銷售經(jīng)理核心技能實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

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1、上海普瑞思管理咨詢有限公司銷售經(jīng)理核心技能實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練課程背景2008年，突如其來(lái)的一場(chǎng)金融海嘯席卷全球，所到之處，經(jīng)濟(jì)蕭條，需求萎縮，市場(chǎng)陷入困境，連北電、摩托羅拉等“大佬級(jí)”企業(yè)也無(wú)一幸免受重創(chuàng)。疾風(fēng)掃蕩知?jiǎng)挪?，?yán)冬料峭見春色。2010年，是經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇的一年，也是企業(yè)重整戰(zhàn)略方向，尋求突圍的一年?！捌髽I(yè)發(fā)展，營(yíng)銷是龍頭；營(yíng)銷發(fā)展，團(tuán)隊(duì)是關(guān)鍵”，這是很多企業(yè)的共識(shí)，但是在今年尤其具有重要的意義，能否在嚴(yán)峻的市場(chǎng)困境下突圍，急需一批具有明銳思維的營(yíng)銷帶頭人以及一支驍勇善戰(zhàn)的銷售精英隊(duì)伍。正如一句廣泛流傳的話：成功的企業(yè)，一般都有高效的團(tuán)隊(duì)；失敗的企業(yè)，一定能在銷售團(tuán)隊(duì)中找到根

2、源?！∪绾翁岣咦陨淼念I(lǐng)導(dǎo)技能，如何打造一支卓越的銷售團(tuán)體？這是令大多數(shù)管理者向往卻又頭痛的事情。以往的培訓(xùn)更多地停留在激勵(lì)團(tuán)隊(duì)士氣，加強(qiáng)凝聚力，宣揚(yáng)團(tuán)隊(duì)文化等層面，顯然已不能滿足嚴(yán)峻經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下的挑戰(zhàn)。　本課程以講師自身服務(wù)的幾家財(cái)富500強(qiáng)企業(yè)在華發(fā)展經(jīng)歷為基礎(chǔ),以培養(yǎng)優(yōu)秀營(yíng)銷管理人員為目標(biāo)，系統(tǒng)地分析銷售及市場(chǎng)的各個(gè)環(huán)節(jié)的特點(diǎn)、策略、技巧，旨在提高銷售人員在每一個(gè)銷售環(huán)節(jié)分析問題和解決問題的能力，打開通往成功之門。課程收益:按照專業(yè)銷售的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)思考和行事。了解銷售全過程及各階段銷售工作要點(diǎn)，做到在正確的時(shí)間、對(duì)正確的人、做正確的事提高客戶訪談的能力，準(zhǔn)確確定訪談和銷售

3、對(duì)象。學(xué)會(huì)運(yùn)用溝通技巧接近客戶、贏得客戶的信任并建立關(guān)系。掌握如何全、準(zhǔn)、及時(shí)地收集客戶購(gòu)買信息。學(xué)會(huì)挖掘客戶的真實(shí)需求，提出有競(jìng)爭(zhēng)力的解決方案。培訓(xùn)方式案例分享、實(shí)務(wù)分析、互動(dòng)討論、項(xiàng)目模擬、培訓(xùn)游戲培訓(xùn)對(duì)象董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、營(yíng)銷副總、大客戶經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理/區(qū)域經(jīng)理、渠道經(jīng)理、市場(chǎng)總監(jiān)、品牌經(jīng)理等中高層管理者。課程大綱:上海普瑞思管理咨詢有限公司第1部分：《區(qū)域市場(chǎng)的營(yíng)銷策略與團(tuán)隊(duì)建設(shè)》一、前言營(yíng)銷工作的核心是什么二、區(qū)域市場(chǎng)的調(diào)查與分析1、市場(chǎng)潛力評(píng)估①消費(fèi)者狀況分析②競(jìng)爭(zhēng)狀況分析③行業(yè)分析④企業(yè)自身資源分析2、區(qū)域市場(chǎng)作戰(zhàn)全景圖①分析現(xiàn)狀②設(shè)定目標(biāo)③制作銷售地圖④市

4、場(chǎng)細(xì)分化⑤采取“推進(jìn)戰(zhàn)略”或“蠶食戰(zhàn)略”→對(duì)付競(jìng)爭(zhēng)者三、區(qū)域市場(chǎng)擴(kuò)張與保持1、快速進(jìn)入?yún)^(qū)域市場(chǎng)①“造勢(shì)”進(jìn)入②“攻勢(shì)”進(jìn)入③“順勢(shì)”進(jìn)入④“逆勢(shì)”進(jìn)入⑤區(qū)域市場(chǎng)核心攻略2、區(qū)域市場(chǎng)擴(kuò)張策略①以價(jià)格為主導(dǎo)的擠占策略②以廣告為主導(dǎo)的擠占策略③以渠道為主導(dǎo)的擠占策略④以服務(wù)為主導(dǎo)的擠占策略四、區(qū)域市場(chǎng)的渠道攻略上海普瑞思管理咨詢有限公司1、產(chǎn)品銷售的途徑2、渠道的種類3、經(jīng)銷商的選擇4、經(jīng)銷商的考評(píng)與管理5、不同經(jīng)銷商之間矛盾的處理6、直銷與經(jīng)銷商之間的矛盾處理7、渠道銷售隊(duì)伍的管理8、思考---經(jīng)銷商越大越好？越多越好？五、區(qū)域銷售團(tuán)隊(duì)的建立1、團(tuán)隊(duì)的組成2、如何成為一名優(yōu)

5、秀的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)3、高效團(tuán)隊(duì)的特征4、銷售隊(duì)伍的甄選5、銷售隊(duì)伍的績(jī)效管理6、銷售隊(duì)伍的激勵(lì)第2部分：區(qū)域銷售的大客戶開發(fā)與維護(hù)前言：大客戶管理的概述和發(fā)展→什么是大客戶→大客戶是如何形成的→為什么要對(duì)大客戶進(jìn)行管理→大客戶管理發(fā)展模型及階段→區(qū)域運(yùn)作模型第一章客戶開發(fā)與銷售謀略：一．知己知彼1.我們銷售的是什么2.我們的優(yōu)勢(shì)是什么3．我們的不足是什么4．誰(shuí)是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手5.客戶是誰(shuí)6.客戶為何會(huì)選擇我們二．不戰(zhàn)而勝1.三種不同層次的競(jìng)爭(zhēng)2.三種不同方式的競(jìng)爭(zhēng)3.整合資源，確立優(yōu)勢(shì)4.鎖定目標(biāo)，不戰(zhàn)而勝第二章針對(duì)不同客戶的銷售模式一.營(yíng)銷模式?jīng)Q定企業(yè)成敗1.創(chuàng)新思維的建立2.側(cè)

6、重成本控制的銷售模式3.注重雙贏的營(yíng)銷模式4.看重長(zhǎng)期合作的營(yíng)銷模式5.突出客戶感受的營(yíng)銷模式二.有效的客戶需求分析與銷售模式建立1.客戶的潛在需求規(guī)模2.客戶的采購(gòu)成本3.客戶的決策者4.客戶的采購(gòu)時(shí)期5.我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手6.客戶的特點(diǎn)及習(xí)慣7.客戶的真實(shí)需求8.我們?nèi)绾螡M足客戶第三章針對(duì)大客戶的SPIN顧問式銷售方略一.傳統(tǒng)銷售線索和現(xiàn)代銷售線索二.什么是SPIN提問方式三.封閉式提問和開放式提問四.如何起用SPIN提問五.SPIN提問方式的注意點(diǎn)第四章如何了解或挖掘大客戶的需求引言：贏得客戶信任的第一步—客戶拜訪一.初次拜訪的程序二.初次拜訪應(yīng)注意的事項(xiàng)：三.再次拜

7、訪的程序：四.如何應(yīng)付消極反應(yīng)者五.要善于聆聽客戶說(shuō)話1.多聽少說(shuō)的好處2.多說(shuō)少聽的危害：3.如何善于聆聽六.了解或挖掘需求的具體方法1.客戶需求的層次2.目標(biāo)客戶的綜合拜訪3.銷售員和客戶的四種信任關(guān)系4.挖掘決策人員個(gè)人的特殊需求第五章如何具體推薦產(chǎn)品一.使客戶購(gòu)買特性和產(chǎn)品特性相一致二.處理好內(nèi)部銷售問題三.FAB方法的運(yùn)用四.推薦商品時(shí)的注意事項(xiàng)1.不應(yīng)把推銷變成爭(zhēng)論或戰(zhàn)斗2.保持洽談的友好氣氛3.講求誠(chéng)信，說(shuō)到做到4.控制洽談方向5.選擇合適時(shí)機(jī)6.要善于聽買主說(shuō)話7.注重選擇推薦商品的地點(diǎn)和環(huán)境五.通過助銷裝備來(lái)推薦產(chǎn)品六.