白酒行業(yè)概況及分析

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1、一、行業(yè)概況及分析根據(jù)中國(guó)白酒行業(yè)調(diào)研報(bào)告，白酒行業(yè)的景氣度仍將持續(xù)保持升溫，經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)是白酒行業(yè)復(fù)興的根本動(dòng)力，隨著產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整以及消費(fèi)的不斷升級(jí)，白酒的收入增長(zhǎng)和利潤(rùn)增長(zhǎng)均有加快的趨勢(shì)。另外，由于白酒行業(yè)同時(shí)具有生產(chǎn)資源的壟斷性，儲(chǔ)藏價(jià)段的升值性，以及消費(fèi)的奢侈性，這些均構(gòu)成了白酒較高的盈利能力，根據(jù)調(diào)查顯示，廣西每年消費(fèi)白酒約29萬噸，銷售額28億多元，市場(chǎng)空間巨大。丹泉酒的前身為國(guó)營(yíng)南丹縣酒廠，2003年7月由吉朗集團(tuán)出資發(fā)購(gòu)，目前已投入近5億元進(jìn)行技改擴(kuò)建，并與被譽(yù)為“中國(guó)釀酒師搖籃”的江南大學(xué)建立了產(chǎn)、學(xué)、研關(guān)系，聘請(qǐng)國(guó)內(nèi)

2、知名釀酒勾兌大師，以“廣西第一，全國(guó)十強(qiáng)"為奮斗目標(biāo)打造廣西最大型的優(yōu)質(zhì)白酒生產(chǎn)基地，據(jù)了解，目前“一期工程已達(dá)到丹泉酒醬香型3000噸，濃香型13000噸，米香型4000噸的規(guī)模。目前丹泉酒已榮獲眾多榮譽(yù)，廣西知名商品，消費(fèi)者中國(guó)質(zhì)量500強(qiáng)，消費(fèi)者得過產(chǎn)品，廣西著名商標(biāo)等，也同時(shí)被確立為“廣西第一酒，廣西政府接待用酒”，為了更快的做大做強(qiáng)市場(chǎng)和品牌，丹泉每年投入的廣告費(fèi)用在3000萬元以上，在業(yè)內(nèi)已享有較高的品牌地位。二、新品開發(fā)、運(yùn)營(yíng)、利潤(rùn)分析據(jù)了解，丹泉酒目前的市場(chǎng)狀況為:全區(qū)已基本沒有空白市場(chǎng)，目前的銷售收入約2億多元，低占

3、有較高份額，約60%,醬香型政府接待高端用力濃香型中檔商務(wù)用M（丹泉迎賓酒）20%左右，不可否認(rèn)的是,鎮(zhèn)農(nóng)村低端產(chǎn)品市場(chǎng)是一個(gè)較大的市場(chǎng)，但城區(qū)中、低檔商務(wù)接待、婚壽宴市場(chǎng)更是一個(gè)巨大的蛋糕，而這一層面的產(chǎn)品目前恰恰是丹泉酒的短板（僅僅有一款迎賓酒），目前的市場(chǎng)基本上被外來品牌占據(jù)，（如四特酒、廬州老窯、西鳳酒等等），但廣西消費(fèi)者有一個(gè)最大的特性就是：“本土品牌意愿強(qiáng)烈”、“廣西人愛喝廣西自己的白酒”，我們?nèi)绻芙y(tǒng)分結(jié)合自身的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，開發(fā)這一檔系列的濃香型商務(wù)用酒、市場(chǎng)前景巨大，依托丹泉品牌優(yōu)勢(shì)，全區(qū)廣泛招商，建立起我們自身的銷售網(wǎng)

4、絡(luò)，將為以后運(yùn)營(yíng)更多品牌（如飲料、葡萄酒、啤酒等）打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。對(duì)新產(chǎn)品系列，初步設(shè)想是四到五款，預(yù)計(jì)價(jià)格體系為：元/瓶成本價(jià)地級(jí)市經(jīng)銷價(jià)縣級(jí)經(jīng)銷價(jià)供貨價(jià)零售價(jià)五星8元11.812.82030六星10元16.883048七星16元26.829.84568八星18元32365888九星20元465088128據(jù)調(diào)查，目前包裝成本為：七星以下2-3元/瓶，八、九星4-5元/瓶，酒瓶、酒蓋七星以下2元-3元/瓶，八星、九星4元/瓶。酒體灌裝成本需與廠方直接溝通洽談。案例分析：如某縣首批打款10萬元，具體有如下品種、數(shù)量：五星278件213

5、40元六星200件22560元九星40件12000元共計(jì)：10萬元酒體、包裝預(yù)計(jì)成本為:五星13344元六星12000元七星14400元八星8640元九星4800元共計(jì)：53184元其他運(yùn)營(yíng)成本預(yù)計(jì):人員工資費(fèi)用（含提成、差旅費(fèi)）6000元、促銷品費(fèi)用：4000元，市場(chǎng)投入費(fèi)用：20000元共計(jì)3萬元保留費(fèi)用余7184元此單可保持合理利潤(rùn)20%,即1萬元廣西全自治區(qū)轄14個(gè)地級(jí)市，7個(gè)縣級(jí)市，56個(gè)縣，12個(gè)自治縣，可運(yùn)作89個(gè)經(jīng)銷客戶，地級(jí)市以年銷量200萬元，縣級(jí)以年銷量50萬元計(jì)（均為保守估計(jì)）全區(qū)預(yù)計(jì)年銷量為6550萬元,純利

6、潤(rùn)保守估計(jì)1000萬元。三、招商環(huán)節(jié)的思路目前廠方提出的合作條件為：首批備貨200萬元，保證金20萬元（具體協(xié)議需詳談），為保證快速收回投入，獲取利潤(rùn)，所以招商啟動(dòng)市場(chǎng)甚為重要，本人已有近十年的酒水操作經(jīng)驗(yàn)，主要以招商為主，目前在江西市場(chǎng)摸索了一套快速可復(fù)制的招商模式,即消毒餐具配送商招商模式，可以說是在行業(yè)內(nèi)的全國(guó)首創(chuàng)，在江西區(qū)域內(nèi)已獲得了較大成功。具體的招商方案，本人在“女兒紅”內(nèi)部月刊上有發(fā)表，詳見附件1。同時(shí)，目前丹泉在桂林地區(qū)09年已有回款1600萬元，已具備良好的市場(chǎng)基礎(chǔ)，中心如直接操作市場(chǎng)，更是具有得天獨(dú)厚的條件，且因?yàn)?/p>

7、空間較大，更可加大促銷力度的投入，擠壓競(jìng)品，搶占市場(chǎng)份額，更為關(guān)鍵的是做出樣板市場(chǎng)，做出證據(jù)，對(duì)各縣同行業(yè)形成良好的榜樣作用和影響力。更以此幅射到柳州、賀州等其他地級(jí)市場(chǎng)。中心如自身有了一定的鋪市率，市場(chǎng)基礎(chǔ)，招商業(yè)務(wù)人員對(duì)全區(qū)的餐具配送客戶拜訪洽談完畢以后，可召開招商訂貨會(huì)，邀請(qǐng)廠方高層領(lǐng)導(dǎo)參與，也能以酒為紐帶，成立了一個(gè)核心餐具配送客戶松散型的聯(lián)盟，大家可交流一些心得：如餐具成本控制，破損控制，耗材統(tǒng)一采購(gòu)是否可行等等，終極目的當(dāng)然還是以丹泉酒招商為目標(biāo)。另外，因?yàn)榈と丫邆涞钠放频匚?，在招商時(shí)我們也不排斥傳統(tǒng)經(jīng)銷客戶，但必須有較

8、好的條件，如網(wǎng)絡(luò)、配送、人員、社會(huì)關(guān)系等。通過以上操作，不但不會(huì)追加更多的投入，并且能在較短的時(shí)間內(nèi)收回投資，賺取利潤(rùn)，形成良性循環(huán)。對(duì)消毒餐具配送商招商時(shí)，愿意合作的客戶會(huì)很多，但往往都會(huì)提出一個(gè)問題，就是不懂得怎么操