《銷售培訓》PPT課件

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1、銷售管理培訓銷售模塊培訓內(nèi)容客戶管理價格管理折扣管理訂單流程其他訂單處理退貨處理模塊集成客戶管理1客戶預置參數(shù)類錄入并維護客戶信息建立客戶之間的關系合并客戶(或客戶地址)客戶是銷售的對象，所以維護客戶資料的十分重要的。在中，我們可以建立詳細的客戶檔案?？蛻纛A置參數(shù)類1.1付款條款信息與客戶對帳要求基于幣種的賒銷金額限制客戶的缺省的信額度可在客戶預置參數(shù)類中預先設定同類客戶的相同信息。錄入維護客戶信息1.2客戶電話電話聯(lián)系人客戶關系預置文件地址聯(lián)系人可以建立詳細的基本客戶信息和地址信息。錄入維護客戶信息－基本信息、地址信息1.2.1客戶基本信息包括客

2、戶分類，公司聯(lián)系方式，聯(lián)系人情況、銀行帳號、付款方式、付稅情況、信額度等等?？蛻舻刂沸畔⑼瑯影松鲜龅男畔?。即每個地址都可以有自己的聯(lián)系人、帳號、付款等情況。對于一個客戶來說可有多個地址，分別有不同的用途。例如：A客戶分別有四個地址，分別是上海辦事處：用來接收廠家開出的發(fā)票和催帳信。(billtoanddunning)鎮(zhèn)江碼頭倉庫：用來接收廠家送來的產(chǎn)品。(shipto)北京銷售處經(jīng)銷處：用來接收廠家送來的產(chǎn)品。(shipto)深圳公司：用來接收廠家發(fā)出的產(chǎn)品宣傳資料。(marketing)建立客戶關系1.2單向關系主要客戶的付款可以核銷相關客戶

3、的發(fā)票相關客戶的付款不可以核銷主要客戶的發(fā)票雙向關系兩者之間可以互相核銷發(fā)票?？蛻糁g可相互或單向的核銷對方的發(fā)票。合并客戶1.3合并方式：合并重復客戶及現(xiàn)有業(yè)務記錄按客戶合并按客戶地址合并作用刪除或無效老的客戶信息錯誤建立重復客戶客戶組織結構調(diào)整企業(yè)兼并例如1：A客戶被B客戶兼并，則B客戶與A客戶合為一個B客戶。例如2：A客戶與B客戶攜手建立某集團，則A與B合為C。兩個客戶合二為一即為合并客戶價格管理2價格清單用來維護企業(yè)中產(chǎn)品的價格。同一個產(chǎn)品可以有不同的價格。可以根據(jù)地區(qū)有所不同，也根據(jù)幣種的不同而不同。例如：客車面向全國銷售時，由于各地區(qū)的

4、市場承受能力不同，所以會使用不同的報價，即不同的價格清單。假如客車開始在國際上銷售，對于不同國家的貨幣，應該要有不同的價格清單。如按美元計算的價格單；按日元計算的價格清單或按歐元計算的價格清單。折扣管理3訂單的折扣管理可以事先設定好，根據(jù)數(shù)量或金額打折按訂單打折按欄目打折折扣與客戶按訂單打折3.1根據(jù)訂單打折就是根據(jù)銷售訂單的總金額打折扣。打折扣有兩種形式，分別為百分比方式和固定金額方式。例如：有一個客戶要買100輛大客，簽訂銷售訂單，其總價是200000元?，F(xiàn)在，根據(jù)該訂單的總金額，若采用百分比折扣方式，打2％的折扣，則該訂單總金額將變成2000

5、00×（1－2％）＝196000元。若按照固定金額的打折扣方式，打20000元的折扣，則該訂單總金額將變成200000－20000＝180000元按欄目打折3.2根據(jù)訂單欄目打折就是根據(jù)銷售訂單定購欄目來打折。打折的對象可以是根據(jù)物品、訂單類型、協(xié)議、協(xié)議類型。打折可以根據(jù)客戶定購的數(shù)量或金額的多少來打。例如1：有一個客戶要買A型號客車20輛（單價15000元）和B型號客車30輛（單價20000），我們對A型號車打2％折扣，對B型號打1.5％折扣。所以，訂單上每個欄目的價錢是294000元和591000元。例如2：若一個客戶A買120輛客車，另外一

6、個客戶B40輛，則按定購的數(shù)量打折，A客戶可以享受3％的折扣，而B客戶只有1％的折扣。若單價都為15000元，那么A應付1746000元，B應付594000元。例如3：若一個客戶A買120輛車×單價5000元＝60萬元；客戶B買40輛×單價20000元＝80萬元，若按金額打折，A客戶可有2％的折扣；B客戶可有3％的折扣。折扣與客戶3.3系統(tǒng)中設定的折扣可以指定客戶。即哪個客戶可以用哪個折扣。例如：A客戶與廠家有長期業(yè)務往來，并且付款情況一直非常良好，則我們可以給予優(yōu)惠的折扣。B客戶與廠家只有零星采購關系，并且?guī)状瓮锨穾た?，所以，我們可能給予極低的折

7、扣甚至沒有折扣。訂單處理4從輸入訂單開始到發(fā)貨、產(chǎn)生應收帳的過程稱為訂單處理。例如：運行應收帳界面輸入訂單審批訂單發(fā)放訂單發(fā)運訂單運行庫存界面關閉訂單定義定單周期定義定單編號來源定義定單類型定義地區(qū)代碼定義銷售員定義信用檢查規(guī)則前提條件:參數(shù)設置建立訂單前提4.1訂單周期4.1.1訂單周期表明了訂單的處理過程。例如：在系統(tǒng)中，一般訂單的處理從輸入訂單開始，中間經(jīng)歷了審批、發(fā)放、發(fā)貨、產(chǎn)生應收帳、關閉等幾個步驟。訂單周期即是這些步驟的總稱。訂單周期可根據(jù)實際對實際訂單的歸類，產(chǎn)生不同的訂單周期。例如：訂單需要審批是否產(chǎn)品可銷售。但有的情況是，實際物品

8、已被銷售，我們需要后補訂單。這時，該訂單不需審批。這樣，就產(chǎn)生了兩種訂單周期。訂單動作表明了可對訂單采取的操作訂單狀態(tài)表明