基于合法的邊緣性參與視角的模擬商務(wù)談判教學(xué)研究new

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1、萬方數(shù)據(jù)2012年第lI期(總第257期)旋玄綠圣EDUCATIONEXPLORATION烈旬．1l，曼!陽12Serial附Q、．夠7基于合法的邊緣性參與視角的模擬商務(wù)談判教學(xué)研究沈倩嶺。劉浩(四川農(nóng)業(yè)大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院，成都610000)摘要：合法的邊緣性參與理論對模擬商務(wù)談判中提高學(xué)生談判能力具有一定作用?；诤戏ǖ倪吘墦脚c理論的模擬商務(wù)談判實(shí)踐教學(xué)應(yīng)更加注重激勵有效的“共同參與”，其形式可以多樣化，要積極培育“共同體”之間的競爭機(jī)制，要注重知識的傳授方式。關(guān)鍵詞：實(shí)踐共同體；合法的邊緣性參與；模擬商務(wù)談判；實(shí)踐教學(xué)

2、中圖分類號：G420文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A文章編號：1002—0845(2012)11—0065—02面對當(dāng)今經(jīng)濟(jì)全球一體化的形勢，國際問商務(wù)交往B趨深入化和普遍化，優(yōu)秀的商務(wù)談判人員越來越成為緊缺型人才，商務(wù)談判課程的重要性也日益突顯。本文主要從“合法的邊緣性參與”視角分析了共同參與的積極作用，并重點(diǎn)分析了模擬商務(wù)談判法作為共同參與的載體和平臺對學(xué)生能力提升的作用，以及商務(wù)談判實(shí)踐教學(xué)進(jìn)一步發(fā)展的建議。一、合法的邊緣性參與的內(nèi)涵“合法的邊緣性參與”是由J·萊夫JeanLave)和E·溫格(EtienneWenger)在《情景學(xué)

3、習(xí)：合法的邊緣性參與》(SituatedLearning：LegitimateperipheralParticipation)--書中提出來的。“學(xué)習(xí)者必須是共同體中的‘合法’參與者，而不是被動的觀察者，同時他們的活動也應(yīng)該在共同體工作的情境中進(jìn)行；‘邊緣的’參與是指由于學(xué)習(xí)者是新手，他們不可能完全地參與所有的共同體活動，而只是作為共同體某些活動的參與者；‘參與’意味著學(xué)徒(或新手)應(yīng)該在知識產(chǎn)生的真實(shí)情境中，通過與專家、同伴的互動，學(xué)習(xí)他們?yōu)榻?gòu)知識應(yīng)該做的事情”。對于“共同體”，萊夫與溫格是這樣界定的：“它實(shí)際意味著

4、在一個活動系統(tǒng)中的參與，參與者共享他們對于該活動系統(tǒng)的理解，這種理解與他們所進(jìn)行的行動、該行動在他們生活中的意義以及對所在共同體的意義有關(guān)”。通過“合法的邊緣性參與”所獲得的不僅僅是知識和技能，更重要的是在實(shí)踐共同體中文化的吸收，讓每個共同體成員都有所收獲和進(jìn)步。二、模擬商務(wù)談判實(shí)踐教學(xué)中“共同參與”的作用1．“共同參與”提升了學(xué)生談判能力對新手來說，合法的邊緣性參與為他們提供的不僅僅是一個用于“觀察的”瞻望臺，關(guān)鍵是它包含了“參與”。而模擬商務(wù)談判這種培養(yǎng)模式為學(xué)生的參與創(chuàng)造了載體和平臺。收稿日期：2012—08—30

5、作者簡介：沈倩岵"(1981一)，女，成都人。副教授，博士，從事產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)學(xué)、經(jīng)濟(jì)貿(mào)易學(xué)研究；劉浩(1982-)，男，四川彭州人，講師，碩士研究生，從事市場營銷學(xué)研究。我們對不同的培養(yǎng)方法對提升談判能力的效暴遺；行了對比，我們將總體分成幾個群類進(jìn)行分層抽櫸。我{i玎對四川農(nóng)業(yè)大學(xué)國際與經(jīng)濟(jì)貿(mào)易專業(yè)2006及2007級的蛹闊學(xué)進(jìn)行了問卷調(diào)查，其中上過商務(wù)談判課程以報告萬烈結(jié)課的同學(xué)49人，上過課并參加過商務(wù)談判比賽的同學(xué)83人，上過商務(wù)談判課以談判表演方式結(jié)業(yè)的同學(xué)82人，只參加比賽沒有上過課的同學(xué)86人，既沒上課也沒比賽嗍

6、*同學(xué)63人。本次調(diào)查發(fā)放問卷335份，收回有效問卷弼3假，回收率87％。表1不同商務(wù)談判培養(yǎng)模式中學(xué)生的談判能力得分從表1可以看出這幾種商務(wù)談判培養(yǎng)模式中，上課足參加比賽這種培養(yǎng)模式下的同學(xué)談判能力測試的得分為219；其次是只參加比賽的同學(xué)得分為214，再次是上課表演的同學(xué)，得分為168，只上課和既不上課也不比賽構(gòu)同學(xué)得分最低分別為162分和160。這一結(jié)果表明，不論是模擬商務(wù)談判表演還是比賽對于提高學(xué)生的商務(wù)談判能勻都有顯著的效果。表2不同商務(wù)談判培養(yǎng)模式對學(xué)生談判素質(zhì)的影響我們進(jìn)一步將“談判能力綜合評分測試量表”分

7、鯔均談判心理素質(zhì)、談判技能、談判特質(zhì)分別進(jìn)行分析。從表2可見，在這幾種培養(yǎng)模式中，就學(xué)生心理絮質(zhì)射鍛煉而言，參加過比賽和表演的三種實(shí)踐活動方式(七邂課并參加過商務(wù)談判比賽、上過課以談判表演方式籍謖、一65—萬方數(shù)據(jù)只參加比賽沒有上過課)遠(yuǎn)高于沒有參與實(shí)踐活動的方式(上過商務(wù)談判課程以報告方式結(jié)課和既不上課也不比賽)?？梢妳⑴c到實(shí)踐活中能有效提高學(xué)生的心理素質(zhì)，這與是否上過課無關(guān)。從談判技能來對比不同培養(yǎng)模式對學(xué)生能力的影響。我們發(fā)現(xiàn)，只上課和既不上課也不比賽的得分很低，由此可見只是上課并不能提高學(xué)生的談判技能，而上課又參

8、加比賽、上課表演、只參加比賽這三種模式都對談判的整個過程進(jìn)行了實(shí)戰(zhàn)模擬，它們的平均得分遠(yuǎn)高于沒有參加實(shí)戰(zhàn)模擬的學(xué)生。可見，表演和比賽是提高談判能力的有效方法。關(guān)于學(xué)生本身的談判特質(zhì)，報名參加比賽的學(xué)生不論有沒上過課，他們的平均得分都明顯高于沒有參加比賽的學(xué)生得分，可見積極參與模擬商務(wù)談判對學(xué)生能力的提高的作用是明顯的