資源描述：
《如何提高汽車電話銷售技巧和話術(shù)：好的汽車銷售如何提問,汽車銷售提問的技巧和話術(shù)》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在行業(yè)資料-天天文庫。
1、木秀于林話術(shù)學(xué)院整理制作汽車銷售技巧和話術(shù)大全好的汽車銷售人員都是提問大師、提問高手，這是融入他們血液里的銷售技巧和話術(shù)，這些銷售技巧和話術(shù)可以幫助汽車人員一招制勝，更快的促成交易，那么提問都有哪些作用呢？第一、利用提問導(dǎo)出客戶的說明如果在銷售對話中，汽車銷售人員一直在說，沒有問，就無法知道客戶真正關(guān)心的是什么，主要的問題在哪里。并且給客戶的感覺是你在對他進(jìn)行強(qiáng)迫式推銷，一味地施加壓力?？蛻糁栽敢夂湍阏勗?，是期望你可以在你所擅長的專業(yè)方面給出建議。第二、利用提問測試客戶的回應(yīng)如果汽車銷售人員在論述完之后，緊接著提問“您覺得怎么樣呢？”或“關(guān)于這一點(diǎn)，您清楚了嗎”？
2、效果會(huì)好很多，客戶至少不會(huì)冷冰冰地拒絕你，提問給了客戶闡述他的想法的機(jī)會(huì)，也拉近了汽車銷售人員和客戶之間的距離。第三、利用提問掌控對話的進(jìn)程對話的進(jìn)程決定了銷售的走向，一般而言，在以客戶為中心的顧問式銷售循環(huán)中，包含著兩個(gè)相輔相成的循環(huán)，分別是客戶的心理決策循環(huán)與汽車銷售人員的銷售行為循環(huán)，如下所示。左列表明的是在銷售過程中客戶的心理決策循環(huán)，右列表明了汽車銷售人員在各個(gè)階段應(yīng)該做出的銷售行為。滿意-------事前準(zhǔn)備認(rèn)識-------寒暄開場標(biāo)準(zhǔn)-------確認(rèn)需求評價(jià)-------闡述觀點(diǎn)購買-------談判成交使用-------實(shí)施服務(wù)在每個(gè)階段，提問都推
3、動(dòng)著銷售對話的進(jìn)程。開場階段：汽車銷售人員通常需要以好奇性提問開頭，如“我可以請教您一個(gè)問題嗎？”利用狀況性提問收集客戶信息。確認(rèn)需求階段：可利用診斷性提問建立信任，確立具體細(xì)節(jié)，如“在某某方面，您最擔(dān)心的是什么呢？”。闡述觀點(diǎn)階段：提問的作用在于確認(rèn)反饋和增強(qiáng)說服力。確認(rèn)的提問如：“您覺得怎么樣呢？”，增強(qiáng)說明力一般可利用三段式提問的方式，后有專門的論述；談判成交階段：提問的作用在于處理異議和為成交做鋪墊，處理異議的部分見下，成交階段通常用假設(shè)性的提問方式在試探，例如“如果沒有其他問題的話，您看什么時(shí)候可以接受我們的服務(wù)呢？”這是一個(gè)進(jìn)可攻、退可守的問題。汽車銷售人
4、員提問之后，注意停頓，保持沉默，把壓力拋給客戶，直到客戶說出自己的想法。切忌，提問之后，不要先開口或自問自答。第四、提問是處理異議的最好方式異議的產(chǎn)生有兩個(gè)原因。一是源于人類本身具有的好奇心；二是由于汽車銷售人員沒有解釋到位，客戶沒有完全聽明白；從好奇心角度來說，人類的好奇心理是無止境的，如果你碰到一個(gè)“打破沙鍋問到底”的客戶，那你可要注意應(yīng)付了。而如果汽車銷售人員不善用提問，只會(huì)一味地說，將一直處于“被動(dòng)挨打”的地位。當(dāng)客戶提出一個(gè)問題，你可以嘗試反問他：“您這個(gè)問題提得很好，為什么這樣說呢？”這樣你就可以“反守為攻”，處于主動(dòng)。當(dāng)客戶沒有完全聽明白的時(shí)候，他通常表
5、現(xiàn)為沉默不語、遲疑不決或干脆逃避、假裝一知半解。諸如“不需要”、“考慮看看”、“把資料留下來，以后再說”的借口就頻頻出現(xiàn)了。這個(gè)時(shí)候，汽車銷售人員提問的作用關(guān)鍵是探詢客戶了解的程度。例如：“對于這一點(diǎn)，您的看法如何呢？”或“那沒關(guān)系，您為什么這樣說呢？”，多問幾個(gè)“為什么”，然后在最棘手理解的環(huán)節(jié)利用滲透性提問，如“還有呢”等，以獲取更多信息。汽車銷售人員該怎么提問？第一、禮節(jié)性提問，掌控氣氛在對話的開始，汽車銷售人員應(yīng)用禮節(jié)性提問表現(xiàn)出對客戶足夠的尊重。例如：“請問先生/小姐您貴姓？”、“可以請教您一個(gè)問題嗎？”或“現(xiàn)在和您談話不打擾您吧？”。第二、好奇性提問，激發(fā)
6、興趣被客戶拒絕最根本的原因在于汽車銷售人員沒有引起客戶足夠的興趣，之所以采用提問激發(fā)購買興趣，是因?yàn)樘釂柦o了客戶足夠的想象空間，讓客戶自己感動(dòng)比你企圖讓客戶感動(dòng)更有效。典型的好奇性提問如：“你知道為什么嗎？”等等。第三、影響性提問，加深客戶的痛苦如果客戶遲遲不愿意簽單，該如何是好？其實(shí)，客戶為什么感覺有沒有你的產(chǎn)品都無所謂，是因?yàn)槟氵€沒有引起他足夠痛苦。客戶的問題是被你問出來了，但他的傷疤揭示得還不夠，汽車銷售人員應(yīng)該再通過影響性提問讓他進(jìn)一步認(rèn)識到問題的嚴(yán)重性，讓他不敢怠慢，提高問題需要解決的急迫性。例如：“為什么這個(gè)如此重要呢？”第四、滲透性提問，獲取更多信息喬·
7、庫爾曼是著名美國金牌壽險(xiǎn)銷售員，是第一位連任三屆美國百萬圓桌俱樂部主席的銷售員。他成功的秘訣之一就是擅長滲透性提問。如客戶說“你們這個(gè)產(chǎn)品的價(jià)格太貴了”，他會(huì)說“為什么這樣說呢？”、“還有呢？”、“然后呢？”、“除此之外呢？”提問之后馬上閉嘴，然后讓客戶說，“客戶說得越多他越喜歡你”，這是每個(gè)銷售人都應(yīng)該記住的名句。通?？蛻粢婚_始說出的理由不是真正的理由，滲透性提問的好處在于汽車銷售人員可以挖掘出更多的潛在信息，更加全面地做出正確地判斷。而通常當(dāng)你說出“除此之外”的最后一個(gè)提問之后，客戶都會(huì)沉思一會(huì)兒，謹(jǐn)慎地思考之后，說出他為什么要拒絕或購買的真正原
