產(chǎn)品策略和定價(jià)策略

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第七章產(chǎn)品策略和定價(jià)策略第一節(jié)產(chǎn)品的概念與產(chǎn)品的功能第二節(jié)產(chǎn)品組合與經(jīng)營(yíng)策略第三節(jié)產(chǎn)品壽命周期理論及其應(yīng)用第四節(jié)產(chǎn)品定價(jià)策略 第一節(jié)產(chǎn)品的概念與產(chǎn)品的功能一、產(chǎn)品的概念二、產(chǎn)品的功能返回 一、產(chǎn)品的概念產(chǎn)品是指向市場(chǎng)提供的能滿足人們某種需要的物質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)。整體產(chǎn)品是物質(zhì)形態(tài)和非物質(zhì)形態(tài)的統(tǒng)一。分類：核心產(chǎn)品（產(chǎn)品實(shí)體）：產(chǎn)品提供給用戶的基本效用或服務(wù)。形式產(chǎn)品：向市場(chǎng)提供的產(chǎn)品實(shí)體的外觀和標(biāo)記。期望產(chǎn)品：消費(fèi)者購買產(chǎn)品時(shí)期的一整套的屬性和條件。附加產(chǎn)品：用戶購買產(chǎn)品時(shí)所獲得其他利益的總合。潛在產(chǎn)品：預(yù)示著該產(chǎn)品的效用、服務(wù)、利益可能的增加和改變。 返回 二、產(chǎn)品的功能企業(yè)產(chǎn)品要滿足用戶的需要，必須具備一定的功能，也就是產(chǎn)品實(shí)際存在的價(jià)值。1.產(chǎn)品的基本功能：最基本的效用；決定著產(chǎn)品在市場(chǎng)上存在的價(jià)值，也是用戶所需要的功能。2.產(chǎn)品的輔助功能：起次要作用的功能。3.產(chǎn)品的使用功能：產(chǎn)品實(shí)際用途或是在消費(fèi)過程中實(shí)現(xiàn)的使用價(jià)值；包括產(chǎn)品可靠性、安全性、維修性。4.產(chǎn)品的外觀功能：美學(xué)功能，是消費(fèi)者決定購買的必要條件。產(chǎn)品不許具備上述功能，但不同產(chǎn)品各種功能又有不同側(cè)重，應(yīng)根據(jù)用戶需要確定。返回 第二節(jié)產(chǎn)品組合與經(jīng)營(yíng)策略一、產(chǎn)品組合二、產(chǎn)品組合經(jīng)營(yíng)策略三、產(chǎn)品品牌、商標(biāo)與包裝標(biāo)簽策略四、名牌策略五、服務(wù)策略返回 一、產(chǎn)品組合產(chǎn)品組合（產(chǎn)品搭配）是由各種產(chǎn)品線和各種產(chǎn)品品種所組成。產(chǎn)品線（產(chǎn)品系列）是由使用功能相同，但型號(hào)規(guī)格不同的一組產(chǎn)品組成。1.產(chǎn)品組合的廣度：企業(yè)提供的不同產(chǎn)品線的數(shù)量。2.產(chǎn)品組合的深度：企業(yè)每條產(chǎn)品線所生產(chǎn)的各種不同產(chǎn)品品種數(shù)。3.產(chǎn)品組合的關(guān)聯(lián)度：企業(yè)各條產(chǎn)品線，在生產(chǎn)技術(shù)、銷售渠道、最終用途等方面可能存在相互關(guān)聯(lián)的程度。企業(yè)要根據(jù)市場(chǎng)的機(jī)會(huì)和銷售目標(biāo)來研究產(chǎn)品組合的廣度、深度和關(guān)聯(lián)度，使之與市場(chǎng)需求相適應(yīng)。返回 二、產(chǎn)品組合經(jīng)營(yíng)策略在任何時(shí)間內(nèi)，具有多品種產(chǎn)品的企業(yè)都應(yīng)確定一種產(chǎn)品組合，應(yīng)采用多種策略：1.擴(kuò)大產(chǎn)品組合策略，即開拓產(chǎn)品組合的廣度和加大產(chǎn)品組合的深度；2.減少產(chǎn)品組合策略，即從產(chǎn)品組合中剔除那些獲利少的產(chǎn)品線或產(chǎn)品品種，集中資源經(jīng)營(yíng)獲利多的產(chǎn)品線和產(chǎn)品品種；3.延伸現(xiàn)有產(chǎn)品組合策略：向下延伸：高檔→增加中低檔向上延伸：中低檔→增加高檔4.高檔產(chǎn)品、低檔產(chǎn)品同步組合策略返回 三.產(chǎn)品品牌、商標(biāo)與包裝標(biāo)簽策略（一）品牌和商標(biāo)品牌（牌子）是指產(chǎn)品生產(chǎn)者或銷售商加在其商品上的名稱、標(biāo)記、符號(hào)、涉及、圖案、顏色的組合，其目的是使用戶能辨認(rèn)某個(gè)生產(chǎn)者或銷售者的產(chǎn)品或勞務(wù)，并以此區(qū)別于其他競(jìng)爭(zhēng)者。品牌名稱：可以被念出聲來，用文字可以表達(dá)出來的那一部分。品牌標(biāo)記：可以識(shí)別，無法被念出聲來的那部分。商標(biāo)是商品的標(biāo)志，是一個(gè)品牌或品牌的一部分。注冊(cè)商標(biāo)：經(jīng)有關(guān)部門核準(zhǔn)的商標(biāo)。 （二）品牌、商標(biāo)策略的作用1.對(duì)產(chǎn)品獨(dú)特性提供法律保護(hù)，可以防止被競(jìng)爭(zhēng)者所仿制。2.品牌化給生產(chǎn)者和銷售者提供機(jī)會(huì)，能贏得顧客。3.品牌化有助于銷售者細(xì)分市場(chǎng)。4.品牌名稱可以使生產(chǎn)者容易處理訂單和發(fā)現(xiàn)問題。5.良好的品牌有助于建立企業(yè)形象。 （三）家族品牌與個(gè)別品牌策略家族品牌策略：企業(yè)所制造的一切產(chǎn)品都使用同一品牌名稱。優(yōu)點(diǎn)：可以使消費(fèi)者很快地接受新產(chǎn)品。個(gè)別品牌策略：企業(yè)每一個(gè)產(chǎn)品都有著不同的品牌名稱。優(yōu)點(diǎn)：一個(gè)品牌的失敗不會(huì)傷害企業(yè)其他產(chǎn)品的形象。 （四）包裝和標(biāo)簽策略包裝是指產(chǎn)品的容器或內(nèi)外部包裝物及其設(shè)計(jì)裝潢，是整體產(chǎn)品的一部分。產(chǎn)品包裝策略：類似包裝策略、組合包裝策略、再使用包裝策略、改變包裝策略、附贈(zèng)包裝策略等。標(biāo)簽是附在商品上的簡(jiǎn)易簽條，也可以精心設(shè)計(jì)作為包裝一部分的圖案。標(biāo)簽分為：識(shí)別性標(biāo)簽、分等標(biāo)簽、說明性標(biāo)簽和促銷性標(biāo)簽。返回 四、名牌策略（一）名牌產(chǎn)品及其效應(yīng)名牌是指著名的商標(biāo)與馳名的品牌。（經(jīng)過國家商標(biāo)局認(rèn)定的馳名商標(biāo)）名牌產(chǎn)品是在一定時(shí)期和一定范圍內(nèi)被市場(chǎng)、消費(fèi)者工人的具有較高知名度和信譽(yù)度的產(chǎn)品。特征：1.質(zhì)量高、工藝精、信譽(yù)好2.符合消費(fèi)趨勢(shì)或能引導(dǎo)消費(fèi)新潮流3.技術(shù)先進(jìn)，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中能贏得優(yōu)勢(shì)，有較高的市場(chǎng)占有率4.聲譽(yù)和價(jià)值形成了無形資產(chǎn)5.有較高的經(jīng)濟(jì)效益。 名牌產(chǎn)品所產(chǎn)生的巨大名牌效應(yīng)：能促使企業(yè)由生產(chǎn)需求型向質(zhì)量效應(yīng)型發(fā)展；能提高本企業(yè)產(chǎn)品在市場(chǎng)上的知名度、美譽(yù)度和占有率；能保證企業(yè)資產(chǎn)的保值和增值。 （二）名牌策略1.創(chuàng)名牌：樹立名牌意識(shí)、提高產(chǎn)品質(zhì)量、大力宣傳品牌等。2.保名牌：打擊假冒名牌、利用法律保護(hù)名牌、合資時(shí)不要出賣名牌、提供良好的售后服務(wù)等。3.發(fā)展名牌：橫向發(fā)展、縱向發(fā)展。返回 五、服務(wù)策略產(chǎn)品服務(wù)包括同產(chǎn)品使用和維修有關(guān)的一切工作。1.售前服務(wù)：在產(chǎn)品銷售前，為用戶提供各種技術(shù)咨詢、新產(chǎn)品知識(shí)介紹介紹、協(xié)助用戶做好設(shè)備選型，根據(jù)用用戶要求提供各種技術(shù)資料或圖紙等。2.售中服務(wù)：在產(chǎn)品銷售過程中，根據(jù)用戶的要求提供各種服務(wù)。3.售后服務(wù)：在產(chǎn)品銷售后，根據(jù)購銷合同規(guī)定為用戶提供的各種服務(wù)。服務(wù)策略：廣設(shè)固定服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)、巡回流動(dòng)技術(shù)服務(wù)等。返回 第三節(jié)產(chǎn)品壽命周期理論及其應(yīng)用一、產(chǎn)品壽命周期的概念二、產(chǎn)品壽命周期各階段的特點(diǎn)和市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)策略三、延長(zhǎng)產(chǎn)品壽命周期的策略四、應(yīng)用產(chǎn)品壽命周期理論返回 一、產(chǎn)品壽命周期的概念指產(chǎn)品從試制成功投入市場(chǎng)開始，一直到被市場(chǎng)淘汰退出市場(chǎng)為止所級(jí)管理的時(shí)間?？蛇\(yùn)用產(chǎn)品壽命周期的原理，審慎地解釋各階段的銷售量變化。影響產(chǎn)品壽命周期的長(zhǎng)短的因素：1.政治、法律和其他環(huán)境條件的發(fā)展變化；2.社會(huì)分配給產(chǎn)品的資源的多少；3.技術(shù)進(jìn)步，新的產(chǎn)品投入市場(chǎng)；4.市場(chǎng)需求趨勢(shì)變化和產(chǎn)品接受率（擴(kuò)散率）變化。返回 二、產(chǎn)品壽命周期各階段的特點(diǎn)和市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)策略投入期成長(zhǎng)期成熟期衰退期產(chǎn)品壽命周期曲線利潤(rùn)曲線0時(shí)間銷售額產(chǎn)品壽命周期 投入期成長(zhǎng)期成熟期衰退期概念產(chǎn)品由開發(fā)試制轉(zhuǎn)入小批量生產(chǎn)并進(jìn)入市場(chǎng)試銷的時(shí)期。產(chǎn)品通過小批試銷成功后，轉(zhuǎn)入成批生產(chǎn)，從而批量投入市場(chǎng)的時(shí)期。產(chǎn)品已進(jìn)入大批量生產(chǎn)，市場(chǎng)銷量增加到一定程度后速度減慢，并開始出現(xiàn)下降趨勢(shì)的時(shí)期。產(chǎn)品已逐漸老化，在市場(chǎng)中銷售量銳減，逐漸不適應(yīng)市場(chǎng)需要，由于有新產(chǎn)品出現(xiàn)而被淘汰的時(shí)期。特點(diǎn)生產(chǎn)批量小，廢品率高，成本高，銷售量增加緩慢，利潤(rùn)少甚至虧損。消費(fèi)者已了解并接受；利潤(rùn)增長(zhǎng)很快；競(jìng)爭(zhēng)者開始仿制；競(jìng)爭(zhēng)激烈，市場(chǎng)開始細(xì)分。競(jìng)爭(zhēng)加劇，各項(xiàng)促銷費(fèi)用急劇增加，利潤(rùn)水平下降。銷售量急劇下降；利潤(rùn)下降甚至虧損；促銷手段失靈，企業(yè)常調(diào)低價(jià)格，處理存貨；競(jìng)爭(zhēng)者相繼退出市場(chǎng)。經(jīng)營(yíng)策略多做廣告，加強(qiáng)促銷，縮短投入周期，盡快進(jìn)入成長(zhǎng)期，減少損失，提高效益，迅速占領(lǐng)市場(chǎng)和擴(kuò)大占有率。提高質(zhì)量，增加特色，或改變型號(hào)、款式，開拓新市場(chǎng)和經(jīng)營(yíng)渠道；宣傳目標(biāo)轉(zhuǎn)向建立產(chǎn)品形象，爭(zhēng)創(chuàng)品牌；適當(dāng)降低售價(jià)，吸引潛在買主。推銷現(xiàn)有產(chǎn)品，展現(xiàn)新特點(diǎn)，或改進(jìn)外觀，結(jié)合產(chǎn)品組合策略，調(diào)整延伸部分，提高用途，增加新功能等。對(duì)老產(chǎn)品有計(jì)劃的減產(chǎn)、轉(zhuǎn)產(chǎn)措施，或轉(zhuǎn)移生產(chǎn)產(chǎn)地，減少經(jīng)濟(jì)損失；或有計(jì)劃淘汰老產(chǎn)品，以撤代攻，以新代舊，新老交替，保持和擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。返回 三、延長(zhǎng)產(chǎn)品壽命周期的策略1.改進(jìn)產(chǎn)品改進(jìn)包裝吸引消費(fèi)者；增加功能和用途等。2.開辟市場(chǎng)在原有細(xì)分市場(chǎng)的基礎(chǔ)上尋找新顧客；不同市場(chǎng)不同階段，可能此地?cái)D壓彼地脫銷；可能國內(nèi)飽和國外發(fā)展。3.調(diào)整營(yíng)銷組合銷售盡力擴(kuò)大或占領(lǐng)未占有市場(chǎng)；加強(qiáng)宣傳推廣及售前售后服務(wù)。4.轉(zhuǎn)移生產(chǎn)場(chǎng)地把成熟期或衰退期的產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到?jīng)]有的地區(qū)、國家去生產(chǎn)。返回 四、應(yīng)用產(chǎn)品壽命周期理論作用：有助于產(chǎn)品的更新?lián)Q代；能利用產(chǎn)品在不同市場(chǎng)表現(xiàn)不同的壽命周期階段，制定不同策略，拓展市場(chǎng)或夸大銷售；有利于掌握產(chǎn)品壽命周期各階段的變動(dòng)情況，預(yù)先研制產(chǎn)品的多項(xiàng)用途，延長(zhǎng)產(chǎn)品成熟期；有利于掌握產(chǎn)品壽命周期的時(shí)間長(zhǎng)度；有利于掌握產(chǎn)品壽命周期的時(shí)間長(zhǎng)度；有利于認(rèn)識(shí)和把握產(chǎn)品壽命周期的變動(dòng)等。返回 第四節(jié)產(chǎn)品定價(jià)策略一、產(chǎn)品定價(jià)策略的作用二、產(chǎn)品定價(jià)的基本目標(biāo)三、產(chǎn)品定價(jià)的原則和定價(jià)方法四、定價(jià)策略返回 一、產(chǎn)品定價(jià)策略的作用價(jià)格規(guī)律對(duì)市場(chǎng)的調(diào)節(jié)作用，主要是依照供求關(guān)系，通過價(jià)格圍繞價(jià)值上下波動(dòng)來實(shí)現(xiàn)的。價(jià)格對(duì)產(chǎn)品的生產(chǎn)和流通起著一定的調(diào)節(jié)作用，提高產(chǎn)品的價(jià)格，可以提高生產(chǎn)企業(yè)的積極性；降低產(chǎn)品價(jià)格可以提高消費(fèi)者購買的積極性，從而促進(jìn)流通。企業(yè)在定價(jià)時(shí)，應(yīng)以產(chǎn)品的價(jià)值為基礎(chǔ)，使價(jià)格大體上符合價(jià)值。返回 二、產(chǎn)品定價(jià)的基本目標(biāo)不論定價(jià)目標(biāo)是什么，成本、需求量、競(jìng)爭(zhēng)、國家的政策法規(guī)是定價(jià)時(shí)不可忽視的因素。企業(yè)的定價(jià)目標(biāo)：（一）生存目標(biāo)（二）利潤(rùn)目標(biāo)（三）保持或擴(kuò)大市場(chǎng)占有率目標(biāo)（四）適應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)目標(biāo)（五）保持與銷售分配渠道的關(guān)系目標(biāo)返回 生存目標(biāo)當(dāng)企業(yè)面臨生產(chǎn)力過剩、經(jīng)濟(jì)不景氣、競(jìng)爭(zhēng)激烈或顧客需求偏好發(fā)生變化時(shí)，制定產(chǎn)品價(jià)格就應(yīng)以生存為主要目標(biāo)，因?yàn)槠髽I(yè)瀕臨破產(chǎn)倒閉時(shí)，生存比利潤(rùn)更重要。依照生存目標(biāo)制定的價(jià)格較低，一般職能彌補(bǔ)可變成本或部分固定成本。剛進(jìn)入市場(chǎng)的中小企業(yè)。返回 利潤(rùn)目標(biāo)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的直接目的就是獲取利潤(rùn)，因而是企業(yè)最基本的定價(jià)目標(biāo)。1.利潤(rùn)最大化目標(biāo)：對(duì)幾種不同價(jià)格，結(jié)合需求量及其產(chǎn)品成本進(jìn)行綜合比較之后，選出一種恰當(dāng)?shù)膬r(jià)格，即找出一個(gè)可以取得最大利潤(rùn)、最大現(xiàn)金流量和最大投資收益的價(jià)格。2.預(yù)期利潤(rùn)目標(biāo)：企業(yè)為避免承受過大的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，本著穩(wěn)健的發(fā)展原則，以適當(dāng)?shù)念A(yù)期利潤(rùn)作為定價(jià)目標(biāo)。返回 保持或擴(kuò)大市場(chǎng)占有率目標(biāo)市場(chǎng)占有率是指企業(yè)的產(chǎn)品銷售量占市場(chǎng)上同類產(chǎn)品銷售量的比重?！胺砰L(zhǎng)線，釣大魚”定價(jià)時(shí)對(duì)某些產(chǎn)品實(shí)行低價(jià)策略。返回 適應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)目標(biāo)為了適應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)必需經(jīng)常注意收集目標(biāo)市場(chǎng)中競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品、價(jià)格資料，經(jīng)過對(duì)比，確定各種適應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)的定價(jià)目標(biāo)。低價(jià)是阻止競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)的理想策略。返回 保持與銷售分配渠道的關(guān)系目標(biāo)企業(yè)必需仔細(xì)評(píng)價(jià)所執(zhí)行的價(jià)格政策對(duì)銷售分配渠道（代理商）的影響。代理商希望得到適當(dāng)?shù)倪呺H利潤(rùn)（銷售產(chǎn)品的支出與銷售收入的差額）。返回 三、產(chǎn)品定價(jià)的原則和定價(jià)方法（一）產(chǎn)品定價(jià)的原則第一，產(chǎn)品價(jià)格水平必須對(duì)企業(yè)有利，能實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。第二，有法，依法定價(jià)。第三，有度，是指合理價(jià)格的界限。 （二）主要的定價(jià)方法1.成本加成定價(jià)法2.盈虧臨界點(diǎn)定價(jià)法3.邊際成本定價(jià)法4.需求定價(jià)法5.競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法 成本加成定價(jià)法是以單位產(chǎn)品成本為基礎(chǔ)，加上一個(gè)適當(dāng)比例的利潤(rùn)后而形成價(jià)格的定價(jià)方法。常用于零售業(yè)，加成率因商品的不同而不同。單位產(chǎn)品價(jià)格＝單位產(chǎn)品成本×(1+加成率)例：某企業(yè)生產(chǎn)一臺(tái)小型錄音機(jī)的單位成本為100元，利潤(rùn)為30％，則該種產(chǎn)品單位定價(jià)如下：?jiǎn)挝划a(chǎn)品價(jià)格=100×(1+30%)=130(元)返回 盈虧臨界點(diǎn)定價(jià)法企業(yè)在已知固定成本和單位變動(dòng)成本的情況下，求產(chǎn)銷一定數(shù)量的產(chǎn)品在什么樣的價(jià)格水平下，企業(yè)不致虧損的定價(jià)方法。單位產(chǎn)品價(jià)格＝單位產(chǎn)品變動(dòng)成本+(固定成本總額÷產(chǎn)品產(chǎn)銷量)例：某企業(yè)生產(chǎn)甲產(chǎn)品的年產(chǎn)量為100臺(tái)，年固定成本為100000元，單位變動(dòng)成本為1000元。求甲產(chǎn)品的盈虧零界點(diǎn)價(jià)格。單位產(chǎn)品價(jià)格=1000+100000÷100=2000(元)該產(chǎn)品的價(jià)格至少為2000元時(shí)才能保本。返回 邊際成本定價(jià)法所定價(jià)格所得收入超過產(chǎn)品的變動(dòng)成本的定價(jià)方法。其收入超過變動(dòng)成本的部分可用來補(bǔ)償固定成本。此方法確定的產(chǎn)品售價(jià)，其價(jià)格水平低于正常定價(jià)。在供過于求，競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境下可采用這種方法。產(chǎn)品價(jià)格＝單位變動(dòng)成本＋單位邊際利潤(rùn)單位邊際利潤(rùn)＝(銷售收入－總變動(dòng)成本)÷銷售數(shù)量例：某企業(yè)生產(chǎn)的丙產(chǎn)品年銷售量為1000臺(tái)，銷售收入為1200000元，固定總成本為500000元，單位變動(dòng)成本為800元。求單位產(chǎn)品價(jià)格。產(chǎn)品價(jià)格=800+(1200000-1000×800)÷1000=800+400=1200(元)返回 需求定價(jià)法（1）以顧客為基礎(chǔ)定價(jià)：企業(yè)可對(duì)同一種產(chǎn)品，根據(jù)顧客的需求不同定出不同的價(jià)格。（2）以產(chǎn)品為基礎(chǔ)定價(jià)：對(duì)同種產(chǎn)品的不同式樣規(guī)定不同的價(jià)格，主要是根據(jù)購買者對(duì)不同式樣的不同需求強(qiáng)度來決定價(jià)格的。（3）以空間為基礎(chǔ)定價(jià)：同一種產(chǎn)品在不同的空間位置或地理位置出售，如果存在不同需求強(qiáng)度，就可以定出不同的價(jià)格。（4）以時(shí)間為基礎(chǔ)定價(jià)：用戶的需求強(qiáng)度隨著時(shí)間的不同而有顯著差別時(shí)，就可以按季節(jié)、日期或一天中的不同時(shí)刻定出不同價(jià)格。返回 競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法（1）隨行就市定價(jià)：按照行業(yè)的平均現(xiàn)行價(jià)格水平來確定本企業(yè)的產(chǎn)品價(jià)格。（2）投標(biāo)定價(jià)：由賣方申報(bào)價(jià)格，并將報(bào)價(jià)單封閉遞交買方，由買方審查選定買方。（3）拍賣定價(jià)：由賣方預(yù)先發(fā)表公告，展示出拍賣物品，買方預(yù)先看房，在規(guī)定時(shí)間公開拍賣，由買方公開競(jìng)爭(zhēng)叫價(jià)，知道不再有人競(jìng)爭(zhēng)的最高價(jià)格即為成交價(jià)格，賣方按此價(jià)格拍板成交。 四、定價(jià)策略（一）新產(chǎn)品定價(jià)策略1.撇奶油定價(jià)策略以高價(jià)投放新產(chǎn)品的策略。2.滲透定價(jià)策略建立在低價(jià)基礎(chǔ)上的新產(chǎn)品定價(jià)策略。 （二）心理定價(jià)策略指利用顧客心理而采取的有針對(duì)性的價(jià)格策略。尾數(shù)定價(jià)策略：出售中低檔商品時(shí)，為強(qiáng)調(diào)其價(jià)格合理，在定價(jià)時(shí)有意留出一尾數(shù)，以激發(fā)消費(fèi)者對(duì)商品產(chǎn)生便宜感，從而可能迅速作出購買決策。整數(shù)定價(jià)策略：在對(duì)商品定價(jià)時(shí)以整數(shù)結(jié)尾的定價(jià)策略；適用于高檔、貴重的名牌商品的定價(jià)。聲望定價(jià)策略：利用消費(fèi)者求名、炫耀的心理，對(duì)市場(chǎng)上已頗具名望和聲譽(yù)的商品，采用高價(jià)定價(jià)的策略。4.招徠定價(jià)策略：企業(yè)有意將少數(shù)商品降低價(jià)格，以此招徠顧客購買，同時(shí)促進(jìn)其他商品銷售的一種策略。 （三）折扣與讓價(jià)策略折扣是指按原來價(jià)格少收一定比例的貨款。1.現(xiàn)金折扣2.數(shù)量折扣3.交易折扣4.季節(jié)性折扣讓價(jià)是指在原定價(jià)格基礎(chǔ)上適當(dāng)降低。 （四）需求曲線策略需求彈性是指由于價(jià)格變化引起需求編哈的靈敏的程度。彈性大（富有彈性的需求曲線）：需求量對(duì)價(jià)格變化的反映十分靈敏（需求彈性系數(shù)>1）彈性小（缺乏彈性的需求曲線）：需求量對(duì)價(jià)格變化反映靈敏度很?。ㄐ枨髲椥韵禂?shù)<1）標(biāo)準(zhǔn)彈性（需求彈性系數(shù)＝1）無彈性（需求彈性系數(shù)＝0）需求曲線越趨近水平線，需求彈性越大；越趨近垂直線，需求彈性越小。 0價(jià)格PP’QQ’0需求量?jī)r(jià)格PP’QQ’需求量圖7-3缺乏彈性的需求曲線圖7-3富有彈性的需求曲線 例：某企業(yè)的甲產(chǎn)品的價(jià)格，由200元下降到150元時(shí)，銷售量由2000臺(tái)上升到3000臺(tái)；乙產(chǎn)品的個(gè)，由300元下降到100元時(shí)，銷售量由2000臺(tái)上升到2500臺(tái)。求甲、乙兩種產(chǎn)品的需求彈性系數(shù)。需求彈性系數(shù)＝－原銷售量－新銷售量原價(jià)格－新價(jià)格×原價(jià)格原銷售量返回2000－3000200－150×2002000甲產(chǎn)品的需求彈性系數(shù)＝－－100050＝－×0.1＝22000－2500300－100×3002000乙產(chǎn)品的需求彈性系數(shù)＝－＝－－500200×0.15＝0.375從計(jì)算結(jié)果可看出，甲產(chǎn)品為需求彈性大的產(chǎn)品；乙產(chǎn)品為需求彈性小的產(chǎn)品。