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《淺談啤酒促銷中存在的問題及其對策》由會員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在工程資料-天天文庫。
1、廣西區(qū)高等教育自學(xué)考試行政管理專業(yè)（獨(dú)立本科段）畢業(yè)論文論文題目淺談啤酒促銷中存在的問題及其對策經(jīng)過二十年的快速發(fā)展，中國啤酒業(yè)已經(jīng)登上了世界啤酒產(chǎn)銷量的頂峰，在資本運(yùn)作和市場運(yùn)作兩個基本點(diǎn)上都冇突飛猛進(jìn)的提升。-?些先進(jìn)的市場理念和營銷技術(shù)迅速推廣，為啤酒企業(yè)節(jié)約了大量市場運(yùn)作成木和學(xué)習(xí)成本，使得國內(nèi)啤酒巨頭不斷加快了發(fā)展步伐，啤酒行業(yè)岀現(xiàn)了大規(guī)模的兼并收購、活動，形成了像青島、燕京、雪花等大型的啤酒企業(yè)。啤酒產(chǎn)詁屬于快速消費(fèi)詁，啤酒廠商市場行為表現(xiàn)最活躍的是永不停息的促銷；在〃眾彩紛呈〃的啤酒營銷技術(shù)中，促銷可謂
2、是一場從未平息過的〃華山論劍〃。啤酒促銷已經(jīng)成為了啤酒銷售的一個日常性工作內(nèi)容，許多企業(yè)都成立了相應(yīng)的營銷屮心等市場部門來專注于促銷，啤酒促銷手段和水平不斷提高，但促銷過程屮也存在著許多問題；因此一個與眾不同的啤酒促銷更至關(guān)重要，從而在為爭奪市場份額而爆發(fā)的一場場“促銷戰(zhàn)”中立于不敗Z地，啤酒企業(yè)必須掌握促銷實(shí)戰(zhàn)中的三項(xiàng)原則、八大注意，必須調(diào)整促銷使用的途徑，通過調(diào)整促銷的使用渠道，從而將促銷“好鋼用到刀刃上”。關(guān)鍵詞：啤酒業(yè)；促銷；現(xiàn)狀；問題；措施八■亠"刖呂一、我國啤酒促銷現(xiàn)狀（一）促銷策略上的競爭愈演愈烈（二）
3、促銷手段多種多樣1二、啤酒促銷存在的問題及原因分析3（一）惡性競爭3（二）促銷雷同3（三）促銷隨意性3（四）促銷慣性3（五）促銷失信4（六）促銷的無奈4（七）促銷轉(zhuǎn)降價4（A）促銷過度5三、啤酒促銷存在問題的解決對策6（一）啤酒促銷的三項(xiàng)原則6（二）啤酒促銷的八大注意6（三）調(diào)整啤酒促銷的使用渠道8結(jié)語9參考文獻(xiàn)10致謝11刖R經(jīng)過二十年的快速發(fā)展，屮國啤酒業(yè)已經(jīng)登上了世界啤酒產(chǎn)銷量的頂峰，在資本運(yùn)作和市場運(yùn)作兩個基本點(diǎn)上都有突飛猛進(jìn)的提升。一?些先進(jìn)的市場理念和營銷技術(shù)迅速推廣，為啤酒企業(yè)節(jié)約了大量市場運(yùn)作成木和學(xué)
4、習(xí)成本，啤酒產(chǎn)品屬于快速消費(fèi)品，啤酒廠商市場行為表現(xiàn)最活躍的是永不停息的促銷。我國啤酒促銷現(xiàn)狀(―)促銷策略上的競爭愈演愈烈屮國啤酒未來市場廣闊的前景和輝煌的遠(yuǎn)景，使得國內(nèi)啤酒巨頭不斷加快了發(fā)展步伐，啤酒行業(yè)出現(xiàn)了大規(guī)模的兼并收購、活動，形成了像青島、燕京、雪花等大型的啤酒企業(yè)。FI前，啤酒市場的快速發(fā)展引起了新一輪的市場競爭，而且競爭的層次更加高深，品牌正在逐步取代價格競爭、產(chǎn)品競爭，成為最為生命力、最具差異性的競爭手段。而利用成功的促銷策略來達(dá)到塑造品牌的目的成為啤酒行業(yè)新一輪競爭屮的焦點(diǎn)。因此，各大啤酒企業(yè)都非
5、常重視促銷策略在企業(yè)中的應(yīng)用，在促銷策略上的競爭也愈演愈烈。(-)促銷手段多種多樣我國啤酒企業(yè)的促銷多種多樣，歸納起來冇四大類：廣告、人員推銷、銷售促銷和公共關(guān)系。1、廣告策略由于啤酒行業(yè)的低利潤性使大部分啤酒企業(yè)不可能像口酒企業(yè)一樣投入大量資金做廣告，所以啤酒行業(yè)的廣告遠(yuǎn)沒有白酒行業(yè)激烈，但啤酒行業(yè)的廣告競爭也正在加劇。啤酒廣告的季節(jié)性很強(qiáng)投放相對集中，基本沒有企業(yè)常年在一個媒體持續(xù)不斷投放廣告的，成本較低，傳播性較好的墻休廣告、大型燈箱廣告、塔式廣告、門頭廣告、車體廣告、終端POP廣告是啤酒企業(yè)熱衷的廣告形式，也
6、是口前啤酒企業(yè)主要的廣告?zhèn)鞑ネ緩?、人員推銷策略營銷人員直接面對經(jīng)銷商和消費(fèi)者，所以營銷人員的個人形象、業(yè)務(wù)索質(zhì)、職業(yè)道德都會影響到品牌形象的塑造。目前部分啤酒企業(yè)的營銷人員還有極少人的服務(wù)意識不強(qiáng)，敬業(yè)精神差，對客戶吃拿卡要現(xiàn)象還存在，引起了客戶的不滿,損害了企業(yè)和品牌形象。3、銷售促進(jìn)策略目前，啤酒企業(yè)終端的促銷活動如促銷小姐、各種抽獎活動、喝酒比賽、贈品投放等方式的促銷活動的大量開展起到了一個非常直接、有效的品牌傳播作用。4、公共關(guān)系策略我國啤酒企業(yè)公共關(guān)系活動開展的較少，而且部分公共關(guān)系活動由于實(shí)效性差、與消
7、費(fèi)者接觸性差、聯(lián)系性差、公共資源的利用效率差，使品牌的傳播效果都不是非常好。二.啤酒促銷存在的問題及原因分析啤酒促銷已經(jīng)成為了啤酒銷售的一個日常性工作內(nèi)容，許多企業(yè)都成立了相應(yīng)的營銷中心等市場部門來專注于促銷。啤酒促銷手段和水平不斷提高，但也存在著許多問題。(-)惡性競爭在銷售淡季,你拿出1元/箱給你了經(jīng)銷商作促銷，我拿出2元/箱搶回市場;你一個瓶蓋小放了5角錢，我就放一元；你每銷售100箱獎勵酒丿占一臺飲水機(jī),我就獎勵1臺DVD影碟機(jī)。這種促銷攀比問題在目前的啤酒銷售中普遍存在。尤其是競爭品牌的促銷效果不錯時，在經(jīng)
8、銷商強(qiáng)大的壓力下，在自己攀比心理的作用下，常常推出比競爭對手更有力的促銷，很快會將眾多品牌同時卷入促銷攀比的大戰(zhàn)中。(-)促銷雷同啤酒企業(yè)促銷最鮮明的表現(xiàn)為隨大流，別人在瓶蓋中放獎，我也放；別人給屮間商電器，我也給電器；別人給渠道配備了〃松花江而包車〃，我也配備〃屮意面包車〃……促銷沒有目的，缺乏對競爭對手的研究，沒有完整的計(jì)劃與方案,最終大家
