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《基於SWOT分析的我國本土直銷企業(yè)營銷策略研究》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在工程資料-天天文庫。
1、基於SWOT分析的我國本土直銷企業(yè)營銷策略研究一、引言隨著我國加入町o和《直銷管理?xiàng)l例》的頒佈，不斷有國外的直銷企業(yè)進(jìn)入中國市場，國內(nèi)也在不斷湧現(xiàn)本土的直銷企業(yè),但是在與國外的直銷企業(yè)相比，中國本土的直銷企業(yè)始終處在銷售的弱勢上，所以我國的國內(nèi)本土直銷企業(yè)有必要分析自己的營銷環(huán)境和策略二、我國本土直銷企業(yè)營銷形勢的SWOT分析（一）我國本土直銷企業(yè)的機(jī)會(huì)分析1、政府對直銷行業(yè)的逐漸理解有利於為直銷企業(yè)的發(fā)展提供寬松的政策環(huán)境。在我國，一直以來政府對直銷行業(yè)的發(fā)展持比較謹(jǐn)慎的保守態(tài)度，但是隨著我國加入WTO,政
2、府按照入世的承諾，逐漸開放直銷行業(yè)市場並承諾制定直銷法，這之後不斷有國外直銷企業(yè)進(jìn)入我國市場2、人們對直銷這一銷售觀念逐漸接受將為直銷企業(yè)的發(fā)展提供良好的契機(jī)。隨著國外的大型直銷公司進(jìn)入國內(nèi)市場，通過10年的市場培育，客戶開發(fā),在消費(fèi)者之中也樹立瞭較深的品牌印象,為我國國內(nèi)的本土直銷公司掃平瞭一些前期市場開拓障礙。其次，直銷的理念也逐漸得到瞭很多消費(fèi)者的認(rèn)可，使得越來越多的消費(fèi)者感受到瞭直銷的魅力，從消費(fèi)者向經(jīng)營者轉(zhuǎn)化，吸引瞭一大批人員投入到這個(gè)行業(yè)中來。另外，隨著《直銷管理?xiàng)l例》的出臺(tái)，政府出面規(guī)范瞭直銷市
3、場，增強(qiáng)瞭消費(fèi)者對這一行業(yè)的信任3、國內(nèi)巨大的市場容量為直銷企業(yè)的發(fā)展提供廣闊的空間。我國幅員遼闊，人口眾多，潛在消費(fèi)能力巨大（二）我國本土直銷企業(yè)的威脅分析1、政府對國內(nèi)本土直銷企業(yè)的歷史印象在一定程度上阻礙著本土直銷企業(yè)的發(fā)展。在直銷進(jìn)入中國大陸地區(qū)以後,經(jīng)歷瞭混亂的時(shí)期，在本土出現(xiàn)瞭很多變異的直銷（非法傳銷），在社會(huì)之中造成瞭很大的負(fù)面影響，加上一些本土直銷企業(yè)從業(yè)人員素質(zhì)低下，在銷售過程中存在著急功近利，輕銷售重“拉人頭"的現(xiàn)象，加上政府缺乏對直銷的理解和管理經(jīng)驗(yàn)，本土的直銷企業(yè)給政府留下瞭很多負(fù)面的
4、印象2、消費(fèi)者對本土直銷企業(yè)的美譽(yù)度還較低影響著對其産品的選擇。對於國內(nèi)的直銷企業(yè)，由於傳銷的幹?jǐn)_，特別是近幾年非法傳銷造成的廣泛社會(huì)影響，使得民眾對於國內(nèi)的直銷與非法傳銷辨認(rèn)不清3、國外直銷企業(yè)占據(jù)的市場優(yōu)勢影響瞭本土直銷企業(yè)的銷售。國外的直銷企業(yè)在中國的起步較早，經(jīng)歷瞭在國外幾十年的發(fā)展，具有豐富的直銷管理運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，人員配備比較合理，激勵(lì)制度比較完善，加上其質(zhì)量可靠，在消費(fèi)者中建立瞭先入為主的品牌效應(yīng)（三）我國本土直銷企業(yè)的優(yōu)勢分析1、對本土文化的瞭解有利於探索出適合本土的直銷經(jīng)營管理模式。我國的本土直銷
5、企業(yè)，是在我國的傳統(tǒng)文化中紮根生長起來的，熟知國內(nèi)文化人際關(guān)系，有利於其在吸取國外直銷模式經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，提出一套自身的健康的直銷模式2、成立時(shí)間較晚，規(guī)模不大，具有後發(fā)性優(yōu)勢。中國國內(nèi)本土直銷企業(yè)成立較晚，主要是最近十來年成立起來的，可以直接汲取它們的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，學(xué)習(xí)其運(yùn)營管理經(jīng)驗(yàn)。擁有較高的市場起點(diǎn)。另外，我國的本土直銷企業(yè)目前都起步不久，規(guī)模還比較小，經(jīng)營方式更加靈活，能更快速的對市場做出反應(yīng)（四）我國本土直銷企業(yè)的劣勢分析1、人員素質(zhì)偏低2、運(yùn)行模式不規(guī)范，經(jīng)驗(yàn)不足3、産品質(zhì)量不髙，缺乏品牌三、我國本土直
6、銷企業(yè)的營銷應(yīng)對策略（一）樹立產(chǎn)品是基礎(chǔ)，營銷模式是關(guān)鍵的營銷觀産品作為企業(yè)與顧客交流的載體,必須體現(xiàn)顧客的需要，所以，目前的本土直銷企業(yè)首先要致力於為顧客提供有價(jià)值的產(chǎn)品,以産品為基礎(chǔ)贏得顧客的尊重，不斷提高産品的質(zhì)量和性價(jià)比其次,在以產(chǎn)品質(zhì)量和價(jià)值保證的基礎(chǔ)上，還要重視直銷這種銷售模式，直銷進(jìn)過幾十年的發(fā)展，創(chuàng)造瞭很多促進(jìn)消費(fèi)的方式和激勵(lì)機(jī)制，對企業(yè)的銷售具有極大的促進(jìn)作用（二）學(xué)習(xí)國外直銷企業(yè)的管理運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，建立適合本土文化的運(yùn)作模式在充分學(xué)習(xí)和理解瞭其經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)之上，結(jié)合國內(nèi)的相關(guān)法律法規(guī)要求和自身的
7、特殊文化，去建立一套銷售激勵(lì)機(jī)制。就目前而言，最主要的是改革銷售員獎(jiǎng)金激勵(lì)制度。通過改革直銷員的獎(jiǎng)勵(lì)金制度，適當(dāng)降低直銷產(chǎn)品的價(jià)格（三）重視直銷公關(guān)，改變直銷現(xiàn)在的形象本土直銷企業(yè)的公共關(guān)系可分為兩類，一類針對政府，重點(diǎn)是爭取政府的政策支持，以獲得有利的生存空間；一類針對消費(fèi)者，重點(diǎn)是消除掉消費(fèi)者對直銷的顧忌，樹立一個(gè)較好的行業(yè)形象。對於政府而言，主要是規(guī)范自身的管理機(jī)制，提供可靠的產(chǎn)品,為社會(huì)提供就業(yè)機(jī)會(huì)。在此基礎(chǔ)上可成立行業(yè)自律協(xié)會(huì)，以行業(yè)的力量來加強(qiáng)與政府的溝通（四）建立直銷員選拔機(jī)制，培育自身的品牌我
8、國本土直銷企業(yè)應(yīng)該建立基本的直銷員素質(zhì)要求模型，對其學(xué)歷、心理素質(zhì)、人格特質(zhì)做出一些基本的規(guī)定，建立一直合格的直銷員隊(duì)伍。另外，要加強(qiáng)對直銷員業(yè)務(wù)素質(zhì)及思想道德方面的培訓(xùn)，正確引導(dǎo)其對直銷的理解，加強(qiáng)對直銷員的監(jiān)督，及時(shí)發(fā)現(xiàn)和糾正其不正確的銷售行為另外,本土直銷企業(yè)要逐步建立自身的優(yōu)勢品牌，在品牌的打造上應(yīng)采取集中化策略，先走專一化道路，將資金用在一兩個(gè)有前途的産品上，重點(diǎn)培育一兩個(gè)產(chǎn)品，樹立自己的
