銷售經(jīng)理、市場經(jīng)理核心技能實(shí)戰(zhàn)研修班

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1、百喬羅管理咨詢(上海)有限公司銷售經(jīng)理、市場經(jīng)理核心技能實(shí)戰(zhàn)研修班2010年6月05‐06日：上海2010年6月26‐27日：深圳2010年7月10‐11日：北京【主辦單位】BCG‐百喬羅管理咨詢有限公司【收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)】￥2750/人（包括資料費(fèi)、午餐及上下午茶點(diǎn)等）【參加對象】營銷副總、大客戶經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理/區(qū)域經(jīng)理、渠道經(jīng)理、市場總監(jiān)等等…【報名電話】021‐58763381唐老師【溫馨提示】本課程可為企業(yè)提供上門內(nèi)訓(xùn)服務(wù)，歡迎來電咨詢！課程背景curriculumbackground2008年，突如其來的一場金融海嘯席卷全球，所

2、到之處，經(jīng)濟(jì)蕭條，需求萎縮，市場陷入困境，連北電、摩托羅拉等“大佬級”企業(yè)也無一幸免受重創(chuàng)。疾風(fēng)掃蕩知勁草，嚴(yán)冬料峭見春色。2010年，是經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇的一年，也是企業(yè)重整戰(zhàn)略方向，尋求突圍的一年?！捌髽I(yè)發(fā)展，營銷是龍頭；營銷發(fā)展，團(tuán)隊是關(guān)鍵”，這是很多企業(yè)的共識，但是在今年尤其具有重要的意義，能否在嚴(yán)峻的市場困境下突圍，急需一批具有明銳思維的營銷帶頭人以及一支驍勇善戰(zhàn)的銷售精英隊伍。正如一句廣泛流傳的話：成功的企業(yè)，一般都有高效的團(tuán)隊；失敗的企業(yè)，一定能在銷售團(tuán)隊中找到根源。如何提高自身的領(lǐng)導(dǎo)技能，如何打造一支卓越的銷售團(tuán)體？這是令大

3、多數(shù)管理者向往卻又頭痛的事情。以往的培訓(xùn)更多地停留在激勵團(tuán)隊士氣，加強(qiáng)凝聚力，宣揚(yáng)團(tuán)隊文化等層面，顯然已不能滿足嚴(yán)峻經(jīng)濟(jì)形勢下的挑戰(zhàn)。本課程以講師自身服務(wù)的幾家財富500強(qiáng)企業(yè)在華發(fā)展經(jīng)歷為基礎(chǔ),以培養(yǎng)優(yōu)秀營銷管理人員為目標(biāo)，系統(tǒng)地分析銷售及市場的各個環(huán)節(jié)的特點(diǎn)、策略、技巧，旨在提高銷售人員在每一個銷售環(huán)節(jié)分析問題和解決問題的能力，打開通往成功之門。新的銷售環(huán)境，市場競爭更為激烈…現(xiàn)在，我們遇到了更多的競爭對手，他們：1、不斷威脅我們的市場2、不斷搶奪我們的客戶現(xiàn)在，我們面對忠誠度不斷降低的客戶，他們：第1頁共6頁百喬羅管理咨詢(

4、上海)有限公司1、掌握著大量的市場信息2、擁有廣泛的選擇范圍3、缺乏耐心，隨時可能轉(zhuǎn)向4、“永不滿足”首先，思考一些最基本的問題→我們賣的是什么??‐‐行業(yè)的對手眾多紛紜，我們靠什么取勝→賣給誰?‐‐‐?客戶的選擇日益增多，但我們的客戶在哪里→他們有什么特點(diǎn)?→他們大都在什么地方賣?→我們產(chǎn)品要如何賣?—渠道主導(dǎo)市場還是品牌引導(dǎo)消費(fèi)→他們?yōu)槭裁磿u我們的產(chǎn)品?→他們?yōu)槭裁磿u別人的產(chǎn)品?培訓(xùn)收益trainingincome1.按照專業(yè)銷售的標(biāo)準(zhǔn)來思考和行事。了解銷售全過程及各階段銷售工作要點(diǎn)，做到在正確的時間、對正確的人、做正確的

5、事提高客戶訪談的能力，準(zhǔn)確確定訪談和銷售對象。2.學(xué)會運(yùn)用溝通技巧接近客戶、贏得客戶的信任并建立關(guān)系。3.掌握如何全、準(zhǔn)、及時地收集客戶購買信息。4.學(xué)會挖掘客戶的真實(shí)需求，提出有競爭力的解決方案。課程大綱curriculumintroduction第1部分：《區(qū)域市場的營銷策略與團(tuán)隊建設(shè)》一、前言營銷工作的核心是什么二、區(qū)域市場的調(diào)查與分析1、市場潛力評估￠消費(fèi)者狀況分析￠競爭狀況分析￠行業(yè)分析￠企業(yè)自身資源分析2、區(qū)域市場作戰(zhàn)全景圖￠分析現(xiàn)狀￠設(shè)定目標(biāo)￠制作銷售地圖￠市場細(xì)分化￠采取“推進(jìn)戰(zhàn)略”或“蠶食戰(zhàn)略”3、對付競爭者三、

6、區(qū)域市場擴(kuò)張與保持1、快速進(jìn)入?yún)^(qū)域市場第2頁共6頁百喬羅管理咨詢(上海)有限公司￠“造勢”進(jìn)入￠“攻勢”進(jìn)入￠“順勢”進(jìn)入￠“逆勢”進(jìn)入￠區(qū)域市場核心攻略2、區(qū)域市場擴(kuò)張策略￠以價格為主導(dǎo)的擠占策略￠以廣告為主導(dǎo)的擠占策略￠以渠道為主導(dǎo)的擠占策略￠以服務(wù)為主導(dǎo)的擠占策略四、區(qū)域市場的渠道攻略1、產(chǎn)品銷售的途徑2、渠道的種類3、經(jīng)銷商的選擇4、經(jīng)銷商的考評與管理5、不同經(jīng)銷商之間矛盾的處理6、直銷與經(jīng)銷商之間的矛盾處理7、渠道銷售隊伍的管理8、思考‐‐‐?經(jīng)銷商越大越好？越多越好？五、區(qū)域銷售團(tuán)隊的建立1、團(tuán)隊的組成2、如何成為一名

7、優(yōu)秀的團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)3、高效團(tuán)隊的特征4、銷售隊伍的甄選5、銷售隊伍的績效管理6、銷售隊伍的激勵第2部分：區(qū)域銷售的大客戶開發(fā)與維護(hù)前言：大客戶管理的概述和發(fā)展1.什么是大客戶2.大客戶是如何形成的3.為什么要對大客戶進(jìn)行管理4.大客戶管理發(fā)展模型及階段5.區(qū)域運(yùn)作模型第一章客戶開發(fā)與銷售謀略：1.知己知彼￠我們銷售的是什么￠我們的優(yōu)勢是什么￠3．我們的不足是什么￠4．誰是競爭對手￠客戶是誰￠客戶為何會選擇我們第3頁共6頁百喬羅管理咨詢(上海)有限公司2.不戰(zhàn)而勝￠三種不同層次的競爭￠三種不同方式的競爭￠整合資源，確立優(yōu)勢￠鎖定目標(biāo)，不

8、戰(zhàn)而勝第二章針對不同客戶的銷售模式1.營銷模式?jīng)Q定企業(yè)成敗￠創(chuàng)新思維的建立￠側(cè)重成本控制的銷售模式￠注重雙贏的營銷模式￠看重長期合作的營銷模式￠突出客戶感受的營銷模式2.有效的客戶需求分析與銷售模式建立￠客戶的潛在需求規(guī)?！榭蛻舻牟少彸杀尽榭蛻舻臎Q