場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)(柳宏志)

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1、企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理——柳宏志營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)是促成交易，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)就是滿足客戶的一系列要求，以達(dá)到企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)不是純指產(chǎn)品交易，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)說(shuō)的就是客戶、用戶，來(lái)滿足他們的需求，來(lái)體現(xiàn)價(jià)值。要求把潛在市場(chǎng)轉(zhuǎn)變成現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)。這樣才能快速發(fā)展，如果只守著現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)，只會(huì)進(jìn)入無(wú)序的價(jià)格戰(zhàn)，所以好的企業(yè)要求發(fā)掘和創(chuàng)造潛在市場(chǎng)，不斷細(xì)分市場(chǎng)、切割市場(chǎng)，再把潛在市場(chǎng)轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)，潛在市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)將支持企業(yè)市場(chǎng)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。沒(méi)有打不敗的企業(yè)，也沒(méi)有做不強(qiáng)的企業(yè)，這一切決定于企業(yè)家的思維，企業(yè)家最大能力是維持創(chuàng)意能力，企業(yè)家最大失誤是思維猶豫。下面提出市場(chǎng)三要

2、素：客戶、購(gòu)買(mǎi)欲望、購(gòu)買(mǎi)力。控制市場(chǎng)主要是行政力量、法治力量，大部分行業(yè)都是做買(mǎi)方市場(chǎng)，客戶規(guī)模，潛在客服規(guī)模，購(gòu)買(mǎi)欲望少。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)有三個(gè)階段：80年代以勞力來(lái)競(jìng)爭(zhēng)，90年代以資本來(lái)競(jìng)爭(zhēng)，現(xiàn)代以靠智慧來(lái)競(jìng)爭(zhēng)。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)最重要的就是客戶的價(jià)值?？蛻粜в镁褪钱a(chǎn)品的效用，服務(wù)效用，人員效用，形象效用。中國(guó)人喜歡薄利多銷(xiāo)，降價(jià)是最無(wú)奈的決定，降價(jià)是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中最后的確定，薄利多銷(xiāo)只會(huì)養(yǎng)成客戶不好的習(xí)慣。為客戶降低四個(gè)成本，包括貨幣成本、時(shí)間成本、精神成本、體力成本。只有為客戶切實(shí)降低這四個(gè)成本，才能成為最后的贏得客戶。要?jiǎng)?chuàng)造和挖掘產(chǎn)品價(jià)值一定要傳遞

3、價(jià)值給客戶，甚至傳遞到客戶身后，客服關(guān)系到一個(gè)企業(yè)的文化。17/17一千萬(wàn)看起來(lái)很多，可是拿到央視的話，那就等于打水漂，每年的11月18號(hào)，很多公司需要央視打廣告，隨便就是兩千萬(wàn)以上的代言費(fèi)用，可是就時(shí)因?yàn)樗麄兒苈斆骱侠淼睦眠@一千萬(wàn)造成的社會(huì)影響來(lái)傳達(dá)給人們，塑造了產(chǎn)品好的形象，更廣為人知。這樣的事情說(shuō)明了我們要把精力和金錢(qián)花在人們的需求上才能發(fā)揮最大的利益效果！也說(shuō)明把社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)和重大事件結(jié)合是很有效果的！現(xiàn)在社會(huì)產(chǎn)品的更新很快，因此我們也要跟隨大眾的需求而改變！而且大眾的需求不僅僅是產(chǎn)品的需求,還有一系列需求，怎么去激發(fā)它，后面會(huì)一

4、一講解！營(yíng)銷(xiāo)怎么做？營(yíng)銷(xiāo)有五步！一.市場(chǎng)調(diào)查和客戶分析。二.市場(chǎng)細(xì)分和市場(chǎng)定位。三.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合。四.合作營(yíng)銷(xiāo)和交叉營(yíng)銷(xiāo)。五.打造品牌。今天我們整個(gè)圍繞戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)的五步走來(lái)講的?，F(xiàn)來(lái)看市場(chǎng)調(diào)查的方法，有三類方法：一，牌子的分析方法。二,了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的行蹤。三，要了解客戶的構(gòu)成。第三條時(shí)很重要的，我們要知道我們有那些VIP客戶，大型客戶，中小型客戶，旅游式客戶，潛力型客戶。我們把這可以看成一個(gè)金字塔，我們要從下到上的一級(jí)一級(jí)的往上把各種客戶轉(zhuǎn)變成更有利于公司的客戶，這樣公司的發(fā)展就不會(huì)出現(xiàn)問(wèn)題！優(yōu)化客戶，開(kāi)拓新客戶，維護(hù)老客戶。這是所有公司

5、都知道的事情。還有就是維護(hù)一個(gè)老客戶的成本和一個(gè)開(kāi)拓新客戶的成本是1：17/174左右。如果為了開(kāi)拓一個(gè)新客戶而流失掉一個(gè)老客戶，那是一種很不劃算的行為的！所以了解客戶構(gòu)成是很重要。另外就是要了解自身的服務(wù)和企業(yè)特點(diǎn)！就在10.1期間，有個(gè)公司開(kāi)發(fā)兩種不同的電視，它們之間的差價(jià)很大，當(dāng)人們問(wèn)起它們之間的區(qū)別和性能時(shí)，銷(xiāo)售員都不知道如何去向客戶說(shuō)明，把經(jīng)理找來(lái)也未必能說(shuō)清楚是怎么回事！這就讓客戶望而卻步！我們說(shuō)100個(gè)客戶里面有10個(gè)客戶來(lái)問(wèn)產(chǎn)品問(wèn)題就證明這個(gè)產(chǎn)品做得很好，但是其中有1、2個(gè)問(wèn)題回答不上來(lái)，就證明銷(xiāo)售員的服務(wù)做得不到位，這

6、樣就可能導(dǎo)致客戶的流失，因此我們要把了解自身行業(yè)的技能當(dāng)成最基礎(chǔ)的技能來(lái)培訓(xùn)銷(xiāo)售員！我們要了解供應(yīng)商，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，了解銷(xiāo)售商，光從自身是不可能把自身做得很好的，我們還要從更多客觀和外在的評(píng)論來(lái)做到更好！比如買(mǎi)電腦，很多人都有不同的第一，假如出現(xiàn)了惠普在市場(chǎng)占有率排第一，而聯(lián)想在人們心中占有率排第一會(huì)有什么樣的情況呢？這就說(shuō)明了惠普以小的成本獲得了大的回報(bào)，而聯(lián)想以大的廣告費(fèi)獲得了小的收獲！就算人們了解一個(gè)行業(yè)的第一到第一百名是什么，但也不代表人們一定會(huì)買(mǎi)第一的產(chǎn)品，因?yàn)槿艘彩怯懈星榈?，這當(dāng)中還涉及到一種情感占有率。因此我們?cè)阡N(xiāo)售產(chǎn)品的

7、時(shí)候要把產(chǎn)品做出情感來(lái)，現(xiàn)從情感占有率上升到心理占有率，再?gòu)男睦碚加新实绞袌?chǎng)占有率這樣才能做到最大的產(chǎn)品利益化！還有一種方法是17/175W3H，這種方法是了解客戶的購(gòu)買(mǎi)目的！到底客戶為什么要買(mǎi)這個(gè)產(chǎn)品，在什么時(shí)候買(mǎi)個(gè)產(chǎn)品，這個(gè)為什么這個(gè)時(shí)候賣(mài)得好，還能不能在其他時(shí)候賣(mài)這個(gè)產(chǎn)品？能不能提高客戶的滿意度？能不能在保證產(chǎn)品的銷(xiāo)售量上節(jié)約成本？客源是不是能在別的地方挖掘？說(shuō)白了，5W3H的方法就是不斷的分析，來(lái)提高對(duì)客戶的各種服務(wù)讓客戶感到更滿意！比如開(kāi)個(gè)快餐配送系統(tǒng)，假如我們?cè)陂T(mén)面里面吃的話，就不會(huì)出現(xiàn)污染問(wèn)題，但是假如和物流相結(jié)合起來(lái)，我

8、們就會(huì)想到污染的問(wèn)題，快餐是否能給我們帶來(lái)營(yíng)養(yǎng)，這樣的系統(tǒng)會(huì)否做成一個(gè)規(guī)模？這都是需要我們來(lái)分析調(diào)查的！有的人他做什么都賺錢(qián)，但是賺錢(qián)的多少又是一個(gè)問(wèn)題，比如我每天在門(mén)口擺個(gè)報(bào)攤賣(mài)報(bào)紙，還不是每天都有收入，