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《德思勤熙園銷售執(zhí)行報告3：營銷總綱與策略》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關內(nèi)容在工程資料-天天文庫。
1、第七篇營銷總策略與營銷總綱營銷總策略——高舉高打、強勢推廣、結合工程、階段營銷、階段調(diào)整、達成目標前期銷售階段以形象推廣為主，誠意客戶以交納誠意金，簽定申請書的形式達到認購目的，同時輔以有效的營銷手段，逐步樹立產(chǎn)品形象；在內(nèi)部認購階段以高端產(chǎn)品（別墅、TOWNHOUSE）為先導，適量補充四層半低層戶型，在市場上建立高品質(zhì)豪宅的產(chǎn)品形象，同時形成供不應求的局面，以交納誠意金，簽定申請書的形式達到認購目的；在正式銷售時，以點式高層帶動板式高層的全面銷售；在持續(xù)熱銷期，加推熱銷戶型，有針對性的推出高層剩余單位，同時以多層、小高層為促銷手段增加投放量；
2、在尾盤期，消化剩余單位通過每個階段的銷售分析，調(diào)整各銷售階段的銷售策略，達到制定的階段性銷售目標。二、營銷階段的劃分根據(jù)項hl具體情況建議開始銷售時間是2002年12月上旬、正式開盤時間是2003年4月上旬基于現(xiàn)提供的工程進度，在12月份TOWNHOUSE.低層竣工，會所在12月份基本完工、小高層、多層施工，12月份TOWNHOUSE.低層預售許可證到位，已具備樓盤上市的法律條件。如工程進度正常，內(nèi)部認購的反映好，在2003年4月上旬正式開盤。如丁程進度放緩，開盤時間可以相應延遲，原則是必須具備開盤條件符合法律手續(xù)，但不易延遲時間過長?？紤]20
3、03年1月29F1左右為農(nóng)歷春節(jié)，開始銷售時間與正式開盤時間之間正處于春節(jié)節(jié)點，春節(jié)期間的銷售應考慮相應對策。營銷階段劃分營銷階段時間推出戶型（銷售內(nèi)容）預計完成銷售率（按面積計）前期銷售階段2002年5月1H—2002年9月中旬春交會前期形彖導入期交誠意金，簽屮請書預計達到20個單位認籌3%內(nèi)部認購階段2002年9月上旬一2002年12月上旬形象確立期交誠意金，簽中請書認購3%開始銷售期2002年12月上旬一2003年4月上旬TOWNHOUSE、低層部分鬲層、小高層、多層內(nèi)部認購14%認購20%開盤期2003年4刀上旬一2003年5刀小高層、
4、多層、高層50%持續(xù)熱銷期2003年5月——2003年11月咼層、小咼層、多層30%銷售尾盤期2003年11刀以后入伙剩余單位6%三、營銷策略的前題工程條件第一階段一一形象導入期（前期銷售階段）：工程還未動工，前期確定施工紐織方案、臨時售樓處位置方案、看樓通道與看樓路線的選定、樣板房位置第二階段一一形象確立期（內(nèi)部認購階段）：項I」動工（工棚搭建、工程隊進入）、地塊包裝（圍墻、道路、綠化）、會所、地卜?室、TOWNHOUSE、低層、多層、小咼層、咼層動丄第三階段一一開始銷售期：會所竣T,售樓處使用、部分園林対外展示、TOWNHOUSE、低層基本
5、完T、多層、小高層施工、高壓線改造、臨時建筑拆遷第四階段一一正式銷售期（開盤階段）：多層、小高層竣工、園林人部分完工對外展示、高層封頂、高壓線改造完成、幼兒園、商場動工。第五階段一一持續(xù)熱銷期：園林完工、高層外立而完工、規(guī)劃中、小學動工第六階段一一尾盤期：基本竣工營銷總綱營銷過程屮的時間節(jié)點控制：2002年7月上旬——項U開工2002年10月——深圳市秋季房地產(chǎn)交易會：內(nèi)部認購2002年11月——住博會（中國住宅科技博覽會）2002年12月——正式銷售：中心庭園、TOWNHOUSE、別墅、多層、低層、小高層住宅情景展示、會所竣工其它相關工程節(jié)點
6、：多層、小髙層封頂多層、小高層外立面完工高層主體封頂高層外立面完工幼兒園、商場外立面完工工程竣工規(guī)劃屮、小學動工規(guī)劃屮、小學竣工儀式入伙三、香蜜湖?熙園營銷總綱要圖2002年5月（春交會）8月上旬（工程開工）9月20日（秋交會）11月中旬（住博會）12月上旬2002年12月上旬（開始銷售）2003年春節(jié)4月上旬5月1日（春交會）6月份2004年年底（入伙）營銷總原則：一個核心、兩條線索、多個節(jié)點一個核心：造勢蓄洪，塑造項目作為深圳唯一的具有國際品質(zhì)的生態(tài)建筑的形象，加緊工程進度，10月秋交會內(nèi)部認購兩條線索：項目產(chǎn)品的品質(zhì)感//項目工程在同類產(chǎn)
7、品中開發(fā)的唯一性多個節(jié)點：展銷會、博覽會、工程進度節(jié)點、各種營銷活動、節(jié)假日第八篇前期銷售階段（2002年5月1日-2002年9月30H）一、階段營銷策略（附此階段銷售策略方案、推售單位方案、價格策略方案、銷售調(diào)整方案）前期銷售階段以開工時間這節(jié)點分為兩個時間段。第一時間段在正式開工以前，其工程形象與地塊包裝都是空白的條件下不適宜釆取過多的營銷手段，可以配合開工儀式集中的開展營銷活動，考慮以直郵的形式配合開工典禮展開前期的營銷活動。第二時間段從工程開工以后至秋交會前，隨著工程開工后，一系列工程形象展示到位，配合項目形象與企業(yè)形象進一步深化，建立
8、項目的品質(zhì)感，秋交會前期的形象推廣進行，適當擴大營銷活動的范圍，增加營銷手段?！越徽\意金簽申請書的認購形式進行銷售，營銷活動與廣告形象推廣緊密結合
