進(jìn)出口合同的商訂和履行

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1、第八章進(jìn)出口合同的商訂和履行1［開(kāi)篇導(dǎo)讀］在國(guó)際貿(mào)易中，買(mǎi)賣(mài)合同的訂立只表達(dá)了當(dāng)事人的經(jīng)濟(jì)目的，只有雙方當(dāng)事人嚴(yán)格按照合同規(guī)定履行各自的義務(wù)，雙方期望達(dá)到的經(jīng)濟(jì)目的才得以實(shí)現(xiàn)。履行合同既是經(jīng)濟(jì)行為又是法律行為，如造成違約，違約方應(yīng)承擔(dān)相應(yīng)的經(jīng)濟(jì)責(zé)任和法律責(zé)任。在進(jìn)出口合同履行的具體過(guò)程中，究竟需要經(jīng)歷哪些基本環(huán)節(jié)，各個(gè)環(huán)節(jié)需要注意哪些問(wèn)題，這是本章介紹的主要內(nèi)容。2［引導(dǎo)案例］3月15日，A公司向新加坡客戶G公司發(fā)盤(pán)：報(bào)童裝兔毛衫200打，貨號(hào)CM034，每打CIF新加坡100美元，8月份裝運(yùn)，即期信用證付款，25日復(fù)到有效。3月22日收到G公司答復(fù)如下：你方15

2、日發(fā)盤(pán)收到。你方報(bào)價(jià)過(guò)高，若降至每打90美元可接受。A公司次日復(fù)電：我方報(bào)價(jià)已是最低價(jià)，降價(jià)之事歉難考慮。3月26日G公司又要求航郵一份樣品以供參考。29日，A公司寄出樣品，并函告對(duì)方：4月8日前復(fù)到有效。4月3日，G公司回函表示接受發(fā)盤(pán)的全部?jī)?nèi)容，4月10日送達(dá)A公司。經(jīng)辦人員視其為逾期接受，故未作任何表示。37月6日，A公司收到G公司開(kāi)來(lái)的信用證，并請(qǐng)求用盡可能早的航班出運(yùn)。此時(shí)因原料價(jià)格上漲，公司已將價(jià)格調(diào)整至每打110美元，故于7月8日回復(fù)稱：我公司與你方此前未達(dá)成任何協(xié)議，你方雖曾對(duì)我方發(fā)盤(pán)表示接受，但我方4月10日才收到，此乃逾期接受，無(wú)效。請(qǐng)恕我方不能

3、發(fā)貨。信用證已請(qǐng)銀行退回。如你方有意成交，我方重新報(bào)價(jià)每打CIF新加坡110美元，9月份交貨，其他條件不變。47月12日G公司來(lái)電：我方曾于4月3日接受你方發(fā)盤(pán)，雖然如你方所言，4月10日才送達(dá)你方，但因你我兩地之郵程需兩三天時(shí)間，盡管我方接受在傳遞過(guò)程中出現(xiàn)了失誤，你我兩國(guó)均為《聯(lián)合國(guó)國(guó)際貨物銷(xiāo)售合同公約》的締約國(guó)，按《公約》第21條第（2）款規(guī)定，你方在收到我方逾期接受后未作任何表示，這就意味著合同已經(jīng)成立，請(qǐng)確認(rèn)你方將履行合同，否則，一切后果將由你方承擔(dān)。5第一節(jié)交易前的準(zhǔn)備工作6一、市場(chǎng)調(diào)研對(duì)國(guó)際市場(chǎng)的調(diào)研，主要包括以下幾個(gè)方面。（一）國(guó)別（地區(qū)）調(diào)研1.政

4、治情況。包括政治制度、對(duì)外政策、政黨活動(dòng)、對(duì)我國(guó)的態(tài)度等。2.經(jīng)濟(jì)情況。包括財(cái)政政策、貨幣政策、失業(yè)情況、自然資源等。3.文化情況。包括風(fēng)俗習(xí)慣、商業(yè)習(xí)慣、消費(fèi)習(xí)慣等。4.對(duì)外貿(mào)易情況。包括進(jìn)出口商品結(jié)構(gòu)、數(shù)量、金額、貿(mào)易對(duì)象、外匯管制、關(guān)稅和商檢情況以及與我國(guó)的貿(mào)易關(guān)系等。7（二）對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的調(diào)研1.調(diào)查目標(biāo)市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量要求。2.調(diào)查目標(biāo)市場(chǎng)的供求關(guān)系。3.調(diào)查目標(biāo)市場(chǎng)的銷(xiāo)售價(jià)格。4.調(diào)查目標(biāo)市場(chǎng)的法律規(guī)定及貿(mào)易壁壘。5.調(diào)查目標(biāo)市場(chǎng)的文化背景、風(fēng)俗習(xí)慣6.調(diào)查目標(biāo)市場(chǎng)的外匯管制8（三）對(duì)國(guó)外客戶的調(diào)研1.了解客戶的支付能力。2.了解客戶的經(jīng)營(yíng)能力。4.了解客

5、戶的經(jīng)營(yíng)作風(fēng)。3.了解客戶的經(jīng)營(yíng)范圍。9（四）掌握競(jìng)爭(zhēng)者的情況1.知道誰(shuí)是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。2.掌握競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品特性（包括優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)）3.掌握競(jìng)爭(zhēng)者的經(jīng)營(yíng)策略、經(jīng)營(yíng)方法、促銷(xiāo)手段、銷(xiāo)售渠道以及是否有不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)行為。4.掌握競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)自己產(chǎn)品的評(píng)價(jià)。10（五）對(duì)銷(xiāo)售渠道的調(diào)研銷(xiāo)售渠道是產(chǎn)品由生產(chǎn)者到消費(fèi)者所必須經(jīng)歷的通道。銷(xiāo)售渠道具體表現(xiàn)為銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)和個(gè)人，它是架在生產(chǎn)者和消費(fèi)者之間的一座橋梁，統(tǒng)稱為中間商（包括批發(fā)商和零售商兩類(lèi)）。是否需要中間商，取決于商品價(jià)格高低、商品消費(fèi)面是否廣泛、商品自身特性以及生產(chǎn)者是否具有銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)等。11二、制定出口經(jīng)營(yíng)方案（一）出口經(jīng)營(yíng)方案的概念、

6、作用及制定原則出口經(jīng)營(yíng)方案是在廣泛、深入的市場(chǎng)調(diào)研基礎(chǔ)上，對(duì)市場(chǎng)信息進(jìn)行篩選、分析、歸納，結(jié)合本企業(yè)的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略目標(biāo)、企業(yè)本身的特點(diǎn)，綜合內(nèi)外可控制與不可控制因素制定的行動(dòng)方案。12（二）出口經(jīng)營(yíng)方案的內(nèi)容出口經(jīng)營(yíng)方案的內(nèi)容主要包括計(jì)劃概要、市場(chǎng)現(xiàn)狀分析、機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析、目標(biāo)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略、行動(dòng)方案、預(yù)計(jì)盈虧核算和控制措施等項(xiàng)內(nèi)容。1.計(jì)劃概要。計(jì)劃概要是在經(jīng)營(yíng)方案中扼要闡明預(yù)計(jì)的目標(biāo)和建議，它可使管理部門(mén)能迅速了解計(jì)劃的主要內(nèi)容。132.市場(chǎng)現(xiàn)狀分析。主要包括五種情況。一是市場(chǎng)情況二是產(chǎn)品情況三是競(jìng)爭(zhēng)情況四是分銷(xiāo)情況五是宏觀環(huán)境情況143.機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析。4.目標(biāo)。

7、5.市場(chǎng)銷(xiāo)售策略6.預(yù)計(jì)盈虧核算。7.行動(dòng)方案。8.控制措施。15第二節(jié)交易磋商的一般程序16一、交易磋商的形式交易磋商從形式上可以分為口頭磋商和書(shū)面磋商兩種。（一）口頭磋商——商務(wù)談判口頭磋商主要是指在談判桌上面對(duì)面的談判，如參加各種交易會(huì)洽談，貿(mào)易小組出訪及邀請(qǐng)客戶來(lái)洽談等。17（二）書(shū)面磋商書(shū)面磋商是指洽談交易是通過(guò)信件、電話、電傳或電子郵件等通訊方式來(lái)進(jìn)行，雙方不見(jiàn)面的間接談判。書(shū)面磋商一般是在有潛在交易意向、已經(jīng)有過(guò)貿(mào)易往來(lái)或是需要尋求新的可交易對(duì)象時(shí)采用。18二、交易磋商的內(nèi)容交易磋商的內(nèi)容是圍繞合同條款進(jìn)行的。這些條款包括商品的品質(zhì)、數(shù)量、包裝、價(jià)