如何強化銷售激勵機制

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1、銷售激勵模式可以劃分為產(chǎn)品導(dǎo)向銷售為解決方案銷售兩種，然而，在實際銷售激勵操作中，傳統(tǒng)的“產(chǎn)品導(dǎo)向”與“解決方案導(dǎo)向”銷售激勵模式兩種模式的差異性與操作性體現(xiàn)在哪？其差異性不外乎兩點：第一，解決方案銷售的困難程度大大超過產(chǎn)品導(dǎo)向的銷售，而且每個客戶都有高度的客制化要求，導(dǎo)致對銷售人員綜合能力的要求大幅度提升；同時服務(wù)的銷售周期比較長，銷售過程往往更加富有挑戰(zhàn)性。笫二，解決方案銷售是一種顧問式的銷售流程，業(yè)務(wù)銷售流程往往比產(chǎn)品導(dǎo)向銷售更會涉及橫向眾多部門或團隊銷售協(xié)作，這些都建立在眾多高業(yè)績銷售人員以及銷售前后臺協(xié)作實踐的基礎(chǔ)Z上。如何有效地設(shè)計基于兩種

2、模式差異化基礎(chǔ)上的激勵策略就越來越成為困擾管理人員的關(guān)鍵問題。要實現(xiàn)公司的高盈利戰(zhàn)略目標，有必要通過加強激勵報酬機制有效性來鼓勵銷售人員的積極行為，翰威特咨詢公司對銷售人員激勵機制有效性設(shè)計做了深入的研究，發(fā)現(xiàn)在既定的銷售策略下，成功的激勵方案對于強化和推進銷售力量擁有獨特的作用。在翰威特的激勵報酬機制設(shè)計方法論屮，根據(jù)我們的經(jīng)驗，首先?？紤]四個問題：第一，綜合合理調(diào)整激勵報酬機制，強化銷售產(chǎn)品、激勵政策、業(yè)績指標設(shè)定組合拳，強化銷售策略的牽引能力，確保激勵方案能有效牽引策略與鼓勵員T的模范行為，獎金不再被理所當然地看作是對必要薪酬的補充；第二，分析不

3、同銷售組織運作與銷售崗位業(yè)績產(chǎn)出模式，綜合考慮不同層級銷售崗位的影響力與業(yè)績驅(qū)動力，并能及時將組織銷售業(yè)績結(jié)果分析傳遞到不同層級的銷售崗位，確保在達成公司目標的同時照顧到各個層次銷售人員的口我業(yè)績分析與自我診斷的需求；第三，從定性、定量不同維度設(shè)定考核指標，確保指標的町用性，指標設(shè)計既能考慮到銷售業(yè)績當前性乂能考慮到戰(zhàn)略長期性。通常有效的指標確定在三個左右，一項與產(chǎn)品相關(guān)，曹如銷售額；另外一到兩項從戰(zhàn)略性高度考察，警如聯(lián)結(jié)公司整體績效目標,如關(guān)鍵新產(chǎn)品的市場份額、產(chǎn)品組合銷售平均覆蓋完成率等。笫四，充分考慮銷售激勵的成木測算與業(yè)績覆蓋的科學(xué)性，最適量的

4、激勵方案能覆蓋到50%~60%的銷售人員通過努力達成目標，10%~15%的銷售人員超過預(yù)期，10%?20%的銷售人員低于最低預(yù)期，激進的銷售激勵方案可能造成銷售人員很強的挫折感以及較高的流失率，但過于溫和的激勵方案則可能導(dǎo)致業(yè)績驅(qū)動力不足，銷售人員不思進取。仔細考慮以上四個問題之后，企業(yè)就可以通過改善激勵報酬管理機制來達成捉高銷售表現(xiàn)的目標。以下為大型國際零售銀行財富管理部案例，其既銷售金融產(chǎn)品乂設(shè)計銷售綜合理財解決方案：計劃設(shè)計階段從產(chǎn)品利客戶兩個緯度來思考激勵的力度：產(chǎn)品的收益率不同，銷售提成的比率不同；產(chǎn)品所售予的客戶類型不同，銷售提成比率也不同

5、，這種激勵組合模式有利于體現(xiàn)不同產(chǎn)品、不同銷售階段、不同客戶的策略重點。步驟1達成基本業(yè)績指標產(chǎn)烏2產(chǎn)月3步驟2：達到激勵機制的目標■個"僱井；巧用:f■Eft□?！鯧Pk?駅?AUM4IIES■PredictHqMmci■債QWKPk昱格*反仗?UTFX.PRU朋?報告與分析階段清晰何效的報告和分析有助丁?提高激勵報酬機制的有效性，同時提高面對銷售人員及管理人員時的可解釋度，提升組織銷售業(yè)績分析反饋與銷售崗位的自我業(yè)績感知與診斷能力，目前，也有一些企業(yè)開始運用系統(tǒng)輔助這些報告過程。同時,我們也建議企業(yè)要定期冋顧激勵報酬方案的投入產(chǎn)出效用，分析執(zhí)行中的

6、方案是否有效地激勵銷售人員的表現(xiàn)。激勵給付與成本測算階段(下圖)能根據(jù)銷售層級與崗位特性設(shè)置關(guān)鍵績效指標值，從而估算適應(yīng)的銷售激勵成本與激勵覆蓋范I韋I,從而很好地平衡激勵成本與激勵對象分布關(guān)系。KPIFa^rMaTar^SalesrA±ievemaitdSdesTa-g^sVjrtMeComponwtUTS3*PRUsingsBancjsufjno*FX(B)CS*PO*Bon(k3SAddrtkrjlProductWIrnKiduJT?g?tIrx^duJT>getIntiHduJT>g&心皿T?gttIrwinduJ——ZJ

7、Mhgi.一PfiQyfcUMm…一?—InawtAUMOoAftInay?ProdxtHotfngrJ.

8、品、煙草、酒類和飲料等，是日前競爭激烈的市場中相對利潤率最豐厚、銷售規(guī)模最大、發(fā)展速度較快的一