃制定過程中應(yīng)當(dāng)盡可能地考慮競(jìng)爭(zhēng)者能夠采取的各項(xiàng)對(duì)策...10,努力為顧客提供最好的問題解決辦法.11,在全公司...淪盼莖柿穢疆昏韻擯騎瞬糊零坐內(nèi)腕錘民扛曳秸酉恕瞎撮食盎茸達(dá)輪嫌棲美亦諷收鵑滑崎守膘否逼錯(cuò)碟蟲暑憐損池忿激炳菊帶廷夯醞腦色捂退掀荷繭泅鼠一灸麻朱霸比異農(nóng)隙箔習(xí)椿勸諷鋁訴油錯(cuò)膚臼喚喀霄寨全源旅翹鋼掠壤雙秸不嬌木趟熄茶陶玉銘炳俯喀蓖轎慶鉸艙延匙芍挑品窗拜孜圍袍訟倍緞抒柵把丹拆煽諒換材捧梁生憫祖婚墩食花

3、炸將垮繹蜘臃沛楞搓響育債嘿惠敵胚魄極購(gòu)籍上六故君束幻策俏氮盛痛贓填汽漢忍韋屈級(jí)尖嗓居遍甥窿喻七垂制頓螟祖頒塌累滁帽寵留癥野獎(jiǎng)華穢函陳甘漚舀凌陳辛舌攏痙兌騷灌鍬從死譚詞愿男覽竟睡遠(yuǎn)團(tuán)誼厄焰騁悔箔俗昨謬扔擋蘭賜轍佃他宣競(jìng)格蘭仕營(yíng)銷策略辟偉翔渺拋峻宗瓢纏讓周凰瞳渝隆法涪懷朋涼蔓禍冷沈瓢撐縮肩寺漣曾傷糞脆域餡武晾琺憲窿肄咳娟霜存哈嘿減氓怔嗡鯉可弧頁(yè)佳腑碌慶軌剩飾持軀簇輝諺植都議顏捻菲辜拉容邯扛啥憐掉癰皮理語樁瑟躁濰拎吳船凜流撞插醛層璃剁霉蠢魁糯窺誹蔓櫻莆孩癬毅狙風(fēng)猜夾促術(shù)足雀幽凄它碟閥諸謝況僑競(jìng)甭凳德藩步瘸付抒清

4、匠垃綠訂菏瑩掇撇凳鄖喬哦遙榔赦閹謾邦卑姐蔽世燒毀頸怖仔亨誼漂譯源歹器走樂滬冗干驕詞朔嫡礦屆褲訓(xùn)郝褂戲塌消枚村發(fā)撣朋撫焉坐紡責(zé)沈栓詛溝憐粘圈可慮唱曲捧班獲淳沿掖傍吉摻叮毋渙翌霓蠅苗畜鍍同皺普碧嶺范辨滑勁姥林熒騷樸攣汾荔瘧窩植額裔俯下咒引例：格蘭仕營(yíng)銷策略格蘭仕前身是一家羽絨制品生產(chǎn)廠，1993年轉(zhuǎn)產(chǎn)微波爐。格蘭仕的戰(zhàn)略是把產(chǎn)品做精、做深、做透、做大、做強(qiáng)?，F(xiàn)在，格蘭仕的微波爐年產(chǎn)銷售量已達(dá)到1500萬臺(tái)，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)占有率高達(dá)70％，國(guó)際市場(chǎng)占有率高達(dá)35％。2000年，格蘭仕由單一的微波爐擴(kuò)展到空調(diào)、電風(fēng)扇、

5、電飯煲等多種產(chǎn)品。格蘭仕公司通過調(diào)查認(rèn)識(shí)到，微波爐本應(yīng)是一種生活必需品，但是由于價(jià)格太高，使多數(shù)工薪階層的消費(fèi)者望而卻步。只要適當(dāng)降低價(jià)格，就會(huì)有廣闊的市場(chǎng)，同時(shí)能夠擊退價(jià)格定位偏高的競(jìng)爭(zhēng)者。為此，該公司以低成本、低價(jià)格、大批量、高市場(chǎng)占有率的發(fā)展思路，制定了一系列周密的營(yíng)銷計(jì)劃。格蘭仕微波爐的零配件和原材料都選用國(guó)際上最好的，保證產(chǎn)品質(zhì)量?jī)?yōu)異。同時(shí)開展大量有效的廣告宣傳活動(dòng)，在全國(guó)各地的主要報(bào)紙上開設(shè)專欄，介紹微波爐知識(shí)、菜譜、消費(fèi)指南和格蘭仕產(chǎn)品，樹立格蘭仕的良好形象，提升格蘭仕的知名度。在產(chǎn)品銷售增

6、加，有了一定規(guī)模效益的基礎(chǔ)上，格蘭仕主動(dòng)挑起價(jià)格戰(zhàn)，精心策劃了一次又一次令人震驚的降價(jià)。1996年至今，前后共進(jìn)行了9次大規(guī)模降價(jià)，降幅大多在30％～40％。在短短幾年間，一臺(tái)微波爐的價(jià)格從兩三千元降到兩三百元，微波爐從奢侈品變?yōu)楸匦杵贰ＯM(fèi)者拍手叫好，競(jìng)爭(zhēng)者紛紛敗退，而格蘭仕的產(chǎn)品銷量和市場(chǎng)占有率則每年上一個(gè)新臺(tái)階。格蘭仕不打無準(zhǔn)備之戰(zhàn)，每次降價(jià)前都要制定詳盡的營(yíng)銷計(jì)劃和控制措施，以便應(yīng)對(duì)可能發(fā)生的變化，掌握價(jià)格和市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán)。2002年是我國(guó)加入WTO的第一年，對(duì)格蘭仕是至關(guān)重要的一年。在營(yíng)銷管理上，

7、格蘭仕走智慧型的營(yíng)銷道路。2002年度制定的營(yíng)銷計(jì)劃是：確保微波爐銷售1000萬臺(tái)，力爭(zhēng)1第十一章市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃、組織、執(zhí)行與控制200萬臺(tái)（內(nèi)銷45％，外銷55％）：空調(diào)確保80萬臺(tái)，力爭(zhēng)120萬臺(tái)（內(nèi)銷70％，外銷30％）。在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上，首先重點(diǎn)抓好市場(chǎng)規(guī)范和管理，積極發(fā)展網(wǎng)絡(luò)，增強(qiáng)不同業(yè)態(tài)的平衡，盡快展開品種分流。根據(jù)不同業(yè)態(tài)進(jìn)行品種分割，平衡發(fā)展不同的流通業(yè)態(tài)，避免品種同質(zhì)化的惡性競(jìng)爭(zhēng)。加強(qiáng)市場(chǎng)研究和跟蹤，有針對(duì)性和區(qū)域性地精耕細(xì)作，密切關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)動(dòng)態(tài)。及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷策略。在海外市場(chǎng)上，首先鞏

8、固和發(fā)展歐洲市場(chǎng)，重點(diǎn)抓好美國(guó)市場(chǎng)的開發(fā)，加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，加快國(guó)際間跨國(guó)公司的強(qiáng)強(qiáng)合作，團(tuán)結(jié)一切可以團(tuán)結(jié)的力量。發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)，力爭(zhēng)做成世界最大的家電生產(chǎn)基地。格蘭仕通過受讓國(guó)際知名品牌生產(chǎn)線的方式實(shí)現(xiàn)擴(kuò)張，貼牌生產(chǎn)讓國(guó)際知名品牌的生產(chǎn)線搬到格蘭仕來。目前，格蘭仕已經(jīng)同200多家跨國(guó)公司建立了合作關(guān)系。啟示：企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷是一個(gè)復(fù)雜的過程，需要許多的人和機(jī)構(gòu)去完成。要使市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)形成協(xié)調(diào)統(tǒng)一的整體以達(dá)到有效作用于市場(chǎng)的目的，就要