海南房地產(chǎn)營銷策略研究

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1、海南房地產(chǎn)營銷策略研究20世紀90年代，我國旅游房地產(chǎn)隨著旅游業(yè)的發(fā)展而興起，現(xiàn)今旅游房地產(chǎn)已經(jīng)成為房地產(chǎn)業(yè)和旅游業(yè)兩大熱門行業(yè)共同關(guān)注的熱點。海南被譽為中國最理想的“第二居住地”，作為重要的旅游度假勝地，在發(fā)展旅游房地產(chǎn)方面有著自己獨特的資源優(yōu)勢和意義。從2004年至今，海南房地產(chǎn)業(yè)處于敏感的發(fā)展時期，一二三線城市房地產(chǎn)開發(fā)投資情況、住宅銷售情況和房價近幾年都呈現(xiàn)出不同幅度的上漲趨勢，在海南購房者當(dāng)中，島外購買占有過半的比例。2009年海南主要一二線城市住宅銷售均價：?？谑猩唐贩繛?000元左右/平方米；著名的旅游城市三亞，其海景

2、房已突破每平米萬元的大關(guān)；以博鰲亞洲論壇出名的瓊海市住宅銷售價格為3500元/平方米。隨著國際旅游島建設(shè)和東環(huán)鐵路的開通，海南的旅游度假功能將得到更好的發(fā)揮，同時，不同城市的房價會根據(jù)自身具有的自然資源而得到更好的支撐。一、海南房地產(chǎn)營銷呈現(xiàn)出兩個明顯特征1.4PS理論和4Cs理論并用。4Ps理論始創(chuàng)于1960年美國的密歇根州立大學(xué)，它認為，市場營銷組合包含4個重要因素，即產(chǎn)品(Product)、價格(Price)、渠道(Place)、促銷(Promotion)。該理論是一種生產(chǎn)者導(dǎo)向型的理念，從賣家角度出發(fā)研究問題，思考如何把產(chǎn)品

3、推向市場從而讓顧客接受，是一種由內(nèi)到外的營銷。到了20世紀80年代美國勞特朋針對4Ps存在的問題提出了4Cs理論,4Cs認為市場營銷組合包含不同于4Ps的4個重要因素，即消費者的欲望和需求(Consumerwantsandneeds)、消費者獲取滿足的成本(Cost)、消費者購買的方便性(Convenience)、消費者和企業(yè)的有效溝通(Communications)。該理論是一種消費者導(dǎo)向型的哲學(xué)，強調(diào)一種由外而內(nèi)的營銷理念。投資房地產(chǎn)是消費者投資項目中的大手筆,所以由此決定了消費者作岀購買決策時需要的時間比一般商品要長很多，且需

4、處理的信息量大，投入的精力多。因此，只有當(dāng)開發(fā)項目的綜合素質(zhì)真正滿足消費者的需求時才會引起其購買行為。這就要求開發(fā)商在樓盤的項目定位、總體規(guī)劃、建筑設(shè)計等階段，應(yīng)該把銷售定位精確到個體，才有可能充分滿足消費者的需要與欲求。在定價策略方面，開發(fā)商應(yīng)根據(jù)細分市場中消費者的個人購買能力和開發(fā)成本，研究顧客愿意支付的成本，采用適當(dāng)定價策略以期獲得銷售佳績。其次，購房其實是一個售前、售中、售后的服務(wù)過程，在這期間難免會消耗顧客大量的時間和精力，這就要求開發(fā)商制定一系列的相關(guān)策略方便顧客的購房行為。再者，開發(fā)商可以通過網(wǎng)絡(luò)這一種軟營銷方式加強與

5、顧客的交流，設(shè)法爭取顧客，并與之建立親密的關(guān)系。2.營銷策略呈現(xiàn)多樣化。海南地產(chǎn)開發(fā)商以4Ps和4Cs理論為指導(dǎo)，在實際應(yīng)用中對各營銷要素加以重新組合，出現(xiàn)了許多不同的營銷策略，并取得了不錯的銷售佳績。—是網(wǎng)絡(luò)營銷。海南島四季如春，是中國最適合人居住的第二居所。有關(guān)部門數(shù)據(jù)顯示，海南房產(chǎn)蓬勃發(fā)展的近幾年，據(jù)保守估計房產(chǎn)的60%左右是由島外客戶購買，尤其是三亞，島外客戶購買達到90%0所以，海南的客戶源主要是島外，島外客戶要了解海南最為直接和方便的途徑就是網(wǎng)絡(luò)?；趯u外客戶的依賴，海南房地產(chǎn)在線網(wǎng)絡(luò)營銷時代已經(jīng)來臨。在線營銷主要有兩

6、種方式：一是企業(yè)利用自身資源自做網(wǎng)站宣傳自己的樓盤；二是租賃搜房網(wǎng)、海南購房網(wǎng)的版面做媒體宣傳等，眾多樓盤還可借助百度等搜索引擎作推廣。島外客戶可在相關(guān)網(wǎng)站上查詢樓盤的信息，或是利用在線服務(wù)網(wǎng)站根據(jù)自身需要了解樓盤的具體信息，等等。二是異地營銷。島外房展、島外中介分銷、島外設(shè)點。海南的房產(chǎn)銷售淡季旺季分區(qū)明顯，一般說來旺季的持續(xù)時間從10月份開始到次年4、5月份結(jié)束，淡季從6月份開始到9月份，因為這幾個月是海南最炎熱的時候，淡季一般是開發(fā)商重整旗鼓的時期。在傳統(tǒng)淡季期間，海南房產(chǎn)的銷售往往并不是太理想，有實力的開發(fā)商為了拓展市場，可

7、利用這段期間作島外房展，在主要客源地（如東北、北京、重慶、江浙一帶等各大城市）開展房展會，吸引眾多的潛在消費者來海南購房。島外中介分銷一般是島內(nèi)開發(fā)商主要依賴的一種宣傳方式，消費者可通過房產(chǎn)中介機構(gòu)了解相關(guān)樓盤的信息。島外設(shè)點一般適用于島外開發(fā)商與島內(nèi)開發(fā)商共同投資，或是島外開發(fā)商獨資,島外開發(fā)商都可利用自身的優(yōu)勢在其所在城市設(shè)立售樓中心，減少島外設(shè)點的成本。二、海南房地產(chǎn)營銷應(yīng)注意的問題海南購房主要針對島外消費者，因此，應(yīng)該分析島外消費者的購買行為特點：目標消費人群的年齡為30—60歲之間，有較強的經(jīng)濟實力，月收入較高且穩(wěn)定，在海

8、南買房一般是二次置業(yè)，作為第二居住所，購房動機無外乎三個，即休閑度假、養(yǎng)生、投資。注重生活品質(zhì)；注重戶型格局、住區(qū)環(huán)境、配套、地段、物業(yè)品牌；注重樓盤品質(zhì)和附加值，等等。對此，開發(fā)商應(yīng)該制定一系列的營銷策略：在房屋設(shè)計上，要考慮消費者