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1、第二章人際知覺與個人決策第一節(jié)知覺與人際知覺第二節(jié)洞察力第三節(jié)個人決策第一節(jié)知覺與人際知覺一、知覺二、影響知覺的因素三、知覺的防衛(wèi)機制和錯覺四、人際知覺第一節(jié)知覺與人際知覺一、知覺知覺(perception)是個體為了對自己所在的環(huán)境賦予意義而解釋感覺印象的過程。知覺有如下四個基本特征：1.相對性2.整體性（1）整體優(yōu)越性。（2）據(jù)知覺對象的特點將其知覺為具有一定結構的整體形象①連續(xù)性規(guī)律②接近性規(guī)律③封閉性規(guī)律④相似性規(guī)律3.理解性4.恒常性二、影響知覺的因素影響知覺的因素包括知覺者因素、知覺對象因素和情景因素。1.知覺者因素包括知覺者態(tài)度、價值觀、動機、需要、經驗、期望、個性特點。2.知
2、覺對象因素包括運動、新奇、對比、聲音、背景、臨近、大小、重復等。大小法則強度法則對比法則動感法則重復法則新穎法則3.情景因素包括時間、工作環(huán)境和社會環(huán)境三、知覺的防衛(wèi)機制和錯覺（一）知覺的防衛(wèi)機制知覺的防衛(wèi)機制是指為了防止自己受到威脅性刺激的侵擾，人們自動地抑制自己對它們的知覺和反應的傾向。（二）錯覺錯覺是指一種不正確、被歪曲了的知覺。錯覺的種類很多，常見的有大小錯覺、形狀錯覺、方向錯覺、承重錯覺、傾斜錯覺、運動錯覺、時間錯覺等。四、人際知覺人際知覺又稱社會知覺。首因效應首因效應（FirstImpressionEffect）是指最先的印象或第一印象對人的認知具有強烈的影響。它一般發(fā)生在陌生人
3、之間。暈輪效應暈輪效應（HaloEffect）是指一個人某特性形成好或壞的印象之后，人們傾向于據(jù)此推論其他方面的特性，即“抓住一點，不顧其余”，如“一俊遮百丑”。近因效應近因效應（RecencyEffect）是指最后給人留下的印象有強烈的影響。它一般產生于熟悉者之間。定型效應定型效應（StereoTypeEffect）是指對某個群體形成的一種概括而固定的看法，又稱刻板印象。投射投射（Projection）是指由于自己具有某種特性，因而判斷他人也一定會有與自己相同的特性。第二節(jié)洞察力一、洞察力的本質二、人際洞察力三、領導洞察力四、談判者的洞察力第二節(jié)洞察力一、洞察力的本質所謂洞察力就是運用直覺
4、和綜合分析能力對事物間的因果關系或本質的認識。人際洞察力是指在人際交往過程中對他人的動機和行為原因的正確認識及社會知覺中表現(xiàn)出來的準確判斷。關于洞察力的觀點，主要有特殊過程說、無特殊過程說和三元觀點。特殊過程說認為洞察力過程與一般思維過程存在著質的差別（如無意識的飛躍），而無特殊過程說認為洞察力與一般思維涉及的過程是相同的。三元觀點認為，洞察力所涉及的過程（選擇性編碼、選擇性合并和選擇性比較）同時也適用于其他思維過程。資料閱讀：曾國藩的洞察力（教材P24小資料）二、人際洞察力根據(jù)洞察力的三元特點，人際洞察力所涉及的過程包括：（一）選擇性編碼選擇性編碼（selectiveencoding）只從
5、一堆信息中選出有關信息。有意義的問題通常給我們呈現(xiàn)大量的信息，但其中只有部分信息與我們的問題解決有關。在人際交往過程中，我們需要對他人做出各種各樣的判斷，或者根本做不出判斷。二、人際洞察力(二)選擇性合并選擇性合并(selectivecombination)是把原來看似彼此獨立的信息合并成一個整體,這個整體與原來的各個部分相不相同皆可。表2——4中每行帶有特色的名字，都是一個彼此獨立的信息，將每行信息綜合起來看，就成了我們了解社會變化的一面鏡子。（三）選擇性比較選擇性比較（selectivecomparison）是把新獲得的信息與過去已有的信心進行比較。三、領導洞察力有學者認為應將洞察力列為
6、領導者的重要素質。在組織目標的確立、激勵下屬以及處理突發(fā)事件的過程中，領導的洞察力均起著關鍵的作用。四、談判者的洞察力商務談判中，談判者的洞察力主要表現(xiàn)在就對手往往掩蓋的真實意圖，能夠迅速地根據(jù)掌握的信息和對手的言談舉止進行綜合分析，做出合理的判斷。一個優(yōu)秀的談判者必須具備敏銳的洞察力，能在較短的時間內推斷出對方各方面的態(tài)特點，然后在談判中有針對性地采取不同的策略和手段，對對方的性格、能力、精力、經驗及待人接物方式等因素的洞察，據(jù)此來決定談判策略、報價及合作方式，那么，談判成功的機會就大得多。第三節(jié)個人決策一、個人決策（一）什么是個人決策所謂個人決策，就是指在面臨某種問題的情況下，個人為了實
7、現(xiàn)某種組織目標，在兩個以上的備選方案中，選擇一個方案的分析判斷過程。1.根據(jù)決策目標的遠近、大小不同，決策可分為戰(zhàn)略性決策和戰(zhàn)術性決策。戰(zhàn)略性決策是指與確定組織發(fā)展方向和遠景目標有關的重大問題的決策，具有全局性、長期性和方向性的特點。而戰(zhàn)術性決策是指宏觀戰(zhàn)略性決策的手段，是一種局部的對具體問題的決策，是對在未來一段較短時間內的行動方案作出選擇，是對戰(zhàn)略性決策的分解和落實，具有局部性、具體性和可操作性的特點。一
