白酒名煙名酒店操作

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1、名煙名酒店渠道操作模式名煙名酒渠道的現(xiàn)狀分析(了解)名煙名酒店的操作要素(重點(diǎn)）名煙名酒店的促銷支持（重點(diǎn)）一、名煙名酒店渠道現(xiàn)狀分析：1.名煙名酒店的誕生是市場(chǎng)渠道細(xì)分的產(chǎn)物，2.隨著酒店自帶酒水現(xiàn)象的日益嚴(yán)重以及餐飲和商超高成本的運(yùn)營(yíng)費(fèi)用，白酒的銷售渠道在發(fā)生潛移默化的變化，隨機(jī)而興的名煙名酒店擔(dān)當(dāng)起了酒店自帶和團(tuán)購(gòu)的主要場(chǎng)所，3.白酒銷售極其重要的核心渠道之一。（一）發(fā)展歷程根據(jù)行業(yè)機(jī)構(gòu)對(duì)中原，華南等市場(chǎng)名煙名酒店的調(diào)查，名煙名酒店數(shù)量的增長(zhǎng)有幾個(gè)發(fā)展階段：一.1988年開始興起；二.2000年以后飛速增長(zhǎng)；三.后因名煙名酒店的飽和、高利潤(rùn)和不穩(wěn)

2、定的客戶資源成為制約其發(fā)展的一個(gè)瓶頸，現(xiàn)在名煙名酒店的數(shù)量增幅減緩。（二）利潤(rùn)結(jié)構(gòu)名煙名酒店的銷售的品牌多，單店經(jīng)銷的品牌數(shù)量在40個(gè)左右的煙酒店比例最多。1.對(duì)于名煙名酒店經(jīng)銷的品牌，暢銷品牌通常是滿足客戶基本的需求，雖然銷售的數(shù)量比較大，但是利潤(rùn)比較低，無法承擔(dān)高額的經(jīng)營(yíng)費(fèi)用，一般推薦率往往很低，2.而一些二線品牌或是一些新上市的品牌（一般促銷力度都比較大）由于其價(jià)格的不透明，雖然銷量小，但是單件的利潤(rùn)一般都在100多元以上，所以此類品牌是名煙名酒店利潤(rùn)的一個(gè)主要來源（切記：利潤(rùn)永遠(yuǎn)是名煙名酒店積極推銷的源泉，價(jià)格管控是關(guān)鍵）。（三）主要銷售渠道由

3、于酒店酒水加價(jià)率較高1.對(duì)于散客來說在名煙名酒店購(gòu)買酒水已經(jīng)成為一種習(xí)慣，酒店標(biāo)的價(jià)格保留了請(qǐng)客人的臉面，酒店外購(gòu)買又節(jié)省了一筆不小的開支，2.對(duì)于單位用酒，采用團(tuán)購(gòu)策略節(jié)省的費(fèi)用就更多，（隱形收入是主要?jiǎng)恿透叻€(wěn)定性）所以名煙名酒店的主要消費(fèi)群體，用于酒店自帶消費(fèi)和團(tuán)購(gòu)用戶的比例各占四成，散客的消費(fèi)只占一小部分1.團(tuán)購(gòu)與酒店是名煙名酒店銷售的主要組成部分2.特殊背景或特殊社會(huì)關(guān)系的店老板占據(jù)了主要的團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)。（四）名煙名酒店現(xiàn)存問題（1）店越開越多，競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈；（2）為了提供便利，店面的租賃費(fèi)都比較高；（3）假貨現(xiàn)象阻礙了其發(fā)展；（4）客源不穩(wěn)

4、定，新客源開發(fā)困難；（5）超市的發(fā)展，極大擠壓渠道的發(fā)展空間；（6）渠道的扁平化，部分廠家開始團(tuán)購(gòu)的自營(yíng)業(yè)務(wù)。短短幾年的時(shí)間，名煙名酒店從成長(zhǎng)到興盛，再發(fā)展到目前的焦灼狀態(tài)。但是每個(gè)店都有自己的關(guān)系客戶，雖然日銷量小，但是客源的穩(wěn)定，名煙名酒店的數(shù)量多，所以名煙名酒店成為眾多白酒品牌爭(zhēng)相搶奪的前沿陣地。二、名煙名酒店操作要素：（一）組織結(jié)構(gòu)保障根據(jù)當(dāng)?shù)孛麩熋频甑木W(wǎng)點(diǎn)數(shù)量按區(qū)域或街道劃分進(jìn)行業(yè)務(wù)人員配置（一般以每人管理150家為標(biāo)準(zhǔn)），并對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)、價(jià)格管理、促銷推廣、客情維護(hù)等相關(guān)知識(shí)的崗前培訓(xùn)。（二）確定產(chǎn)品組合，將名煙名酒店分為三個(gè)層級(jí)

5、。第一層級(jí)的名煙名酒店，以價(jià)格在80元以上的產(chǎn)品為主，尤其是加大100元、200元、400元等檔位的份額搶奪。因?yàn)檫@類名煙名酒店的銷售渠道寬、分銷能力強(qiáng)，因此在產(chǎn)品組合時(shí)，要以中高檔產(chǎn)品為主，盡量拉長(zhǎng)產(chǎn)品線。第二層級(jí)的名煙名酒店，以中檔偏上為主，50元～120元之間為核心形成產(chǎn)品組合。第三層級(jí)的名煙名酒店，以30元～80元的產(chǎn)品為主，100元以上的產(chǎn)品為輔，因?yàn)檫@類名煙名酒店背后的團(tuán)購(gòu)資源級(jí)別大多很低，對(duì)中高檔產(chǎn)品需求量不大。（三）篩選核心網(wǎng)點(diǎn)名煙酒店雖然很多，但真正能夠持續(xù)銷動(dòng)的名煙酒店數(shù)量有限，尤其是新產(chǎn)品上市或?qū)腚A段。尋找核心網(wǎng)點(diǎn)除了統(tǒng)籌排查外

6、還要考慮整體的區(qū)域甚至街道布局需要，不要在一個(gè)街道上重復(fù)選擇過多，相對(duì)來說，1.一個(gè)城市的標(biāo)桿酒店附近或緊鄰的名煙酒店是重點(diǎn)選擇對(duì)象。2.其次是擁有團(tuán)購(gòu)單位的名煙酒店也是需要重點(diǎn)關(guān)注和爭(zhēng)取的對(duì)象，必要時(shí)可以通過一定的力度刺激做一輪全方位覆蓋促銷，通過兩個(gè)月的動(dòng)銷率來鎖定我們的目標(biāo)對(duì)象（核心店比例一般控制在20%）（四）簽定銷售協(xié)議（包括核心分銷協(xié)議）：為了讓名煙酒店感覺到我們對(duì)他的重視，最好以協(xié)議的形式確認(rèn)雙方的合作，基礎(chǔ)較好的市場(chǎng)可以向名煙酒店收取一定的保證金把雙方（經(jīng)銷商和煙酒店）捆綁成一個(gè)利益整體，促使雙方的合作更加緊密；對(duì)部分分銷渠道廣（餐飲和

7、團(tuán)購(gòu)）、銷量大的核心店可簽約核心分銷協(xié)議。核心分銷協(xié)議考核指標(biāo)：一價(jià)格維護(hù)（標(biāo)示價(jià)和最低成交價(jià)）二核心產(chǎn)品陳列維護(hù)三銷量考核品項(xiàng)團(tuán)購(gòu)價(jià)零售價(jià)備注紫砂郎258308這是最低標(biāo)示價(jià)格，不能低于這個(gè)指導(dǎo)價(jià)（上300元就有面子，好樹品牌）1898168208一定要上200元大關(guān)和1956錯(cuò)位1956118148--158這是最高標(biāo)示價(jià)格20028898除廣東，深圳，福建以外，價(jià)格必須控制在100元以內(nèi)1082228價(jià)格千萬不能高于30元（五）專柜陳列目的就是要做出品牌在名煙酒店的霸氣，以壓倒性優(yōu)勢(shì)占據(jù)名煙酒店店內(nèi)優(yōu)勢(shì)資源。這個(gè)方式前期可以只限定與我們有協(xié)議的核

8、心名煙酒店開展，讓這些簽了協(xié)議的名煙酒店感覺到公司對(duì)他的支持，以調(diào)動(dòng)其推銷的積極性。1.在名煙