資源描述：
《亞商-阿膠集團(tuán)3營(yíng)銷策略分報(bào)告_升高白細(xì)胞》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在工程資料-天天文庫。
1、東阿阿膠?分定位策略計(jì)劃升高白細(xì)胞東阿阿膠?復(fù)方阿膠漿一、引言:東阿阿膠?復(fù)方阿膠漿——是東阿集團(tuán)的主銷產(chǎn)品，99年東阿阿膠?復(fù)方阿膠漿和東阿阿膠?條塊阿膠合在一起的銷售額占了公司總銷售額的80%以上。今年1~5月份東阿阿膠⑧復(fù)方阿膠漿的銷量同去年同期相比還在不斷增長(zhǎng)，形勢(shì)喜人。而更讓我們驚奇的現(xiàn)象是，東阿阿膠?復(fù)方阿膠漿80%的銷售集中在三個(gè)地區(qū)，這是一個(gè)值得注意的問題，同時(shí)我們可以很自然地聯(lián)想到如果能夠成功發(fā)展其他地區(qū)，其增長(zhǎng)空間是難以想象的。由于以上的一些因素，在制定營(yíng)銷策略時(shí)對(duì)于東阿阿膠?復(fù)方阿膠漿這個(gè)產(chǎn)品我們不會(huì)有太大的變動(dòng)，只想通過整合其現(xiàn)有資源，使它
2、的營(yíng)銷更為規(guī)范，更加行之有效。二、產(chǎn)品定位1、產(chǎn)品定位：升高白細(xì)胞2、目標(biāo)消費(fèi)群體：具有升高白細(xì)胞需求的人群這類人群中重點(diǎn)應(yīng)該是放化療和手術(shù)后的病人，放化療人群由于門細(xì)胞數(shù)急劇下降，升片需求強(qiáng)烈，因此針對(duì)性很強(qiáng)。手術(shù)后的病人失血過多,白細(xì)胞數(shù)下降，造成免疫力下降，體質(zhì)虛弱，需要升白調(diào)養(yǎng)，針對(duì)性比較強(qiáng)。其次就是有升高白細(xì)胞需求的人群和增強(qiáng)免疫力需求的人群。這類人群由于白細(xì)胞數(shù)低于正常指標(biāo)而免疫力較差，具有保健意識(shí)，但需要通過教育才能將他們的意識(shí)轉(zhuǎn)化為行動(dòng)。由于東阿阿膠?復(fù)方阿膠漿在集團(tuán)銷售中所處的特殊地位，我們建議淡化其目標(biāo)消費(fèi)群體，以免導(dǎo)致消費(fèi)者由于心理原因而轉(zhuǎn)移
3、品牌。3、消費(fèi)者利益：（1）歷史悠久的高品質(zhì)產(chǎn)品：牌子老，質(zhì)量保證，完善的售后服務(wù)（2）療效顯著：升口效果顯著（3）包裝精美：具價(jià)值感（4）價(jià)格合理：消費(fèi)者認(rèn)為物有所值（5）包裝不易碎：便于攜帶（6）使用簡(jiǎn)便：可直接服用（7）購買方便：鋪貨量大（8）規(guī)格齊全：多種規(guī)格，適合不同消費(fèi)者需求三.產(chǎn)品原型東阿阿膠?復(fù)方阿膠漿（ZZ-5060-魯衛(wèi)藥準(zhǔn)字（1999）第007211號(hào)）東阿阿膠@復(fù)方阿膠漿是屮國屮藥名牌，國家基本藥物，國家屮藥保護(hù)品種,由補(bǔ)血“圣藥”阿膠和“補(bǔ)氣”王藥人參配合而成。主要功效是補(bǔ)氣養(yǎng)血。用于氣血兩虛，頭暈?zāi)垦?，心悸失眠，食欲不振及白?xì)胞減少癥和
4、治療貧血。包裝的顏色主要是土黃色（底色）、金色和黑色（字和拼音）、紅色（產(chǎn)品名的底色）。東阿阿膠?復(fù)方阿膠漿現(xiàn)有二種主要規(guī)格：20mlX6（盒），岀廠價(jià)8.92元，批發(fā)價(jià)10.90元，零售價(jià)12.50元；20mlX12（盒），出廠價(jià)17.78元,批發(fā)價(jià)21.65元，零售價(jià)24.90元。東阿阿膠@復(fù)方阿膠漿用量是每日三次，每次20mlo8盒（12支裝）為一療程。四、市場(chǎng)容量1.目前東阿阿膠?復(fù)方阿膠漿的使用者主要是婦女，年齡基本集屮在中年，以35?55歲居多。2.使用原如在定性研究和定量研究中間我們發(fā)現(xiàn)，不少消費(fèi)者將東阿阿膠?復(fù)方阿膠漿視為阿膠條塊的替代品，而對(duì)東阿
5、阿膠?復(fù)方阿膠漿的主耍訴求“升高白細(xì)胞”沒有認(rèn)識(shí)。（根據(jù)我們的定量分析結(jié)果，在222個(gè)回答最經(jīng)常/最近服用過阿膠即重度消費(fèi)人群屮僅有5%的消費(fèi)者提到升高白細(xì)胞這個(gè)功能）1.市場(chǎng)容量：根據(jù)“中國消費(fèi)者報(bào)”2000年4月16日一則報(bào)道顯示：我國目前有癌癥患者600萬人，每年新增患者約160萬人，醫(yī)治無效死亡約130萬人。放化療后患者白細(xì)胞嚴(yán)重下降，升白特效藥“惠而血”每支300微克，1490元，重癥病人一天三針即4500元。病人的醫(yī)療費(fèi)用是非常高昂的，一般病人（非重癥）在選擇藥物的吋候，重點(diǎn)會(huì)考慮醫(yī)生的推薦和藥物的價(jià)格。由于放化療是一個(gè)長(zhǎng)期的過程，因此，升白藥物對(duì)他們
6、來講是必不可少的。東阿阿膠?復(fù)方阿膠漿具有輔助醫(yī)療作用，且升高白細(xì)胞的效果明顯，如果病人服用后有效果，由于價(jià)格上的優(yōu)勢(shì)，相信他們一定會(huì)選擇長(zhǎng)期服用以保證體內(nèi)血液中的正常白細(xì)胞數(shù)。我們保守估計(jì)平均每個(gè)病人服用5個(gè)療程即5X8=40盒（以每天三支，每周一盒，則療程為280天），若每盒以29.9元計(jì)（請(qǐng)看價(jià)格建議屮的解釋），假設(shè)有10%的癌癥患者使用復(fù)方阿膠漿，那么：復(fù)方阿膠漿的市場(chǎng)容量就有29.9X40X600力X10%=70億元。五、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析市場(chǎng)上以升高白細(xì)胞為主要訴求的產(chǎn)品比較少，這樣的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境對(duì)于東阿阿膠?復(fù)方阿膠漿來說是卄常有利的。只要我們能夠準(zhǔn)確
7、地找到口標(biāo)消費(fèi)人群，市場(chǎng)潛力將會(huì)很大。以下一些以升高口細(xì)胞為訴求的產(chǎn)品，分別在保健品市場(chǎng)和藥品市場(chǎng)與東阿阿膠@復(fù)方阿膠漿形成競(jìng)爭(zhēng)。我們需耍分析對(duì)手，找到對(duì)方與口己的菲別，從而在營(yíng)銷過程中間做到揚(yáng)長(zhǎng)避短。1、升白特效藥”惠而血”價(jià)格:1490元/支重癥病人一般一天需耍三支，即需花費(fèi)4500元/天，雖然此藥的療效是目前市場(chǎng)上同類藥物的佼佼者，但是它只能說是一種“救命藥”，一般家庭不到萬不得已，不會(huì)選擇此藥。因?yàn)槠胀ú∪耍ú话枋杖牒芨叩募彝ィ┘词箖A家蕩產(chǎn)也很難承受如此昂貴的價(jià)格。嚴(yán)格來講，惠而血與東阿阿膠?復(fù)方阿膠漿不在一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)層次，屬于錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)。2、天康寧膠囊天康寧
8、膠囊是浙江
