長(zhǎng)安福特市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的研究

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1、淮安信息職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)論文目錄編號(hào)淮安信息職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)論文題目長(zhǎng)安福特市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的研究學(xué)生姓名張宏秀學(xué)號(hào)63091014系部商學(xué)院專業(yè)國(guó)際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易班級(jí)630910指導(dǎo)教師陳鳴鳴顧問教師孫凌霞二〇一二年六月摘要在國(guó)家政策支持下以及拉動(dòng)內(nèi)需的需要下，汽車行業(yè)呈井噴式發(fā)展壯大，汽車消費(fèi)也成為GDP增長(zhǎng)率的主要力量。但隨著國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力的愈演愈烈，福特在自身發(fā)展中也遇到了一些瓶頸式的問題。同行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，對(duì)于福特來說是個(gè)巨大的挑戰(zhàn)。例如日本公司以更加質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的產(chǎn)品吸引了許多國(guó)內(nèi)外顧客。在這種背景下，本文主要從福特公司的整體概況以及外部和內(nèi)部市場(chǎng)環(huán)境的分析

2、，再加上市場(chǎng)營(yíng)銷策略四個(gè)方面著手對(duì)長(zhǎng)安福特研究。本研究認(rèn)為在未來世界汽車市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，必須著重突顯品牌自身優(yōu)勢(shì)，以技術(shù)性差異和功能性特征立于世界之林。制定長(zhǎng)期發(fā)展目標(biāo)，企業(yè)需要采用一些合作手段來控制企業(yè)的生產(chǎn)成本，從而尋求企業(yè)穩(wěn)定發(fā)展與品牌推廣效益提升的平衡。關(guān)鍵詞：外部環(huán)境內(nèi)部環(huán)境SWOT矩陣長(zhǎng)安福特目錄I摘要1第一章緒論111>.1研究背景11.2研究目的與意義21.3研究?jī)?nèi)容和思路5第二章福特公司概況52.1福特公司概況52.1.1合資方背景52.1.2公司的組織結(jié)構(gòu)62.2長(zhǎng)安福特營(yíng)銷戰(zhàn)略問題的提出62.2.1長(zhǎng)安福特營(yíng)銷中的問題：9第三章

3、長(zhǎng)安福特外部營(yíng)銷環(huán)境分析93.1.五力模型分析93.1.1在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中爭(zhēng)取有利位置103.1.2新加入者的威脅103.1.3供應(yīng)商的討價(jià)還價(jià)能力103.1.4客戶的討價(jià)還價(jià)能力103.1.5替代產(chǎn)品或服務(wù)的威脅11第四章長(zhǎng)安福特內(nèi)部營(yíng)銷環(huán)境分析114.1財(cái)務(wù)狀況114.2產(chǎn)品地位114.3市場(chǎng)營(yíng)銷能力124.4設(shè)施及設(shè)備狀況13第五章長(zhǎng)安福特營(yíng)銷戰(zhàn)略制定過程分析135.1SWOT分析135.1.1優(yōu)勢(shì)135.1.2劣勢(shì)145.1.3機(jī)會(huì)145.1.4威脅17第六章長(zhǎng)安福特營(yíng)銷戰(zhàn)略的實(shí)施情況分析176.1長(zhǎng)安福特營(yíng)銷產(chǎn)品策略176.1.1領(lǐng)先的產(chǎn)品策略18

4、6.1.2產(chǎn)品屬性領(lǐng)先化196.2長(zhǎng)安福特渠道策略196.2.1經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)的重組196.2.2強(qiáng)化對(duì)經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的支持196.2.3綜合促銷策略-目標(biāo)集中戰(zhàn)略23研究結(jié)論25致謝27參考文獻(xiàn)第一章緒論1.1研究背景如今隨著汽車保有量的增長(zhǎng)，汽車售后市場(chǎng)所蘊(yùn)藏的巨大商機(jī)也漸漸浮出水面。汽車行業(yè)的利潤(rùn)逐漸從銷售環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)向售后領(lǐng)域，售后服務(wù)行業(yè)正逐漸成為競(jìng)逐的主要市場(chǎng)。據(jù)中國(guó)工業(yè)協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，今年上半年全國(guó)汽車產(chǎn)銷量實(shí)現(xiàn)連續(xù)平穩(wěn)增長(zhǎng)，但已經(jīng)很難再現(xiàn)前兩年的火爆局面。隨著新車型增多，整車銷售的利潤(rùn)已日益攤薄，汽車行業(yè)的利潤(rùn)增長(zhǎng)重心已從單純的“整車銷售”轉(zhuǎn)向“售后服

5、務(wù)”。面對(duì)這一局面，許多汽車廠家和經(jīng)銷商們也清楚地意識(shí)到，完善、周到、優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)是培養(yǎng)用戶忠誠(chéng)度的有效途徑，也是穩(wěn)定客戶關(guān)系、擴(kuò)大客戶范圍的好方法。因此他們迅速開辟服務(wù)領(lǐng)域，不斷完善整體汽車銷售服務(wù)系統(tǒng)以應(yīng)對(duì)未來的競(jìng)爭(zhēng)。本文運(yùn)用行業(yè)結(jié)構(gòu)分析和價(jià)值鏈分析等理論、方法對(duì)對(duì)汽車行業(yè)的環(huán)境和公司內(nèi)部環(huán)境分析，為獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、提高市場(chǎng)占有率制定出差異化的服務(wù)戰(zhàn)略。1.2研究目的與意義美國(guó)福特汽車公司大規(guī)模的生產(chǎn)現(xiàn)代化的汽車己經(jīng)有三十多年的歷史，它的產(chǎn)品的某些技術(shù)迄今依然保持在世界頂尖的水平。同時(shí)它的營(yíng)銷及服務(wù)手段也非常的先進(jìn)，不過福特進(jìn)入中國(guó)后市場(chǎng)反應(yīng)情況并不

6、盡如人意，期望通過對(duì)長(zhǎng)安福特的營(yíng)銷戰(zhàn)略的研究，在展示福特的營(yíng)銷方法的同時(shí)，對(duì)如何結(jié)合中國(guó)的市場(chǎng)環(huán)境有效的開展福特汽車的營(yíng)銷工作以探討。戰(zhàn)略進(jìn)行系統(tǒng)的理論探索和研究，并結(jié)合實(shí)踐進(jìn)行分析對(duì)指導(dǎo)以后的實(shí)際銷售工作都將具有十分重要的意義。我主要從以下幾個(gè)方面研究:第一，現(xiàn)在一般廠家都會(huì)要求經(jīng)銷商建立符合廠家要求的專賣店。一般來講不算土地的使用或是購買的費(fèi)用，一般建店的建材及設(shè)施的費(fèi)用都會(huì)在二、三百萬人民幣左右。光是這筆投資就要至少一至二年才可以收回。而且呈現(xiàn)越建越豪華的趨勢(shì)，加上土地和人員以及為取得代理而花費(fèi)的估計(jì)一般仍另外需要三百萬以上。收回這些投入的唯一辦法

7、就是最大限度的銷售車輛加上維修服務(wù)以獲取利潤(rùn)。那么如何建立行之有效的銷售戰(zhàn)略就是非常的重要了。第二，一般來講一個(gè)中型以上城市都會(huì)有至少幾個(gè)較大品牌的4S專賣店，而這些品牌的產(chǎn)品由于產(chǎn)品線一般都比較長(zhǎng)，所以肯定在很多的客戶市場(chǎng)領(lǐng)域是交叉竟?fàn)幍?。所以如何在本地區(qū)的市場(chǎng)內(nèi)在競(jìng)爭(zhēng)取得優(yōu)勢(shì)獲得更多的客戶也是擺在經(jīng)銷商面前的首要問題。那么如何建立行之有效的銷售戰(zhàn)略有成為非常的重要了。第三，由于這些4S店代理的產(chǎn)品品牌一般都是國(guó)內(nèi)與國(guó)外合資在國(guó)內(nèi)生產(chǎn)的，并且保留國(guó)外的品牌概念在產(chǎn)品里，所以它們的管理及營(yíng)銷模式一般都是按照廠家提供的既定模式來運(yùn)作。這些模式都是該品牌在本

8、國(guó)或其他地區(qū)經(jīng)過了實(shí)際運(yùn)作后的，具備相當(dāng)?shù)暮侠硇裕悄芊衽c過當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)情況相符