“心相印”產(chǎn)品營銷策劃

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1、“心相印"產(chǎn)品營銷策劃之11重磅出擊.唯心獨(dú)尊"隨著市場競爭的加劇，客戶個性化程度不斷分化，以及IT技術(shù)進(jìn)步帶來的營銷革命，越來越多的服務(wù)性企業(yè)開始進(jìn)入新的營銷浪潮之中，即客戶洞察驅(qū)動的個性化營銷。從客戶營銷的根本來講，企業(yè)營銷策劃的目的一般都是為了實(shí)現(xiàn)以下的一些營銷目標(biāo)：1.更高效的新用戶發(fā)展。有統(tǒng)計(jì)顯示，獲取一名新用戶的成本是保留一名現(xiàn)有客戶的七倍。這就需要企業(yè)能夠精確進(jìn)行目標(biāo)客戶定位，理解客戶的需要和需求，策劃和執(zhí)行高效的營銷活動，通過最恰當(dāng)?shù)臓I銷渠道和溝通策略向客戶傳遞正確的營銷意圖。2.更高的客

2、戶忠誠度。客戶服務(wù)營銷的一個最重要的目的就是要提高客戶的滿意度，通過營銷與服務(wù)流程的優(yōu)化，改善客戶體驗(yàn)，從而提高客戶滿意度，降低客戶流失率。有統(tǒng)計(jì)顯示，獲取一名新用戶的成本是保留一名現(xiàn)有客戶的七倍之多。這就需要企業(yè)能夠真正理解客戶的需要和需求，有效的對產(chǎn)品和服務(wù)的設(shè)計(jì)和提供過程進(jìn)行分析，不僅能夠識別客戶的忠誠度和生命周期價(jià)值，并能通過整合的營銷溝通策略來優(yōu)化與客戶的關(guān)系。3.更大的客戶占有率。在目前激烈的客戶競爭中，僅僅簡單將營銷目標(biāo)定位于保留客戶是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，而應(yīng)當(dāng)讓客戶將更多的消費(fèi)集中于本企業(yè)的產(chǎn)品和

3、服務(wù)上，讓客戶享用企業(yè)更多的產(chǎn)品與服務(wù)組合，或是提高客戶在某一產(chǎn)品或服務(wù)上的消費(fèi)水平，即提高忠誠客戶的占有率變得越來越重要。通過交叉銷售、向上銷售來提高客戶的購買水平是最直接采用的營銷方式。但企業(yè)的營銷經(jīng)理仍然面臨著幾大難題：如何保證銷售活動的效果？向哪些客戶進(jìn)行營銷？向他們推薦什么產(chǎn)品和服務(wù)？什么時間以什么方式進(jìn)行？出擊之一「紙巾”產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀分析一、紙巾產(chǎn)業(yè)鏈現(xiàn)狀分析1.市場特點(diǎn)中國紙與紙板消費(fèi)量約為6256萬噸，僅次于美國，而生活用紙正迅速成為與消費(fèi)者關(guān)系最為密切的消費(fèi)用品之一，日常用的紙巾、餐巾紙、面

4、巾紙，嬰兒用的紙尿褲，女士用的衛(wèi)生巾、生活用紙等在各大商場、超市都隨處可見，生活用紙廣泛使用也極大的方便了人們的日常生活。人們已脫離了手帕的年代，開始習(xí)慣紙巾的生活。隨著中國經(jīng)濟(jì)持續(xù)高速發(fā)展以及人們生活水平的不斷提高，消費(fèi)者對生活用紙的要求也越來越高。全球每年大約消費(fèi)3000萬噸生活用紙，人均消費(fèi)大約為3.4公斤。歐美等發(fā)達(dá)國家的人均生活用紙消費(fèi)量則遠(yuǎn)高于平均水平，其中北美、北歐地區(qū)的人均消費(fèi)生活用紙量已經(jīng)超過了20公斤，西歐大約13公斤，日本人均消費(fèi)量也達(dá)到了14公斤左右，而其他亞洲、非洲等地區(qū)的發(fā)展中

5、國家，人均消費(fèi)量則遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于世界平均水平。中國八十年代初期的人均生活用紙消費(fèi)量僅有0.4公斤，近40年以來，中國的生活用紙行業(yè)發(fā)展迅速。雖然中國生活用紙行業(yè)的整體發(fā)展水平有了明顯提高，但仍存在著產(chǎn)品消費(fèi)結(jié)構(gòu)不理想、地區(qū)消費(fèi)水平不均衡、企業(yè)品牌建設(shè)和技術(shù)研發(fā)薄弱等問題，這些弱點(diǎn)的存在制約了中國生活用紙行業(yè)和企業(yè)競爭力的進(jìn)一步提高。目前中國生活用紙人均消費(fèi)水平仍然很低，隨著國內(nèi)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展、人均收入水平的提高以及居民消費(fèi)習(xí)慣的轉(zhuǎn)變，未來中國將成為全球生活用紙消費(fèi)量增長最快、發(fā)展?jié)摿ψ畲蟮氖袌觯@將為中國生活用紙行

6、業(yè)和企業(yè)的發(fā)展提供巨大的市場空間。但在另—方面，內(nèi)市場蘊(yùn)涵的發(fā)展?jié)摿σ脖貙⑽鐕揞^越來越多的關(guān)注，隨著外資企業(yè)投入力度的不斷加大，本土生活用紙企業(yè)將面臨真正的市場競爭。隨著我國人民生活水平的改善和造紙工藝水平的不斷提高，我國的紙巾產(chǎn)品呈現(xiàn)高檔化和多元化趨勢。進(jìn)口紙巾有著進(jìn)一步高檔化的趨勢，而國產(chǎn)紙巾的產(chǎn)品線進(jìn)一步拓寬，逐漸填補(bǔ)了先前的很多空白，對于原生木漿等高端原材料的需求比重也呈逐漸上升趨勢。1.行業(yè)經(jīng)濟(jì)特性中國生活用紙產(chǎn)量為391萬噸，比上年同期增長8%;進(jìn)口量為3.26萬噸，出口量為26萬噸；消

7、費(fèi)量為368.2萬噸，比上年同期增長7.3%;人均年消費(fèi)量達(dá)2.82千克，2008年生活用紙銷售額約為283億元（含出口產(chǎn)品），同比增長14.1%,噸紙平均價(jià)格達(dá)7228元，增長5.5%o2009年1-7月份中國生活用紙生產(chǎn)企業(yè)累計(jì)工業(yè)總產(chǎn)值達(dá)到97,705,539千元，同比增長28.06%,累計(jì)利潤總額達(dá)5,020,630千元,人均銷售率為301,365.11元。2.產(chǎn)業(yè)鏈結(jié)構(gòu)分析紙巾已經(jīng)廣泛應(yīng)用于日常生活特別是女性美容，卸妝，潔面，這類產(chǎn)品用于個人消費(fèi)和商用的多種場合，如民航、家庭、酒店、餐廳、外出旅

8、行等等。占整個紙巾市場的51%,上游原料產(chǎn)業(yè)力量弱小，整個產(chǎn)業(yè)缺乏核心競爭力。發(fā)達(dá)國家憑借自身雄厚的財(cái)力和科技發(fā)展水平一直具有明顯的競爭優(yōu)勢。為提振中國紙巾產(chǎn)業(yè)的發(fā)展士氣，中國紙工業(yè)協(xié)會提出了產(chǎn)業(yè)升級的兩條路徑：一是加強(qiáng)紙巾上游原料企業(yè)的研發(fā)能力；二是推行創(chuàng)意興業(yè)，著力打造中國紙巾產(chǎn)業(yè)的原創(chuàng)品牌，設(shè)計(jì)師品牌，將以往薄弱的上游紙巾設(shè)計(jì)產(chǎn)業(yè)的能力壯大起來。二、紙巾行業(yè)發(fā)展成熟度分析1.行業(yè)發(fā)展周期分析與世界紙巾發(fā)展趨勢一樣，我國紙