《銷售培訓(xùn)》PPT課件

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1、SALE1+6搜集信息進入店內(nèi)集中注意獲取知識產(chǎn)生欲望分析比較決定購買準(zhǔn)備問候需求分析利益推薦試探成交處理異議成交6+1準(zhǔn)備+銷售六步流程準(zhǔn)備1問侯2需求分析3利益推薦4試探成交5處理異議6成交打沒有準(zhǔn)備的仗就是打一場有準(zhǔn)備的敗仗準(zhǔn)備：標(biāo)準(zhǔn)儀容儀表頭發(fā)整潔穿著制服佩戴工繩化淡妝，唇彩明顯頭發(fā)流海不能擋住眼睛穿著制服、佩戴工繩準(zhǔn)備：物品準(zhǔn)備按陳列指引擺放產(chǎn)品、重點產(chǎn)品突出準(zhǔn)備好派單資料硬件維護良好無損壞品種齊全、整齊有序準(zhǔn)備：目標(biāo)準(zhǔn)備目標(biāo)如何分解為達到目標(biāo)如何調(diào)整心態(tài)了解庫存準(zhǔn)備：競爭對手分析競品產(chǎn)品知識競品促銷活動我們產(chǎn)品優(yōu)勢銷

2、售話術(shù)6+1銷售六步流程+準(zhǔn)備準(zhǔn)備1問侯2需求分析3利益推薦4試探成交5處理異議6成交練習(xí)一下吧??！你是如何問候的他問候的標(biāo)準(zhǔn)嗎_____%內(nèi)容________%語氣、語調(diào)________服裝、表情、動作你對他人的影響力100%73855%是什么因素在影響他人對你的印象？你說話的內(nèi)容？/你說話的表達方式？/你說話時候的表情、動作？_____%內(nèi)容________%語氣、語調(diào)________服裝、表情、動作你對他人的影響力100%73855%是什么因素在影響他人對你的印象？你說話的內(nèi)容？/你說話的表達方式？/你說話時候的表情、動作

3、？問候-語言您好歡迎光臨聯(lián)想專賣店/專柜/專區(qū)7%問候-語調(diào)語調(diào)為升調(diào)聲音洪亮熱情親切38%問候：形體語言面帶微笑與顧客眼神交流點頭致意身體前傾15度55%練習(xí)一下吧??！場景一問候6+1銷售六步流程+準(zhǔn)備準(zhǔn)備1問侯2需求分析3利益推薦4試探成交5處理異議6成交問候完顧客我們要做什么演練一下吧我們推薦的產(chǎn)品是客戶想要的我們要做顧問式銷售我要主導(dǎo)和管理銷售介紹很長時間產(chǎn)品客戶還是不買總是被消費者帶著走需求分析-成功關(guān)鍵觀察哪些方面：顧客的外表顧客的行為舉止顧客的言談其他方面提問不提自殺式問題如：“需要幫忙嗎？”“你想要什么顏色的？”

4、“你想要什么價位的？”不提開放式的問題正確提問“您是為自己選還是幫別人選呢？”“您平時用什么功能多一些，是偏商務(wù)還是偏娛樂？”要提封閉性的問題還有哪些問題“想要一個什么外觀的““想要手寫的還是按鍵的”“還有其他要求嗎“開放+封閉了解顧客需求的步驟觀察詢問聆聽顧客需求核查綜合6+1銷售六步流程+準(zhǔn)備準(zhǔn)備1問侯2需求分析3利益推薦4試探成交5處理異議6成交Feature特征是產(chǎn)品或服務(wù)所包含的任何事實。優(yōu)勢是用來解釋特征的含意及為什么特征如此重要的理由、原因。AdvantageBenefit利益就是客人從產(chǎn)品中獲得的好處。Exper

5、ience讓顧客體驗不要編造信息和假話使用過多的專業(yè)術(shù)語不懂裝懂、信口開河貶低其它品牌請注意每一個賣點都有他的利益之處6+1銷售六步流程+準(zhǔn)備準(zhǔn)備1問侯2需求分析3利益推薦4試探成交5處理異議6成交以下對話是否妥當(dāng)：顧客：我今天不打算買。再看看別的地方。麻煩您了。銷售員：沒有關(guān)系。再見。你同意以下看法嗎？?當(dāng)你向顧客介紹產(chǎn)品后，而且顧客也沒有什么不同意見時，他自然會購買。?銷售員的責(zé)任就是向顧客推薦適合他的產(chǎn)品，而不是幫助顧客做出購買決定。?顧客不是傻瓜，而且通常不喜歡被人勸導(dǎo)消費，銷售員主動建議購買會被顧客拒絕。試探成交的行為

6、是：銷售人員用來爭取或暗示客戶的承諾的行為?？蛻粼阡N售人員的這一行為的引導(dǎo)下，必然要做出接受或者拒絕承諾的聲明。顧客的需要顧客在做購買決定的時候常常希望得到他人的支持和推動，以使自己更加放心地做出決定。因此銷售員在機會成熟的時候應(yīng)該給予顧客心理上的幫助。心動時刻時間銷售目標(biāo)的需要主動建議購買會幫助自己爭取更多銷售成功的機會。什么時候是建議購買的最佳時機——根據(jù)你的經(jīng)驗，顧客考慮購買時會在語言、動作、表情等方面有怎樣的流露？?語言表達的信號…………………………………………………………………………………………………………?動作表達的

7、信號………………………………………………………………………………………………………?表情表達的信號………………………………………………………………………………………………………?事態(tài)表達的信號………………………………………………………………………………………………………促成購買的技巧在這里簽個字就可以了。簽單法如果你用這臺機器拿在手上走在街上非常顯檔次假設(shè)法您打算今天買嗎？問題法這個款型的就剩這一個了。您要今天不買，我不能保證下周會進貨。告知緊缺法現(xiàn)在是促銷，平時比這個價錢要貴，也沒有這些禮品贈送。利益誘惑法您說您喜歡這個款型，

8、價錢也能接受，而且您說您先生也會喜歡。其實要買個這么符合心愿的東西還真不容易呢。幫助顧客決策其實這種產(chǎn)品只要是一個檔次的，功能都差不多。多看也是浪費您的時間，只是一個心理安慰。利用惜時心理您穿這個上裝，配這個款型的裙子，看上去非常有品味，很與眾不同呢。激勵顧客想