亞商-阿膠集團(tuán)j營(yíng)銷(xiāo)策略分報(bào)告_促鈣吸收

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1、東阿阿膠?分定位策略計(jì)劃促鈣吸收“阿”牌阿膠補(bǔ)鈣軟膠囊一、引言按照國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)，根據(jù)全國(guó)營(yíng)養(yǎng)調(diào)查結(jié)果，中國(guó)人普遍需要補(bǔ)鈣。除了特殊人群，如缺鈣引起了病變和疾病的，需要有針對(duì)性地補(bǔ)充鈣劑以外，兒童青少年、孕婦、乳母、中老年人等普遍需要補(bǔ)鈣。目前市場(chǎng)上的鈣產(chǎn)品多達(dá)200多種，但它們都遇到了鈣吸收難的問(wèn)題。吸收難的問(wèn)題大大降低了補(bǔ)鈣的效果，中國(guó)優(yōu)生優(yōu)育協(xié)會(huì)，婦女、兒童鈣代謝研究專(zhuān)題委員會(huì)的研究結(jié)果表明：人體補(bǔ)鈣，大約只能有30%?40%的鈣能進(jìn)入人體內(nèi)，因此補(bǔ)鈣的關(guān)鍵在吸收。目前市場(chǎng)上促鈣吸收的產(chǎn)品主耍為維生素D,因而一些廠(chǎng)家在補(bǔ)鈣產(chǎn)品中加進(jìn)了維生素D這一微量元素，以促進(jìn)鈣的吸收。除了維生

2、素D以外，目前市場(chǎng)上還沒(méi)有定位于促鈣吸收的產(chǎn)品。一旦某種具有促鈣吸收功能的產(chǎn)品岀現(xiàn)，必將在市場(chǎng)上獲得豐厚的回報(bào)。東阿@現(xiàn)有的相關(guān)產(chǎn)品是定位于補(bǔ)鈣產(chǎn)品。在補(bǔ)鈣產(chǎn)品市場(chǎng)上，哈爾濱制藥六廠(chǎng)的“蓋中蓋”，巨能公司的巨能鈣、哈爾濱紅太陽(yáng)的彼陽(yáng)耗牛骨髓壯骨粉，北京世紀(jì)維康的勁得鈣等人們都已比較熟悉，而東阿?現(xiàn)有的“阿”牌阿膠補(bǔ)鈣軟膠囊很明顯定位于補(bǔ)鈣，但在補(bǔ)鈣品消費(fèi)人群屮卻毫無(wú)知名度，在補(bǔ)鈣市場(chǎng)上難有作為。因此，我們建議東阿?對(duì)相關(guān)產(chǎn)品進(jìn)行重新定位。一旦東阿?將自己的產(chǎn)品重新定位于促鈣吸收上，實(shí)行錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，將起到出其不意的效果，既能避開(kāi)現(xiàn)有補(bǔ)鈣品市場(chǎng)上的強(qiáng)敵，又能迅速擁有一個(gè)由自己主宰的

3、市場(chǎng)，就可打破現(xiàn)有市場(chǎng)的格局，為自己贏(yíng)得滾滾財(cái)源。%1.產(chǎn)品定位產(chǎn)品定位：提高鈣的吸收率，突破人體鈣吸收瓶頸。目標(biāo)消費(fèi)人群：缺鈣人群（兒童青少年、孕產(chǎn)婦女、中老年人）三、產(chǎn)品原型“阿”牌阿膠補(bǔ)鈣軟膠囊（衛(wèi)食健字（1999）第0580號(hào)）東阿?現(xiàn)有“阿”牌阿膠補(bǔ)鈣軟膠囊，該產(chǎn)晶是以阿膠、食用碳酸鈣為主要原料制成的保健食品。其成份是毎100g中含有阿膠30g,鈣2go產(chǎn)品有兩種規(guī)格，一種是塑料瓶裝，又分lgX30粒/瓶和lgX60粒/瓶?jī)煞N；另一種是鋁塑板裝，lgX30粒/板，4板/盒。其瓶裝軟膠囊，顏色為遏色，lg/粒,看上去顆粒較大。包裝瓶為白色塑料瓶，無(wú)外包裝。H色塑料瓶上繞著

4、一圈白紙，上面用黑色字體寫(xiě)著如下內(nèi)容（無(wú)準(zhǔn)字號(hào)，也無(wú)藥字號(hào)人東阿?“阿”牌阿膠補(bǔ)鈣軟膠囊功能：增加骨密度（改善骨質(zhì)疏松作用）FI標(biāo)人群：缺鈣人群用法用量：每日早晚各一次，每次2粒。用溫開(kāi)水沖服。規(guī)格：lg/粒山東東阿阿膠?股份有限公司四、市場(chǎng)容量1、目標(biāo)人群我們認(rèn)為東阿?促鈣吸收產(chǎn)品的目標(biāo)人群應(yīng)該是兒童青少年、孕婦、脯乳期婦女以及老年人，因?yàn)樗麄兪茄a(bǔ)鈣的主耍人群。而且要針對(duì)不同目標(biāo)人群的各自特點(diǎn)訴諸不同的訴求。1）兒童青少年對(duì)兒童青少年主要定位于促進(jìn)人體骨骼發(fā)育上，因?yàn)槿说纳砀甙l(fā)育主要發(fā)生在這個(gè)階段。1—9歲是孩子長(zhǎng)高的打基礎(chǔ)階段。而孩子在這個(gè)年齡段，大多存在著挑食、偏食、厭食現(xiàn)

5、象，嚴(yán)重制約了從食物中吸收鈣離子營(yíng)養(yǎng)。骨骼中鈣離子儲(chǔ)備不足，一方面直接導(dǎo)致孩子個(gè)子矮小；另一方面，將在孩子發(fā)育期使其身高突增幅度減少。10—16歲，是孩子發(fā)育期。此時(shí)對(duì)鈣離子需要量特別多，而一般家庭日常餐桌上，鈣離子含量不到青少年所需的50%。男性17-25歲，女性16-23歲，為長(zhǎng)高的最后沖刺階段，研究發(fā)現(xiàn)，此階段青少年師軟骨還未真正愈合，每年還存在著2-3公分的長(zhǎng)高潛力，所以補(bǔ)充足量鈣離子營(yíng)養(yǎng)仍然十分重要。2）孕、產(chǎn)婦鈣營(yíng)養(yǎng)對(duì)婦女的整個(gè)生命過(guò)程都是不可缺少的。進(jìn)入生育年齡，要完成受孕,尤其妊娠期，為了保證胎兒的正常發(fā)育，更需要大量的鈣營(yíng)養(yǎng)。胎兒在母體內(nèi)，每天都要吸取一定的鈣，

6、如果孕婦從飲食屮攝取的鈣量不足，就會(huì)影響胎兒的發(fā)育。一般來(lái)說(shuō)，孕婦都存在缺鈣的可能，有的還很?chē)?yán)重。及時(shí)給孕婦補(bǔ)鈣是關(guān)系到母子兩代人健康的大問(wèn)題。3）中老年人人過(guò)中年，骨鈣就會(huì)發(fā)牛丟失，且隨著年齡的增長(zhǎng)進(jìn)一步增加。這種長(zhǎng)期的入不敷出的鈣平衡狀況必將導(dǎo)致人體鈣分布的異常，出現(xiàn)衰老。由于人體缺鈣及隨之產(chǎn)生的鈣代謝紊亂是衰老的主要原因之一。補(bǔ)充鈣劑可以延緩鈣丟失和預(yù)防骨質(zhì)疏松，也成為抗衰老的重耍措施。2、促鈣吸收市場(chǎng)容量?今年補(bǔ)鈣市場(chǎng)規(guī)模5-6億人民幣根據(jù)我們對(duì)使用武漢紅桃K、海南養(yǎng)生堂、深圳太太藥業(yè)、哈爾濱制藥六廠(chǎng)、東阿阿膠”等廠(chǎng)家保健產(chǎn)品的消費(fèi)者的調(diào)查，補(bǔ)鈣保健品在整個(gè)保健品市場(chǎng)屮所

7、占的比例約為0.857%,從而補(bǔ)鈣保健品99年的市場(chǎng)規(guī)模約為4.285億元人民幣。如果考慮到另外一些保健品牛產(chǎn)廠(chǎng)家在補(bǔ)鈣產(chǎn)品方面要比上述廠(chǎng)家市場(chǎng)表現(xiàn)好，因而實(shí)際市場(chǎng)規(guī)模要高于4.285億元人民幣，估計(jì)約在5—6億人民幣。?補(bǔ)鈣市場(chǎng)值得介入補(bǔ)鈣保健品5-6億元人民幣的市場(chǎng)規(guī)模同整個(gè)保健品市場(chǎng)500億元的規(guī)模相比確實(shí)要小得多。那么，這個(gè)市場(chǎng)是不是就不值得介入呢？我們覺(jué)得一個(gè)市場(chǎng)是否值得介入不僅?？此默F(xiàn)有規(guī)模，還要看它的潛在規(guī)模，要看它的成長(zhǎng)性。根據(jù)全國(guó)營(yíng)養(yǎng)調(diào)查結(jié)果，中國(guó)人普遍需要補(bǔ)