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1、銷售培訓(xùn)廣州萬騰電子科技有限公司銷售過程多步法的特點(diǎn):可重復(fù)的可管理的前后一致連續(xù)的通過經(jīng)濟(jì)有效的方式,把產(chǎn)品和服務(wù)轉(zhuǎn)換成收入有許多子過程組成銷售過程核心計(jì)劃大客戶管理過程管理重要客戶關(guān)系的戰(zhàn)略戰(zhàn)略銷售管理復(fù)雜銷售機(jī)會(huì)的戰(zhàn)略概念銷售開發(fā)重要訪問的溝通策略渠道合作伙伴管理開發(fā)和管理增值的渠道合作伙伴重要結(jié)果確定戰(zhàn)略分析的成份開發(fā)連續(xù)的過程分析銷售機(jī)會(huì)設(shè)定有效戰(zhàn)略管理和跟蹤銷售目標(biāo)通用的語言:戰(zhàn)略銷售專為復(fù)雜銷售而設(shè)計(jì):在復(fù)雜銷售中,在作出購(gòu)買決策之前,有一些人必須提出他們的意見或批準(zhǔn)。復(fù)雜銷售具備以下條件購(gòu)買者有很多選擇:銷售者有很多選擇:涉及很多級(jí)別購(gòu)買單位的決策過程復(fù)雜:戰(zhàn)略分析的組成就以
2、下方面來說,我的位置(戰(zhàn)略)如何:優(yōu)勢(shì)和弱點(diǎn):采購(gòu)影響者:角色、影響程度、模式、評(píng)分。。。。競(jìng)爭(zhēng)勝利-結(jié)果理想客戶銷售管道基本前提無論以前有多輝煌無論現(xiàn)在有多成功你都不會(huì)停止前進(jìn)的步伐因?yàn)槭袌?chǎng)在變化只有變化才是永恒由于變化太快,你當(dāng)今學(xué)習(xí)的銷售環(huán)境如今已經(jīng)不復(fù)存在了。這些變化可能帶來了很多不確定性和混亂,影響采取爭(zhēng)取正確的行動(dòng)。變化越大,不確定性越大。在銷售環(huán)境中可能發(fā)生的變化市場(chǎng):價(jià)格透明度、客戶對(duì)產(chǎn)品的技術(shù)要求、采購(gòu)方式變化客戶群:客戶等級(jí)、需求不同、心理素質(zhì)產(chǎn)品線:產(chǎn)品多元化、本土化競(jìng)爭(zhēng)位置:銷售策略變化、競(jìng)爭(zhēng)者改變、外部因素變化市場(chǎng)變化的戰(zhàn)略及戰(zhàn)術(shù):市場(chǎng)多元化組織:管理機(jī)構(gòu)、人員、內(nèi)
3、部資源(服務(wù)。。)變化的特點(diǎn)變化可以是:緩慢的侵蝕突發(fā)的事件連續(xù)的增長(zhǎng)變化可以被視作:威脅機(jī)會(huì)戰(zhàn)略目的建立強(qiáng)有力的戰(zhàn)略:確定戰(zhàn)略:利用優(yōu)勢(shì),抓住機(jī)會(huì)找出弱點(diǎn):盡可能地減少或消除不確定性和威脅優(yōu)勢(shì)不同之處:1、有利資源,2、出國(guó)等提升地位的機(jī)會(huì):學(xué)術(shù)、文章等必須與當(dāng)前的銷售目標(biāo)有關(guān)降低價(jià)格敏感度弱點(diǎn)遺漏的或不確定的重要信息新的或未接觸過的采購(gòu)影響者重組任何不確定的信息單銷售目標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)與產(chǎn)品、服務(wù)或解決方案有關(guān)具體、清楚、簡(jiǎn)明符合時(shí)間表通常不用“和”連接單銷售目標(biāo)聲明銷售對(duì)象:公司/特定區(qū)域產(chǎn)品/服務(wù)/解決方案數(shù)量:銷售收入時(shí)間:完成時(shí)間不錯(cuò)-舒服-安全-很好-歡快-結(jié)果確定-可預(yù)測(cè)關(guān)注-不舒服-
4、焦慮-害怕-恐慌-結(jié)果不確定測(cè)試你當(dāng)前的位置我如何看待完成單銷售目標(biāo)采購(gòu)影響者每次銷售中都有四種采購(gòu)影響著角色:關(guān)注成本型、關(guān)注用戶型、關(guān)注技術(shù)型、教練每種角色代表一種對(duì)銷售的影響每位采購(gòu)影響者在一次銷售中可能扮演多種角色增加銷售成功的可能性確定所有采購(gòu)影響者確定采購(gòu)影響者的角色記住采購(gòu)影響者可能扮演多種角色關(guān)注成本的采購(gòu)影響者角色:最終批準(zhǔn)購(gòu)買(每次銷售只有一人控制支出、提供資金謹(jǐn)慎地使用資源有否決權(quán)可以說“同意”關(guān)注:利潤(rùn)和對(duì)單位的影響問:這次投資我會(huì)得到什么回報(bào)關(guān)注用戶的采購(gòu)影響者角色:判斷對(duì)工作的影響統(tǒng)稱有幾個(gè)或許多-使用或監(jiān)督產(chǎn)品、無復(fù)活解決方案使用情況-因?yàn)橛脩魰?huì)與你的解決方案打
5、交道,因此會(huì)顯得比較親切-用戶的成功與你的產(chǎn)品、服務(wù)或解決方案的成功直接有功關(guān)注:完成的任務(wù)問:“這對(duì)我的工作會(huì)有影響?”關(guān)注技術(shù)的采購(gòu)影響者角色:篩選,通常有幾個(gè)或許多個(gè)-判斷提議的可測(cè)量性和可量化性-看門者-不能最終批準(zhǔn)-可以根據(jù)規(guī)范或技術(shù)問題而否決關(guān)注:在其專業(yè)范圍內(nèi)是否符合規(guī)范問:“這符合標(biāo)準(zhǔn)?”教練角色:作為銷售的指導(dǎo)員,至少要有一名教練可以提供和解釋以下信息:-該單銷售目標(biāo)的有效性-其他采購(gòu)影響者的影響-戰(zhàn)略分析的其他內(nèi)容關(guān)注:銷售提議的成功問:“我們?nèi)绾伟堰@變成現(xiàn)實(shí)?”“發(fā)展教練在以下地方找:-采購(gòu)單位中-銷售單位中-兩者之外選擇教練的標(biāo)準(zhǔn)你信任此人就該單位銷售目標(biāo)而言,此人可
6、以取得采購(gòu)影響者的信任此人想要你的解決方案任何銷售中,此三條標(biāo)準(zhǔn)必須全部滿足,否則你就有弱點(diǎn)影響程度主要思想:不同的采購(gòu)影響者對(duì)每個(gè)銷售單位目標(biāo)的影響不一樣有三種影響程度三種影響程度對(duì)本次銷(中)售有些影響低對(duì)本次銷售高對(duì)本次銷售影響很小影響很大增加銷售成功的可能性了解采購(gòu)影響者的影響程度找出確定每種影響的方法影響“影響程度”的因素單位影響專業(yè)水平個(gè)人愛好內(nèi)部政治斗爭(zhēng)地理決策過程接受程度:采購(gòu)影響者模式每項(xiàng)銷售提議都是一個(gè)變化采購(gòu)影響者看待變化的方式是不一樣的模式=采購(gòu)影響者對(duì)變化的看法四種模式或看待變化的方式增加銷售成功的可能性了解每位采購(gòu)影響者的模式找出對(duì)付每種模式的方法現(xiàn)實(shí)=采購(gòu)者對(duì)銷
7、售情況的看法,而不是對(duì)你的看法增長(zhǎng)希望得到的結(jié)果質(zhì)量更好不滿現(xiàn)狀增加收入數(shù)量更多差距提高形象醫(yī)院擴(kuò)建醫(yī)院評(píng)級(jí)-----------------------------------------現(xiàn)在實(shí)際情況你的提議可以減少或者消除差距嗎?麻煩采取行動(dòng)的可能性為高希望得到的結(jié)果========================原因X售后服務(wù)不好故障率高差距不夠用現(xiàn)在的實(shí)際情況你的建議可以減少或消除差距嗎〉沒有人故意與