《培訓《銷售》PPT課件

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1、一、銷售人員業(yè)績不好的原因分析1、思想觀念和工作態(tài)度有問題2、對行業(yè)、產(chǎn)品、對手不了解2、銷售方法和技能有問題3、不注重對銷售過程的管理二、成功銷售人員所應具備的特質(zhì)1、勤奮，一勤天下無難事銷售業(yè)績等于=訪問數(shù)*達成率2、誠信，良好口碑的基礎3、積極的心態(tài)4、毅力，堅持是一切成功的基礎5、行動，是行動面非思想創(chuàng)造了人職業(yè)生涯的步驟如果你從銷售起步：美國目前公司企業(yè)中85%的領導人是從這里起步的人口中10個人中有2個是銷售人員做銷售的三個誤解能說會道：78%的客戶反饋說銷售人員說的太多了以定額為導向：銷售只對買主有利臉皮要厚：說謊或者欺騙三、

2、成功銷售人員所應具備的能力1、說服能力2、社交能力3、洞察能力4、應變和創(chuàng)新能力四、銷售的概念及銷售三要素從廣義的角度講，銷售是指發(fā)出信息的人運用一定的方法與技巧，說服、誘導接受信息的一方接受自己的建議、觀點、愿望、形象和產(chǎn)品等，使之按自己的意愿行事。狹義的銷售就是人員推銷，指銷售人員應用通過傳遞信息，說服等技巧與手段，發(fā)現(xiàn)客戶需求，用適宜的產(chǎn)品滿足客戶需求，以實現(xiàn)雙方利益交換的過程。——每個人時時處處在推銷，也在接受別人的推銷。這種能力深深影響著一個人的成敗，只有擅長推銷，才能出類拔萃，獲得成功。五、銷售的三要素理論1、銷售人員（GEM—

3、三信公式）2、商品3、客戶的需求產(chǎn)品整體的層次六、市場經(jīng)濟中的人性分析和客戶的三種購買形式（一）經(jīng)濟人假設在市場經(jīng)濟條件下，買者和賣者（老板、員工和顧客）都是經(jīng)濟人1、每個人都是自私自利的經(jīng)濟人2、每個人都是理性的經(jīng)濟人3、每個人都在追求個人利益的最大化“雙贏”是永恒的市場法則（不等價交換與顧客價值創(chuàng)造）（二）、三種購買形式1、用自己的錢買自己用的商品2、用別人的錢買自己用的商品3、用別人的錢買別人用的東西第二部分完整的銷售流程及其步驟一、銷售前準備1、市場調(diào)研—尋找潛在客戶2、篩選客戶—客戶資格認定，MAN法則；Money,authori

4、ty,need3、制定銷售計劃4、銷售知識及銷售工具的準備5、儀表準備，得體、整潔、飽滿的精神6、心理的準備：訪問過程中可能出現(xiàn)的問題做好應變準備?！淮驘o準備之仗，準備工作做得越細致、周全，訪問的信心越足，成功的概率越高。用什么方法能尋找到最多的準客戶：1、直接訪問2、連鎖介紹法（轉(zhuǎn)介紹法）喬吉拉德賣車3、同學、親朋好友4、招貼海報5、銷售信件6、展示會7、參加各種社團和聚會8、利用生活中的各種機會大量發(fā)出名片，擴大自己的交際面銷售計劃的制定包括：1為完成銷售定額需訪問多少客戶數(shù)，月、周、天訪問數(shù)2具體的訪問對象，姓名、地點、聯(lián)系方式等

5、3訪問線路圖4確定訪問時間，何時訪問？訪問多長時間？二、銷售接洽（接近和洽談）1、確定訪問目的2、銷售接近3、建立關系4、開發(fā)興趣5、得到客戶準確需求（一）接近客戶1、約見客戶，陌生訪問2、突破障礙、拒絕，爭取見面機會3、第一印象，獲得認同、好感（二）接近客戶的要點1.無論你采用何種方式接近客戶,都需正確應用接近話語:2.稱呼對方的名稱,叫出對方的姓名及職稱;3.簡要清晰地做自我介紹,說出自己的名字和企業(yè)的名稱4.感謝對方的接見,你要誠懇地感謝對方能抽出時間接待你;5.寒喧,消除初次見面的緊張,根據(jù)事前對客戶的準備資料,表達對客戶的贊美和能

6、配合客戶的狀況,選一些客戶容易談論及感興趣的話題.6.說明來意,.表明拜訪的理由,要讓客戶感到你的專業(yè)可信度,“今天非常感謝您能給我這樣一個機會來跟您解說一下,我們公司新出的這些產(chǎn)品,有一些很不錯的地方……..”,你要很快說明來意.7.贊美及詢問。每個人都希望被贊美，你在贊美客戶后接著以詢問的方式引導客戶的注意，引起他的興趣和他的需求。8.輕松帶入話題一定要讓客戶有自尊心,談及別人得意之處,傾聽其成功的經(jīng)驗,事9.先了解當事人.新聞:熱門新聞,業(yè)界新聞,新聞報道等.利益的話題,賺錢的話題,節(jié)省經(jīng)費,事物合理化,股票、地產(chǎn)等樂趣：運動，興趣，

7、時髦事物，食物，比賽等。（三）銷售洽談（溝通）1、增進了解，建立關系，取得信任2、提問，探詢需求——提問是進一步掌握客戶需求的重要手段！提問的目的：1、引發(fā)客戶的注意和興趣，引導客戶參與2、喚起客戶的思考3、收集信息，澄清銷售人員與客戶在認識上的偏差4、確認客戶真正的需求5、推進銷售，恰當?shù)奶釂柗绞侥茼樒渥匀坏膶虺山?，促成最后的簽單。如何傾聽？——傾聽是成功溝通的一半1、集中注意力。傾聽是為了理解客戶，而非為了回答，不要打斷客戶。2、洞察形體。與客戶進行有效的眼神接觸，核實客戶的形體語言與口頭表述是否一致。3、夏述轉(zhuǎn)述。夏述你聽到的要點，

8、讓客戶感覺你正在努力的理解他，也可讓客戶判斷你對他的理解是否有偏差。4、鼓勵交流，通過給客戶積極的信號，如微笑、提問，讓客戶保持積極交流狀態(tài)，盡量多說。5、思索判斷。在聽的過程中