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《中小軟件企業(yè)的營(yíng)銷策略》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在工程資料-天天文庫(kù)。
1、中小軟件企業(yè)的營(yíng)銷策略據(jù)中國(guó)軟件業(yè)協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)，我國(guó)大多數(shù)軟件企業(yè)的規(guī)模在50人以下，屬中小企業(yè)。與大型企業(yè)搶占專用定制軟件、熱門通用軟件和外包軟件市場(chǎng)不同，中小企業(yè)隻能依靠自身創(chuàng)意和快速市場(chǎng)反應(yīng)，采用靈活多變的營(yíng)銷策略，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中謀得生存與發(fā)展。定位策略：夾縫中求生存操作系統(tǒng)、數(shù)據(jù)庫(kù)和字處理程序這些非常基礎(chǔ)通用的軟件是不存在細(xì)分市場(chǎng)的，隻有那些存在著差別很大的個(gè)性化需求的軟件類別才為中小企業(yè)提供著可以拓展的細(xì)分市場(chǎng)。例如：教育軟件、個(gè)人信息管理軟件、中文輸入軟件、遊戲軟件等。而對(duì)於中小企業(yè)而言，其創(chuàng)業(yè)及發(fā)
2、展的關(guān)鍵是必須在細(xì)分市場(chǎng)上找準(zhǔn)目標(biāo)客戶群的深層次和個(gè)性化需求，實(shí)施能為用戶帶來價(jià)值的產(chǎn)品差別化策略，進(jìn)而構(gòu)築自身特色和優(yōu)勢(shì)在知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，軟件產(chǎn)業(yè)是一個(gè)制造層出不窮的奇跡的地方，小軟件可以解決大問題，且存在著同其它企業(yè)技術(shù)整合與資本整合的可能性。因此，隻要中小軟件企業(yè)在把握市場(chǎng)的某個(gè)細(xì)分需求上領(lǐng)先一步，就有可能取得在其它行業(yè)難以達(dá)到的超常規(guī)的發(fā)展升級(jí)策略：新老客戶同擁有軟件產(chǎn)品是技術(shù)生命周期較短的信息產(chǎn)品，隻有通過不斷升級(jí)才能避免其使用價(jià)值無形磨損。同時(shí)，軟件升級(jí)也是一種重要的市場(chǎng)營(yíng)銷手段，它向客戶反映瞭該企業(yè)
3、的綜合競(jìng)爭(zhēng)能力，其主要作用在於：一、跟上操作系統(tǒng)和計(jì)算機(jī)硬件技術(shù)發(fā)展步伐，保護(hù)老客戶原始投資不因操作系統(tǒng)或硬件升級(jí)換代而付諸東流，並著力招探客戶。例如，當(dāng)微軟的主流操作系統(tǒng)從Windows98系列升級(jí)到WindowsXP後,內(nèi)許多消費(fèi)類軟件立即推出瞭能在WindowsXP上運(yùn)行的新版本，並對(duì)老版本給予無償或有償升級(jí)。一些廠商甚至針對(duì)WindowsXP優(yōu)秀的網(wǎng)絡(luò)功能，將軟件從單機(jī)版升級(jí)為網(wǎng)絡(luò)版，不僅實(shí)現(xiàn)瞭對(duì)老客戶的鎖定，也創(chuàng)造瞭新的更大的市場(chǎng)二、軟件在相同操作系統(tǒng)下的常規(guī)性升級(jí)能夠增強(qiáng)軟件的性能，如反病毒軟件的升
4、級(jí)能夠預(yù)防新病毒，而這些新病毒的危害性也往往是最大的；管理軟件的升級(jí)可以響應(yīng)和滿足客戶的新需求，從而增加軟件的客戶價(jià)值三、軟件升級(jí)還具有反盜版功能，許多行之有效的反盜版策略是通過軟件升級(jí)來實(shí)現(xiàn)的。例如，江民公司的反病毒軟件KV300（現(xiàn)為KV3000）在軟盤上設(shè)置加密點(diǎn)，一般的復(fù)制程序無法復(fù)制加密點(diǎn)。與此同時(shí)，它可以密切跟蹤盜版市場(chǎng)，隻要市場(chǎng)上出現(xiàn)瞭KV300某個(gè)版本的解密盤立即針對(duì)其解密特征，在升級(jí)程序中增加克制代碼，從而達(dá)到使盜版解密盤無法正常升級(jí)的目的，這對(duì)於許多懼怕新病毒的使用者還是大有很影響的，畢竟誰
5、也不有類似的反盜版手段，通過監(jiān)控網(wǎng)絡(luò)盜版和光碟盜版中的序列號(hào)，在軟件升級(jí)中拒絕該種序列號(hào)的軟件升級(jí)，對(duì)盜版行為進(jìn)行打擊敢拿數(shù)據(jù)安全去冒險(xiǎn)。我另一著名反病毒軟件“金山毒霸”也劃分策略：一分錢一分貨軟件作為一種特殊信息產(chǎn)品,明顯地存在著兩類不同的消費(fèi)群體，一類是對(duì)產(chǎn)品的性能敏感而對(duì)價(jià)格不敏感的用戶，如政府部門用戶、企業(yè)與行業(yè)用戶、專業(yè)人員等；另一類則是對(duì)價(jià)格敏感而對(duì)性能相對(duì)不十分敏感的用戶，如愛好者、初學(xué)者、學(xué)生、老年人。在這種需求分散化的情況下，軟件的定價(jià)就不能像一般物質(zhì)商品那樣采用一刀切的方式。因?yàn)槿舳▋r(jià)較高，
6、則會(huì)失去那些對(duì)價(jià)格敏感的用戶，反之，如果軟件定價(jià)過低，則因?yàn)楦咧Ц兑忸?yuàn)的用戶也付低價(jià)購(gòu)買軟件，廠商的成本回收或盈利也不會(huì)十分理想利用版本劃分的策略有助於將高支付意願(yuàn)的消費(fèi)者識(shí)別出來，從而讓其支付較高的價(jià)格。該策略是將軟件劃分為功能或使用時(shí)間上有差異的幾個(gè)版本，功能較強(qiáng)的髙端版本（如企業(yè)版）賣高價(jià)，功能較弱的低端版本（如學(xué)習(xí)版）賣低價(jià)。這樣，對(duì)性能敏感的消費(fèi)者多會(huì)選擇髙端版本，而對(duì)價(jià)格敏感的消費(fèi)者可以選擇低端版本。實(shí)踐證明這一策略十分有效采取版本劃分策略還有利於反盜版和擴(kuò)大產(chǎn)品的影響，一方面對(duì)髙端產(chǎn)品采取較嚴(yán)厲的
7、反盜技術(shù)措施，其成本的增加對(duì)銷售量並不會(huì)有顯著影響；另一方面對(duì)低端版本不作反盜技術(shù)處理，以低價(jià)直接與盜版進(jìn)行價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。甚至對(duì)於學(xué)習(xí)版、試用版（試玩版）等可以免費(fèi)贈(zèng)送給特定的用戶群（如雜志或書的召買者）,以擴(kuò)大產(chǎn)品的影響和企業(yè)的知名度軟件產(chǎn)品的版本劃分策略，總體上講有利於軟件廠商在產(chǎn)品升級(jí)和服務(wù)等方面做更多投入，有利於促進(jìn)技術(shù)進(jìn)步，從而使所有消費(fèi)者最終都能享受到物美價(jià)廉的商品信息溝通策略：知識(shí)營(yíng)銷天地寬軟件是知識(shí)密集型商品，其使用過程涉及大量的專業(yè)技術(shù)知識(shí)。實(shí)踐證明，消費(fèi)者對(duì)某一軟件的需求強(qiáng)度與價(jià)值估計(jì)，與消費(fèi)者
8、擁有的關(guān)於該軟件的知識(shí)成正比。因此，知識(shí)傳遞是軟件營(yíng)銷的關(guān)鍵。廠商必須投入一定的成本大力宣傳產(chǎn)品，做到營(yíng)銷未動(dòng)，知識(shí)先行。對(duì)中小企業(yè)而言，由於受到資金實(shí)力和市場(chǎng)規(guī)模的限制，不可能花很多錢來做廣告，但可以在網(wǎng)絡(luò)上的各個(gè)1T論壇以及主要PC類刊物上發(fā)佈產(chǎn)品介紹性文章，擴(kuò)大企業(yè)及產(chǎn)品的影響，增強(qiáng)理性消費(fèi)者的購(gòu)買欲望考慮到一些很好的創(chuàng)意並非來自開發(fā)者，而是來自最終用戶，中小廠商還應(yīng)充分發(fā)揮消費(fèi)
