互利型談判策略

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1、互利型談判策略互利型談判策略是建立在互利互惠、彼此合作的基礎(chǔ)Z上的談判方式與技巧。在此種策略中，可以來取以下一些具體措施；(一)開波布公這是指談判人員在談判過程中，均持誠懇、坦率的合作態(tài)度向?qū)Ψ酵侣都悍降恼鎸?shí)思想和觀點(diǎn)，客觀地介紹己方情況，提出要求，以促使對(duì)方進(jìn)行合作，使雙方能夠在坦誠、友好地氛圍中達(dá)成協(xié)議。當(dāng)然，開誠布公，并不意味著己方對(duì)H己的所有情況都毫無保留地暴露給對(duì)方，因?yàn)榘俜諾百地“開放”H己是不可能的，也是不現(xiàn)實(shí)的，如何采用這-策略，也是要視具體情況而定。首先，并不是在任何談判中均可以適用這一策略。適用這一策略的前提是。雙方必須都對(duì)談判抱冇誠意，都視對(duì)方為已方唯

2、一的談判對(duì)象，不能進(jìn)行多角談判。其次，注意在什么時(shí)機(jī)運(yùn)用此策略。通常是在談判的探測(cè)階段結(jié)束或者報(bào)價(jià)階段開始。因?yàn)?，在此階段，對(duì)方的立場(chǎng)、觀點(diǎn)、態(tài)度、風(fēng)格等各方面情況，我方己冇掌握和了解，雙方是處于誠懇、坦率而友好的談判氣氛中。這時(shí)提出我方要求，坦鉤我方觀點(diǎn)，應(yīng)是較為行Z冇效的。另外，適用這一策略，應(yīng)針對(duì)雙方洽商的具體內(nèi)容介紹冇關(guān)情況，不要什么問題都涉及。如果你在某一方面冇困難，就應(yīng)針對(duì)這一方面進(jìn)行側(cè)璽介紹，使對(duì)方了解你在這方面的難處以及解決的方案。因?yàn)檫@易喚起對(duì)方的共鳴，認(rèn)為你很有誠意，但應(yīng)使對(duì)方感到，只要雙方通力合作，就能戰(zhàn)勝困難，并使Z受益。這樣，才會(huì)使雙方能更好地合作

3、。(二)休會(huì)這是指在談判的進(jìn)行遇到某種障礙或在談判的某一階段，談判一方或雙方提出中斷談判。暫時(shí)休會(huì)的一種策略，這能使談判人冇機(jī)會(huì)重新思考和調(diào)整對(duì)策，促進(jìn)談判的順利進(jìn)行。休會(huì)策略運(yùn)用得當(dāng)，能起到調(diào)節(jié)談判人員的精丿J、控制進(jìn)程、緩和談判后氣氛。(1)在會(huì)談某一階段接近尾聲時(shí)。此時(shí)的休會(huì)，可使雙方借休息Z機(jī)，分析討論這一階段的情況，預(yù)測(cè)下一階段談判的發(fā)展，提出新的對(duì)策。(2)當(dāng)談判出現(xiàn)低潮時(shí)。談判人員如果出現(xiàn)疲勞，精力難以集中，顯然不利于談判?？蛇m當(dāng)休息、再繼續(xù)談判。(3)在會(huì)談出現(xiàn)僵局時(shí)。由于談判各方的分歧加大，造成出現(xiàn)僵持不下的局面時(shí)，可采用休會(huì)的策略，這能使雙方冇機(jī)會(huì)冷靜下

4、來，客觀分析問題，而不致于一味沉浸于緊張的氣氛中，不利于問題冇效地解決。⑷在一方不滿現(xiàn)狀時(shí)。如果對(duì)方出現(xiàn)不滿情緒，為避免對(duì)方采取消極態(tài)度對(duì)待雙方應(yīng)冇合意的談判時(shí)，就應(yīng)進(jìn)行休會(huì)，調(diào)整氣氛、改變影響情緒Z處、冇利順利談判。(5)在談判出現(xiàn)疑難問題時(shí)。如出現(xiàn)難以解決的新情況，休會(huì)后、各自進(jìn)行協(xié)商，提出處理辦法是一種很好的避免談判障礙的方法。(三)以退為進(jìn)策略這既是談判的策略，又是談判的技巧，其具體做法主耍有：(1)替己方留下討價(jià)述價(jià)的余地，如果己方是賣方，報(bào)價(jià)耍高些；如果已方是買方、述價(jià)應(yīng)低些、但無論何種情況，報(bào)價(jià)務(wù)必在合理的范圍內(nèi)。(2)不耍急于坦露己方的要求，應(yīng)誘導(dǎo)對(duì)方先發(fā)表

5、其觀點(diǎn)和要求，待機(jī)而動(dòng)。(3)讓步有策略、對(duì)以先在較小的問題上讓步，讓對(duì)方在重要的問題上讓步，但讓步不要太快、因?yàn)閷?duì)方等得愈久，就會(huì)愈珍惜。(4)在談判屮遇到棘手問題時(shí)，應(yīng)表示岀愿意考慮對(duì)方的要求，使對(duì)方在感情上有被接受的感覺。(一)潤滑策略這是指談判人員在相互交往過程屮，互相饋贈(zèng)禮品，以表示友好和聯(lián)絡(luò)感情的策略，但在使用此策略時(shí)，應(yīng)注意卜?面一些問題：(1)所贈(zèng)禮品應(yīng)不帶功利性，而完全是為了聯(lián)絡(luò)感情，否則，會(huì)給對(duì)方一種“行賄”的感覺，使對(duì)方警覺，也破壞了已方的形象。(2)耍尊更談判對(duì)方的風(fēng)俗習(xí)慣及個(gè)人興趣，使對(duì)方感到意外的驚喜。(3)饋贈(zèng)禮品也耍選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)和場(chǎng)合，使對(duì)

6、方感到很口然，易于接受。(二)假設(shè)條件策略這是指在談判的探測(cè)階段，提出某種假設(shè)條件，來試探對(duì)方的虛實(shí)，提出假設(shè)條件可以從兩方而考慮：一是在己方認(rèn)為不太重要的問題上提出假設(shè)，如果對(duì)方對(duì)此反應(yīng)敏感了則說明他對(duì)這一問題比較重視;二是在我方認(rèn)為比較重要的問題上提提出假設(shè)條件，還應(yīng)注意提出時(shí)機(jī)，如果對(duì)一個(gè)已經(jīng)商討多時(shí)，幾乎可以定下來的問題，就不應(yīng)再提假投條件，這會(huì)打亂已談妥的方案，只有在雙方出現(xiàn)分歧，均在設(shè)想解決方法時(shí)。提出假設(shè)條件，往往能收到好的效果。同時(shí)，在提出假設(shè)條件乞前，應(yīng)對(duì)假設(shè)成真后的可能產(chǎn)生的結(jié)果有正確的估計(jì)，否則，一旦假設(shè)條件變成現(xiàn)實(shí)，或?qū)Ψ脚Φ貙?shí)現(xiàn)這一假設(shè)條件時(shí)，而

7、你又有其他的變動(dòng)和耍求,則會(huì)處于非常被動(dòng)的局而了。(三)私卜?接觸策略私下接觸是一種非疋式會(huì)談的方式。在談判過程中間除休息時(shí)間，如果談判者有意識(shí),有冃的地與對(duì)方私下接觸，不僅町以增加雙方友誼，融洽雙方關(guān)系，還可以得到談判桌上難以得到的東西。私下接觸的形式有很多，如聚餐、游玩、打球、看戲等等，在這些活動(dòng)屮能夠創(chuàng)造一種輕松愉快的氣氛。利于獲得更多的信息，有時(shí)甚至直接促成了談判的達(dá)成。雙方關(guān)系越熱，合作的時(shí)間越久，這用私下接觸的效果就越好。(四)有限權(quán)力策略這是指談判人員使用權(quán)力的有限性，受到限制的權(quán)力的談判者比大權(quán)在握