高級店長系列課程-談判技巧

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1、高級店長系列課程——談判技巧開發(fā)者：總部培訓(xùn)部張巾潔目錄一、談判的理論和基本技巧二、基本談判案例分析三、雙贏談判觀念與加值談判觀念的啟發(fā)四、談判對手的類型與應(yīng)對策略五、談判前期的準(zhǔn)備六、談判過程策略規(guī)劃七、談判后期的應(yīng)對談判的理論和基本技巧談判的理論和基本技巧談判的模型談判的理論和基本技巧談判的模型談判力學(xué)的概念談判的理論和基本技巧談判高手的12項基本才能基本談判案例分析【案例1】：你的演藝生涯案例描述：假設(shè)你是出道不久的小牌演員，導(dǎo)演以50萬元的片酬請你拍行情300萬元的新片，你會做的談判決策

2、：①爭取演出機會，片酬并不重要②既然找我，一定是因為我有一定的優(yōu)勢，提高片酬到200萬元，待價而沽③從50萬開始，多爭取一萬算一萬④先提出200萬的價格，再慢慢降價基本談判案例分析【案例2】：經(jīng)銷商倚老賣老案例描述：買方是貴公司7年的老經(jīng)銷商，希望可以在此次的全國調(diào)升10%價格中獲得例外。你將采取的對策是：①告訴對方，不論經(jīng)銷資歷如何，一律平等調(diào)漲②告訴對方，假如增加4成采購量，可以考慮特別處理③告訴對方你會將他的意見轉(zhuǎn)達給主管，然后再做決策基本談判案例分析【案例3】：談判對手故意忽視你案例描述

3、：顧客嘲笑你未能獲得授權(quán)而拒絕與你談判請問你會：①當(dāng)面表示你也不知道公司為什么不進行完全的授權(quán)，并表現(xiàn)你的無奈②告知對方你會將意見轉(zhuǎn)達給主管，而后告辭③請顧客在你的權(quán)限范圍內(nèi)先行協(xié)商基本談判案例分析【案例4】：客戶堅持由公司的最高主管出面談判案例描述：客戶堅持只有你公司的最高主管出面，才愿意繼續(xù)與你們談判。你會如何決策：①向SV報告，請區(qū)經(jīng)理支持你的談判②詢問客戶SV出面是否可以③安撫顧客，并告訴對方談判進行到?jīng)Q策階段時，若有需要，我方會請最高主管出面。并以對方可以接受的方式，洽談目前你可以全權(quán)

4、代表公司與客戶商議的交易條件，請對方放心繼續(xù)溝通基本談判案例分析【案例5】：面對強勢談判對象造成僵局案例描述：房東堅持你不增加房租，他就終止合同。請問你會：①換人談判②換時間或換地點談判雙贏談判觀念與加值談判觀念啟發(fā)【案例】：兩人分一橙有一天，Ａ和Ｂ在為一個橙子而爭搶。Ａ說：我來切。Ｂ說：你會切成一大一小，從而對你有利。Ａ說：你來切也會有這種問題，我也不能信任你。問題產(chǎn)生——兩人一直爭執(zhí)不下決策導(dǎo)向——制造雙贏雙贏談判觀念與加值談判觀念啟發(fā)加值談判談判對手的類型與應(yīng)對策略牛頭犬型狐貍型馴鹿型利益

5、建立者型談判前期的準(zhǔn)備談判前的信息收集談判具體準(zhǔn)備內(nèi)容人的準(zhǔn)備事的收集物的準(zhǔn)備場地的設(shè)計時的選擇成本分析談判過程策略規(guī)劃談判的布局談判的發(fā)展談判的應(yīng)變談判的籌碼應(yīng)用談判后期的應(yīng)對首先，要感謝與肯定對方的努力，充分肯定對方為談判做出的貢獻；其次，要恭喜對方獲得極大的利益，同時抱怨我方所得的很小。謝謝大家！