持續(xù)不斷的主顧開拓

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1、持續(xù)不斷的主顧開拓·2012年10月第一版·2006年8月加盟中國平安2007年7月1日晉升業(yè)務(wù)主任所獲榮譽:2007年與2011年連續(xù)四年獲赤峰中支十大富豪和保費明星2008年獲得中國魅力鉆石百強獎2008年在開門紅方案中成功入圍海南游2009年在開門紅方案中成功入圍韓國游2009-2012年入圍內(nèi)蒙魅力鉆石百強2010-2012年入圍百強鉆石高峰會2010年在開門紅方案中成功入圍上海游2010年四五連動入圍桂林游2011年在開門紅方案中入圍歐洲游2011年四五連動入圍上海游2012年在開門紅方案中入圍海南、越南游2012年入圍北區(qū)鉆石年會2012年入圍廣州歌友會、平

2、安大學(xué)游，湖南游特殊榮譽：2010-2012年入圍IQA國際品質(zhì)獎2010-2012年入圍IDA國際銅龍獎2011年入圍MDRT美國百萬圓桌協(xié)會業(yè)務(wù)主任：卜建鳳個人簡介前言：主顧開拓是壽險永恒的話題，不斷的幫助業(yè)務(wù)團隊進行主顧開拓是壽險公司的最重要的工作，主顧開拓能力的強弱是影響壽險公司經(jīng)營的重要因素之一依托平安特有的集團優(yōu)勢，借助主顧開拓的工具，以工報為載體的服務(wù)式營銷應(yīng)運而生，成本低廉、形式新穎、可復(fù)制、易傳承、可以輕松做到長期堅持，豐富了外勤團隊的主顧開拓手段和方法現(xiàn)對各機構(gòu)服務(wù)式營銷素材做以整理，明確流程，希望幫助各機構(gòu)進行有效操作和推動持續(xù)進行主顧開拓的意義準(zhǔn)主

3、顧名單的來源靈活運用各類主顧開拓工具課程大綱你無法獲取傭金，除非你最終成交；你無法最終成交，除非你面對客戶；你無法面對客戶，除非你找到對象！持續(xù)進行主顧開拓的意義準(zhǔn)主顧是我們最大的資產(chǎn)，是我們賴以生存和發(fā)展的根本!我們?yōu)槭裁匆恢币鲋黝欓_拓？究竟需要多少個客戶才足夠呢？我們來計算一下假如我在保險公司從業(yè)20年，每月4件單4件/月×12個月×20年=960單960人（其中1/2加保）480人（其中1/2轉(zhuǎn)介紹）240人（其中1/2家族保單）120人只需要120個客戶，你就可以在這個行業(yè)生存20年！準(zhǔn)主顧名單的來源發(fā)展階段年資主顧開拓能力生存1-6個月緣故、轉(zhuǎn)介紹穩(wěn)定轉(zhuǎn)正-2

4、年轉(zhuǎn)介紹、陌拜、綜合開拓成長2-5年目標(biāo)市場、職場開拓、加保成熟5年以上企業(yè)保險、高保額銷售我的直系親屬我的姻親關(guān)系我的街坊鄰居我的知交好友我的老師同學(xué)我的同事戰(zhàn)友我的消費對象我的生意伙伴我的同趣同好我的其他熟人緣故市場——如果你自己不做保險，你的親朋好友需不需要保險？如果你自己不做保險，你的親朋好友會不會要買保險？親朋好友是在你這里買保險放心，還是在別人那里買保險更放心？！世上的每個生命都需要關(guān)愛，您的親朋好友同樣也需要！轉(zhuǎn)介紹——壽險營銷得以長期發(fā)展的生命線！喬?吉拉德250定律：每一個客戶后面都隱藏著250個客戶！各地壽險營銷員轉(zhuǎn)介紹客戶比例調(diào)查轉(zhuǎn)介紹是每一位成功業(yè)

5、務(wù)員最主要也是最有效的業(yè)績來源！轉(zhuǎn)介紹是不斷拓展準(zhǔn)主顧群的核心中國大陸臺灣馬來西亞新加坡香港75.6%77.8%69.8%77.3%78.9%陌生拜訪——有效拓展我們的準(zhǔn)主顧群！走出去，任何一個人都可能是我們的客戶！綜合開拓——充分發(fā)掘客戶的購買潛力！吸引客戶、留住客戶、開發(fā)客戶—銷售壽險產(chǎn)品其他客戶團體客戶團體產(chǎn)品壽險產(chǎn)品其他產(chǎn)品壽險客戶壽險業(yè)務(wù)員產(chǎn)險產(chǎn)品產(chǎn)險客戶市民社會保險調(diào)查問卷綜合金融理財需求分析短期險工具保單存折急難援助卡客戶服務(wù)報靈活運用各類主顧開拓工具欲善其事，先利其器工具一——市民社會保險調(diào)查問卷“市民社會保險調(diào)查問卷”使用方法工具用途：收集準(zhǔn)主顧名單使用

6、場合：社區(qū)、公園等公共場所的問卷調(diào)查注意事項：可以配合一些小禮品以提高問卷的回收率遭遇拒絕了要做好情緒調(diào)整要及時對所收集的名單進行整理及電話跟進您好！我是平安保險公司的保險代理人及家庭理財顧問，我們公司在這個社區(qū)做市場的調(diào)研，您的意見對我們來講非常重要，可不可以請您配合一下做一個有獎?wù){(diào)查問卷？（可以）冒昧地問一下，您是我們公司的客戶嗎？（沒買）那請您填寫這份調(diào)查問卷，如果您希望生活有一個更高的保障，歡迎與我聯(lián)系（送上名片）。場景一：未投保市民接受調(diào)查參考話術(shù)您好！我是平安保險公司的保險代理人及家庭理財顧問，我們公司在這個社區(qū)做市場的調(diào)研，您的意見對我們來講非常重要，可不可

7、以請您配合一下，做一個有獎?wù){(diào)查問卷？（可以）冒昧地問一下，您買了保險嗎？（買了）那請您填寫這份調(diào)查問卷，如果您想更清楚自己的保險責(zé)任或了解更多理財問題，歡迎與我聯(lián)系（送上名片）。場景二：已投保市民接受調(diào)查工具二——綜合金融理財需求分析表“綜合金融理財需求分析表”使用方法工具用途：收集準(zhǔn)主顧名單、收集客戶需求使用場合：產(chǎn)說會、客戶回訪調(diào)查注意事項：可以配合一些小禮品以提高回收率要及時對所收集客戶需求進行分析，對準(zhǔn)客戶名單進行整理及跟進場景：產(chǎn)說會、客戶回訪業(yè)：××先生，您好，為了更好的為您提供服務(wù)，我們公司正在進行一次需求調(diào)查，