某企業(yè)銷售人員薪酬再設(shè)計[開題報告]

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1、畢業(yè)論文（設(shè)計）開題報告題　　目：　　　　　某企業(yè)銷售人員薪酬再設(shè)計　　　　　　　一、選題的背景、意義在現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)中，薪酬管理是企業(yè)人力資源管理的核心內(nèi)容，對企業(yè)的競爭能力有著很大的影響。銷售薪酬管理是企業(yè)人力資源管理最重要的戰(zhàn)略問題之一，也是最難于操作的實(shí)務(wù)之一。企業(yè)如何搞好企業(yè)利潤在自我積累與銷售人員分配之間的關(guān)系，如何客觀、公正、公平、合理地報償為企業(yè)做出貢獻(xiàn)的銷售人員，從而既有利于企業(yè)的發(fā)展，又能保證銷售人員從薪酬中獲得經(jīng)濟(jì)上、心理上的滿足，激活員工的積極性與創(chuàng)造性，已成為企業(yè)自身必須解決好的問題。然而，在實(shí)踐中企業(yè)往往并不能有效解決這個問題，從而導(dǎo)致企

2、業(yè)優(yōu)秀的銷售人員流失，造成企業(yè)成本增加。找到適應(yīng)市場需要并與現(xiàn)代企業(yè)制度相配套的適合企業(yè)自身發(fā)展的銷售人員薪酬體系已成為企業(yè)最緊迫的要求，對銷售人員薪酬體系再設(shè)計便成為人力資源管理者的重要研究課題。雖然國外關(guān)于薪酬體系的研究已經(jīng)比較成熟，但國內(nèi)學(xué)者對薪酬體系的研究，大多停留在概念型的描述階段。目前我國許多企業(yè)還沒建立起適合自身發(fā)展的銷售人員薪酬運(yùn)作機(jī)制，從我國目前發(fā)展的實(shí)際來看，也還存在照搬西方國家薪酬體系的問題。針對銷售人員建立起一套完善、具有競爭力和激勵性的薪酬體系,是我國企業(yè)可持續(xù)發(fā)展面臨的重要問題。因此，作者認(rèn)為關(guān)于銷售人員薪酬體系的研究無論從理論的角度分

3、析，還是從實(shí)踐的角度看，都很有現(xiàn)實(shí)意義。二、相關(guān)研究的最新成果及動態(tài)（一）國內(nèi)研究現(xiàn)狀經(jīng)濟(jì)學(xué)、管理學(xué)、心理學(xué)等學(xué)科對員工薪酬激勵的研究主要集中在三個層面，即從理論和實(shí)證兩個方面對員工薪酬激勵的學(xué)術(shù)研究（宏觀層面）、從制度和改革兩個方面對員工薪酬激勵的政策研究（中觀層面）、從運(yùn)作和發(fā)展兩個方面對員工薪酬激勵的管理研究（微觀層面）。雖然這些文章寫于不同的時間，但文章中所討論的問題依然和以前一樣重要，甚至有過之而無不及。在所有心理學(xué)流派中，最基本的等式之一就是：能力*激勵機(jī)制=績效。如此說來，10令人滿意報酬的主要作用就是增強(qiáng)對員工的激勵，提高他們的積極性。報酬不一定能

4、提高生產(chǎn)能力，如果一位員工不能勝任他的工作，“依靠激勵來提高生產(chǎn)率不能解決潛在的根本問題，也無法帶來意義深遠(yuǎn)的改變?！苯梃b管理學(xué)激勵理論,主要是吸收了需要理論、公平理論、歸因理論、強(qiáng)化理論、雙因素理論、期望理論、綜合激勵理論、心理契約理論等研究成果，它們有助于建立一個架構(gòu)來理解如何促使銷售人員去做企業(yè)希望他們做的事情。1911年，泰勒拉開了從管理學(xué)角度對企業(yè)薪酬問題進(jìn)行研究的序幕。他論證了薪酬管理是可以作為企業(yè)的研究對象的，注意到了薪酬的激勵作用。雖然他認(rèn)為的薪酬僅僅指金錢，但他對如何發(fā)揮金錢的激勵作用做了實(shí)際研究，探討了如何運(yùn)用工作分析和工作評價方法來理性地建立

5、薪酬制度。這個銷售人員的薪酬體系(固定或變量)是一個非常重要的因素，與銷售人員效能相關(guān)。當(dāng)銷售員擁有比例高的固定的工資時,他們可以集中精力在這些任務(wù)的工作方式和傾向上,而不需如此關(guān)注銷售數(shù)據(jù),保持長期、友好的合作關(guān)系,提高效率。這并不意味著這個變量的工資被忽視,作為這個變量的薪水將激勵一個推銷員努力工作以達(dá)到更高的報酬總額。（PedroCanales，2008）銷售人員職位的變化對于薪酬的要求和期望等會有所不同，公司應(yīng)該采用多重薪酬激勵模式，以應(yīng)對不同人員之間的需求，提高員工滿意度。（JamesM.Pappas、KarenE.Flaherty，2006）（二）國外

6、研究現(xiàn)狀1、銷售人員的概念銷售人員是指在企業(yè)中從事銷售工作的所有的專業(yè)的員工。簡言之,就是從事企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)銷售的人員。他們的行為直接關(guān)系到企業(yè)的形象,關(guān)乎企業(yè)在市場競爭中的成敗。銷售人員管理的特點(diǎn)是適合松散管理。銷售人員獨(dú)立開展銷售工作,管理人員無法全面監(jiān)督銷售人員的行為,銷售人員的工作績效在很大程度上取決于愿意怎么樣付出勞動和鉆研銷售,很難用公式化的硬性規(guī)定來約束其行為,只有用科學(xué)有效的績效考核制度和薪酬福利制度來作為指揮棒,才能真正規(guī)范銷售人員的行為,使銷售人員全身心的投入到銷售工作中,提高工作效率。2、薪酬研究文獻(xiàn)概述10全球化浪潮使我國的企業(yè)不管是在國門

7、以內(nèi)，還是在國際市場都得面臨發(fā)達(dá)國家企業(yè)的競爭。國內(nèi)對薪酬激勵的探討集中在兩個方面，一個是對企業(yè)員工普遍的激勵方式的探討，另一個就是對企業(yè)家的激勵方式的探討。雖然有對專業(yè)人士比如知識員工薪酬激勵的探討，而對銷售人員這樣重要角色的專業(yè)人士的薪酬激勵探討卻鮮有研究?，F(xiàn)有的一些文章主要從經(jīng)驗(yàn)的角度來研究如何建立一個有效的銷售薪酬以取得更高的績效。從戰(zhàn)略管理角度出發(fā)，構(gòu)建一個全面的包括物質(zhì)報酬和非物質(zhì)報酬的薪酬結(jié)構(gòu)，配合企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略堯、符合企業(yè)不同生命周期等要求的有效的銷售薪酬體系。這對于不同行業(yè)，不同類型的企業(yè)在選擇合適的銷售薪酬激勵體系方面有一定的指導(dǎo)意義和作用。3

8、、企業(yè)現(xiàn)行