基於商品特性的營(yíng)銷策略

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1、基於商品特性的營(yíng)銷策略內(nèi)容摘要：本文分析瞭種子商品的自然屬性和市場(chǎng)特性，在此基礎(chǔ)上，從產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、分銷策略及促銷策略方面對(duì)種子商品的營(yíng)銷策略進(jìn)行瞭探討關(guān)鍵詞：種子商品自然屬性市場(chǎng)特性省銷策略種子是指^農(nóng)作物和林木的種植材料或者繁殖材料，包括籽粒果實(shí)和根、莖、苗、芽、葉等?！ǎā吨腥A人民共和是不可替代的最基本的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料。種子商品是指以作為商品種子出售為目的的種子。隨著《中華人民共和國(guó)種子法》的頒佈與實(shí)施，我國(guó)農(nóng)作物種子的生產(chǎn)經(jīng)管進(jìn)入市場(chǎng)化運(yùn)行軌道，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，因此，如何選擇有效的營(yíng)銷策略以打開(kāi)銷路，占領(lǐng)市場(chǎng)，是種

2、子企業(yè)必須解決的關(guān)鍵問(wèn)題。影響種子商品營(yíng)銷策略選擇的因素很多，其中種子商品自身的屬性是重要因素之一種子商品的自然屬性種子具有生命特性。種子是有生命的商品是繁衍後代的載體。一方面，其性能的好壞、質(zhì)量的高低需要較長(zhǎng)的時(shí)間借助於一定自然力的作用才能顯現(xiàn)，在推銷時(shí)很難看出來(lái)。另一方面，各類作物的種子在儲(chǔ)存保管運(yùn)輸中，對(duì)溫度、濕度、水分也有特殊的要求，否則，就會(huì)失去種性，喪失使用價(jià)值。因此，無(wú)論是對(duì)種子管銷渠道的構(gòu)建，還是對(duì)促銷策略的選擇，都提出瞭更高的要求種子使用的短期實(shí)效性和地域限制性。種子的生命特性決定瞭它隻有在適宜的水分、溫度等環(huán)

3、境條件下，其內(nèi)在優(yōu)良性狀才能得到正常發(fā)揮和顯現(xiàn)。由於不同地區(qū)、不同季節(jié)的氣候環(huán)境存在差異，因而對(duì)種子的使用也有一定的時(shí)間與地域限制。錯(cuò)過(guò)瞭播種季節(jié)，或者在不適宜的地區(qū)銷售種子，都會(huì)影響種子商品的使用價(jià)值。因此，在推銷時(shí)間的選擇、銷售區(qū)域的劃分上都必須考慮這一特點(diǎn)種子技術(shù)承載的密集性。種子是科技產(chǎn)品，具有較大的潛在價(jià)值。隨著現(xiàn)代生物技術(shù)與農(nóng)業(yè)科學(xué)的相互融合與滲透，育成的品種無(wú)論在品質(zhì)、產(chǎn)量、抗性等方面與傳統(tǒng)品種比，都有許多大的突破，為提高農(nóng)作物產(chǎn)量、改善農(nóng)作物品質(zhì)等創(chuàng)造瞭很大的潛力，也為種子使用者提供瞭更大價(jià)值空間。但種子潛力的發(fā)

4、揮和使用者價(jià)值的實(shí)現(xiàn)必須借助於與之配套的栽培技術(shù)、管理技術(shù)、加工工藝的共同作用。由於不同品種、不同質(zhì)量的種子，其外在農(nóng)藝性狀十分相似，不易區(qū)分，同時(shí)內(nèi)在品質(zhì)包括發(fā)芽率、純度、水分等在交易發(fā)生時(shí)亞不能立即被檢測(cè)出來(lái)，因而容易導(dǎo)致交易雙方的信息不對(duì)稱。這一特點(diǎn)對(duì)種子商品的促銷方式、手段以及技術(shù)服務(wù)等提出瞭特殊要求種子商品的市場(chǎng)特性需求的派生性種子作為一種生產(chǎn)要素，與消費(fèi)品的需求不同。消費(fèi)者購(gòu)買消費(fèi)品，是為瞭直接滿足自己的吃、穿、住、行等，是一種直接需求，但廠商購(gòu)買生產(chǎn)要素不是為瞭滿足自己直接需要，而是為瞭通過(guò)生產(chǎn)和出售產(chǎn)品獲得收益。

5、因此，廠商購(gòu)買生產(chǎn)要素的效用，取決於該生產(chǎn)要素增加生產(chǎn)的能力和消費(fèi)者對(duì)其所生產(chǎn)產(chǎn)品的需求，是一種派生需求或引致需求。農(nóng)民購(gòu)買種子同樣如此，他們對(duì)種子的需求關(guān)鍵取決於消費(fèi)者對(duì)農(nóng)產(chǎn)品的需求、農(nóng)產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)格以及種子的增產(chǎn)潛力，因?yàn)檫@幾方面直接決定種子的效用。在預(yù)期生產(chǎn)的農(nóng)產(chǎn)品能夠全部出售的前提下，對(duì)種子效用的衡量就是它能增加多少產(chǎn)量及收益。這一特性直接決定種子商品的價(jià)格策略需求的分散性種子作為農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料，與工業(yè)生產(chǎn)資料的主要不同在於需求的分散性。工業(yè)生產(chǎn)資料的購(gòu)買者一般為幾個(gè)大的生產(chǎn)者客戶，市場(chǎng)需求相對(duì)集中，單位購(gòu)買量較大。農(nóng)業(yè)生

6、產(chǎn)資料的使用者是千千萬(wàn)萬(wàn)小規(guī)模經(jīng)營(yíng)的農(nóng)戶，市場(chǎng)需求極其分散。同時(shí)，農(nóng)戶經(jīng)營(yíng)規(guī)模的狹小決定瞭農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料單位購(gòu)買量的有限性，使得種子需求總量大，但單位需求量小且高度分散，這一特點(diǎn)直接決定種子營(yíng)銷渠道策略的選擇需求的價(jià)格彈性小受耕地總量的限制，一般而言，作物的播種面積以及由此決定的種子需求量是相對(duì)穩(wěn)定的，也就是說(shuō)，對(duì)於特定作物，其種子需求有一個(gè)與其播種面積直接相關(guān)的臨界容量，一旦種子供應(yīng)達(dá)到這一臨界點(diǎn)，即使種子價(jià)格下降幅度很大，也不會(huì)產(chǎn)生新的需求；同時(shí)，為瞭維持一定的播種面積，即使種子價(jià)格提高到一定程度，需求量也不會(huì)大幅度減少種子商

7、品的營(yíng)銷策略選擇丿生口口朿喈提升種子的技術(shù)品位，提高種子的核心價(jià)值。作為技術(shù)產(chǎn)品，種子的價(jià)值很大程度上決定於種子的技術(shù)含量，一般而言，種子的技術(shù)含量高，其增產(chǎn)潛力、品質(zhì)以及抗逆性就強(qiáng)，因而給作為種子消費(fèi)者的農(nóng)戶帶來(lái)的價(jià)值也就大。所以，種子公司應(yīng)盡可能開(kāi)發(fā)技術(shù)含量高的品種以生產(chǎn)質(zhì)量好、價(jià)值大的種子，通過(guò)打造區(qū)別於或優(yōu)於其他同類種子的特性形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)開(kāi)發(fā)系列化、多樣化產(chǎn)品。種子商品的生命特性和不同地區(qū)自然條件的差異性決定瞭對(duì)種子性能包括生育期長(zhǎng)短、抗逆性等要求的多樣性。因此，制定產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策略時(shí)，應(yīng)充分考慮地區(qū)間自然、經(jīng)濟(jì)條件的不同。

8、對(duì)於同一品牌同類產(chǎn)品，應(yīng)針對(duì)不同地區(qū)自然環(huán)境、耕作制度的差異，開(kāi)發(fā)出適應(yīng)不同地區(qū)要求的系列化、多樣化產(chǎn)品，以滿足不同地區(qū)生產(chǎn)者的特殊需求。在內(nèi)包裝上，針對(duì)大多數(shù)地區(qū)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)規(guī)模狹小，單位農(nóng)戶用種量少的特點(diǎn)，采用小包裝形式，對(duì)於在新疆、東北地區(qū)銷售的種子，則可采用