紡企經(jīng)驗(yàn)：水星家紡營(yíng)銷策略

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1、紡企經(jīng)驗(yàn)：水星家紡營(yíng)銷策略紡企經(jīng)驗(yàn)：水星家紡營(yíng)銷策略町借鑒2009/6/2/11:19來源：中國(guó)家紡網(wǎng)經(jīng)銷商在經(jīng)營(yíng)的過程屮往往想通過什么象武功秘籍的方法達(dá)到一?招暴富的絕招，那絕招到底冇沒冇呢，其實(shí)絕招是冇的，陜西也是武術(shù)發(fā)源地，大家知道，真正的絕招就象打架一樣，-?招致勝。所謂的絕招二直拳，-?般的直拳是打不倒竟?fàn)帉?duì)手，那要達(dá)到絕招，就是你的速度比對(duì)-手?？?，力度比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手耍大，精準(zhǔn)度耍比対手更高。那耍達(dá)到這種效果侮犬必須要不斷重復(fù)的練習(xí)。簡(jiǎn)單-的動(dòng)作練到極致就是絕招，卜?而就這三方而來不斷闡述水星家紡2009年度陜西片區(qū)的營(yíng)銷戰(zhàn)略絕招。-、你的速度比對(duì)手要快。規(guī)劃比競(jìng)爭(zhēng)

2、對(duì)手更長(zhǎng)遠(yuǎn)的片區(qū)三年?duì)I銷規(guī)劃哄至五年規(guī)劃為了更好的貫徹陜西片區(qū)營(yíng)銷中心未來三年的發(fā)展戰(zhàn)略，同時(shí)更好的提升終端市場(chǎng)的竟?fàn)幜Γ瑪U(kuò)人市場(chǎng)份額，完善渠道建設(shè)，維護(hù)品牌形象。為相應(yīng)總公司水星片區(qū)營(yíng)銷屮心推出終端建設(shè)三年發(fā)展觀劃；LI的是讓陜西片區(qū)營(yíng)銷中心與終端經(jīng)銷商共同發(fā)展，充分的體現(xiàn)“伙伴、雙贏”的理念。成功一定有方法，成功不是因?yàn)椴豢赡苤徊贿^沒找到方法，成功就是簡(jiǎn)單的事情重復(fù)去做，我們年年不斷在做規(guī)劃，就是蝴蝶效應(yīng)，經(jīng)銷商只有作好了每個(gè)城市的三年規(guī)劃才會(huì)對(duì)每年新的增長(zhǎng)點(diǎn)爛熟丁?胸才會(huì)找到完成銷售指標(biāo)辦法。新增網(wǎng)點(diǎn)是立竿見影的事，預(yù)計(jì)專賣店什么吋候開，商場(chǎng)什么時(shí)候進(jìn)，每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)能增長(zhǎng)

3、多少指標(biāo)。團(tuán)購(gòu)公關(guān)怎么開展，團(tuán)購(gòu)能增長(zhǎng)多少指標(biāo)，年度促銷計(jì)劃有沒排好，每次促銷的吋間、主題、備貨、廣告宣傳方式、每次促銷預(yù)計(jì)完成多少銷售。對(duì)老店整改，上次裝修的時(shí)間在什么時(shí)候，整改的時(shí)間在什么時(shí)候，裝修前要不要提前策劃裝修清倉(cāng)的活動(dòng)。為保障銷售指標(biāo)的達(dá)成，每年投入的資金預(yù)算是多少，在組織架構(gòu)人員配置要投入的費(fèi)用是多少，裝修整改要投入多少，廣告媒體要投入多少，終端陳列的道具要投入多少，其他（人員培訓(xùn)、福利、公關(guān)）等等要投入多少。水星家紡陜西片區(qū)營(yíng)銷中心三年?duì)I銷規(guī)劃。2009年全年銷售指標(biāo)：1400萬(wàn)元同比2008增反62%,完成十個(gè)規(guī)范網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)。2010年全年銷售指標(biāo)：20

4、00萬(wàn)元同比2009增反42%。2011年全年銷售指標(biāo):3000萬(wàn)元同比2010增長(zhǎng)50%o任務(wù)是艱巨的，也是催人奮進(jìn)的。到今天為止，水星陜西片區(qū)完成年度進(jìn)度是22%,規(guī)范網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)是4個(gè)（寶雞新世紀(jì)、安康新世紀(jì)、潼關(guān)專賣店、漢中力邦）年度進(jìn)度是40%,剩下的78%甚至超額完成都要在座的各位經(jīng)銷商一起努力。把銷售指標(biāo)分解到每個(gè)刀，每個(gè)月銷售指標(biāo)分解到每天，按責(zé)任到位每天分解到每個(gè)工作人員。第一年2009年市場(chǎng)拓展年，完善內(nèi)部運(yùn)營(yíng)；對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行幫扶，探索每個(gè)店的新的增長(zhǎng)點(diǎn)，總結(jié)成功營(yíng)銷模式。A.觀范經(jīng)銷商數(shù)量由原來的14個(gè)發(fā)展到35個(gè)和市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)管理提升，完善公司碩件和軟件。

5、B.做各個(gè)城帀廣度營(yíng)銷和深度營(yíng)銷。C.舉辦大型培訓(xùn)會(huì)、秋冬產(chǎn)品訂貨會(huì)，招商會(huì)，快速構(gòu)建代理商網(wǎng)絡(luò)。D.成立市場(chǎng)部、渠道部、促銷隊(duì)，協(xié)助經(jīng)銷商把市場(chǎng)，做深、做細(xì)、做透E.做終端宣傳造勢(shì)，重點(diǎn)投放經(jīng)銷商車身廣告，社區(qū)廣告，電視廣告，戶外墻體噴繪廣告等終端廣告形式。（1）在渠道開發(fā)方而。①可以采取設(shè)立直營(yíng)部或以特殊政策支持（如特色訂貨模式、裝修、廣告費(fèi)用補(bǔ)貼及輪流店長(zhǎng)負(fù)責(zé)等形式），搶占戰(zhàn)略市場(chǎng)制高點(diǎn)（如西安、榆林、延安、安康），以此為源頭，快速建立銷售網(wǎng)點(diǎn)，發(fā)揮此類'I'心城市的輻射力。②在華商報(bào)及網(wǎng)絡(luò)上投放招商廣告，增大招商信息的覆蓋面，即“撒網(wǎng)”;③設(shè)置專職招商專員，提高待遇

6、招募精英，提高談判的成功率；④舉辦樣板市場(chǎng)小型招商會(huì)，擴(kuò)人行業(yè)影響力并促成招商；⑤鎖定目標(biāo)市場(chǎng)，定向開發(fā)（特別是西安）；⑥在終端提升方而，嚴(yán)把新客戶關(guān)（店而、資金、理念等），寧缺毋濫。（2）在市場(chǎng)維護(hù)方面。①盤點(diǎn)現(xiàn)有終端，并將客戶分為A、B、C級(jí)（A級(jí)年進(jìn)貨120萬(wàn)以上、B級(jí)80萬(wàn)以上，C級(jí)30萬(wàn)以上）;②針對(duì)30萬(wàn)以下客戶經(jīng)分析評(píng)估無法再提升的則堅(jiān)決淘汰；③制定各等級(jí)客戶詳盡的升級(jí)計(jì)劃（主要包括：新增網(wǎng)點(diǎn)、擴(kuò)大單店而積、形象調(diào)整、銷售技能提升及終端規(guī)范運(yùn)營(yíng)、促銷及推廣等）。3、方案：以品牌及銷售同時(shí)發(fā)展的復(fù)合驅(qū)動(dòng)型西安片區(qū)發(fā)展思路。品牌運(yùn)作是解決西安片區(qū)營(yíng)銷中心持續(xù)發(fā)展的

7、問題，而渠道運(yùn)營(yíng)是確保西安片區(qū)營(yíng)銷中心生存的基礎(chǔ)，二考缺一不可，只是在不同的階段有所側(cè)重及相互協(xié)作而已。在現(xiàn)階段實(shí)力還不夠強(qiáng)大時(shí)，片區(qū)的品牌營(yíng)銷應(yīng)遵循“務(wù)實(shí)、高效”的原則，在提升詁牌形象和地位的同時(shí)，更重要的是服務(wù)于渠道建設(shè)和業(yè)績(jī)提升。渠道建設(shè)更加介理和高效，為業(yè)績(jī)提升打下了基礎(chǔ)，業(yè)績(jī)的提升促進(jìn)了利潤(rùn)的增長(zhǎng)，就為下一輪品牌提升的投入提供了保障，由此形成良性循環(huán)，西安片區(qū)營(yíng)銷中心才能不斷的做強(qiáng)做大?？谇凹壹徯袠I(yè)竟?fàn)幍募觿。a(chǎn)業(yè)已經(jīng)走向微利化，行業(yè)全國(guó)性品牌少，知名品牌區(qū)域化分布，消費(fèi)購(gòu)物用途明確，消費(fèi)時(shí)尚化未形成；消