商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)發(fā)展策略研究

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1、商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)發(fā)展策略研究【摘要】面對外資銀行的競爭，我國商業(yè)銀行需要以零售業(yè)務(wù)作為銀行業(yè)務(wù)新的創(chuàng)新點和增長點，來實現(xiàn)風(fēng)險降低，收入的增加。本文討論瞭零售業(yè)務(wù)的主要發(fā)展趨勢，以泉州銀行為例，闡述瞭銀行零售業(yè)務(wù)發(fā)展的具體策略【關(guān)鍵詞】零售業(yè)務(wù)；發(fā)展策略；金融創(chuàng)新—、零售業(yè)務(wù)發(fā)展主要趨勢就我國目前發(fā)展現(xiàn)狀來看，商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)利潤占銀行總利潤的比重還相對較低，對公業(yè)務(wù)還是銀行利潤的主要來源。但隨著我經(jīng)濟(jì)發(fā)展和居民財富的不斷積累，消費者對銀行個人金融產(chǎn)品的需求必將越來越大。根據(jù)麥肯錫公司的預(yù)測，未來十年銀行對公業(yè)務(wù)收入將持續(xù)下降，零售業(yè)務(wù)所占的比重將逐步擴(kuò)大(-)銀行個人金融服務(wù)收費趨勢從2003

2、年新的《商業(yè)銀行服務(wù)價格管理辦法》發(fā)佈以小額賬戶費、跨行存取及查詢費等成為各銀行普遍的收費項目(二)自助網(wǎng)點擴(kuò)建趨勢隨著國內(nèi)銀行紛紛將發(fā)展零售業(yè)務(wù)作為戰(zhàn)略重點，各傢銀行逐漸重視對自助銀行網(wǎng)點的開發(fā)，競相增加自助網(wǎng)點，這樣便於掌握客戶信息，有針對性地進(jìn)行營銷活動對銀行個人金融產(chǎn)品的需求必將越來越大。根據(jù)麥肯錫公司的預(yù)測，未來十年銀行對公業(yè)務(wù)收入將持續(xù)下降，零售業(yè)務(wù)所占的比重將逐步擴(kuò)大(-)銀行個人金融服務(wù)收費趨勢從2003年新的《商業(yè)銀行服務(wù)價格管理辦法》發(fā)佈以小額賬戶費、跨行存取及查詢費等成為各銀行普遍的收費項目(二)自助網(wǎng)點擴(kuò)建趨勢隨著國內(nèi)銀行紛紛將發(fā)展零售業(yè)務(wù)作為戰(zhàn)略重點，各傢銀行逐漸重視

3、對自助銀行網(wǎng)點的開發(fā)，競相增加自助網(wǎng)點，這樣便於掌握客戶信息，有針對性地進(jìn)行營銷活動（三）個人網(wǎng)上銀行交易趨勢網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)已經(jīng)是商業(yè)銀行的發(fā)展方向，發(fā)展網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)不僅是參與市場競爭的需要，是滿足客戶需求的需要，是提升經(jīng)營層次的需要，也是推動產(chǎn)品創(chuàng)新的需要）高端客戶理財趨勢在銀行業(yè)中歷來存在20/80法則，占銀行20軸勺客戶對銀行利潤的貢獻(xiàn)達(dá)到瞭80%近年來，我商業(yè)銀行正全力發(fā)展高端客戶，期望能從這些高端客戶上獲得高利潤二、泉州銀行零售業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀（-）主要發(fā)展情況1、產(chǎn)品不斷豐富個人業(yè)務(wù)部現(xiàn)有包括個人資產(chǎn)負(fù)債業(yè)務(wù)、個人中間業(yè)務(wù)、電子渠道業(yè)務(wù)三大板塊。其中，個人資產(chǎn)業(yè)務(wù)包括：個人汽車貸款、個人

4、住房貸款、個人經(jīng)營性貸款、個人信用貸款、農(nóng)戶生產(chǎn)經(jīng)營性貸款、個人綜合消費貸款、農(nóng)村青年創(chuàng)業(yè)貸款、留學(xué)生貸款等產(chǎn)品；個人中間業(yè)務(wù)包括：銀行卡業(yè)務(wù)、信用卡業(yè)務(wù)、個人理財業(yè)務(wù)、兼業(yè)代理保險等業(yè)務(wù)；電子渠道包括：網(wǎng)上銀行、手機(jī)銀行、短信通、點付通、PCS特約商戶、ATM自助銀行等業(yè)務(wù)2、市場份額提高泉州銀行現(xiàn)行零售業(yè)務(wù)除個人資產(chǎn)業(yè)務(wù)屬於定價產(chǎn)品之外，其他的包括銀行卡業(yè)務(wù)、網(wǎng)上銀行、手機(jī)銀行等業(yè)務(wù)都屬於免費產(chǎn)品。海峽銀聯(lián)卡自推廣以來便實彳于免手續(xù)費、免年費、免查詢費、免跨行取款手續(xù)費"的"四免"政策，該政策實施以來對泉州銀行海峽銀聯(lián)卡的發(fā)行與占領(lǐng)市場地位起到瞭一定的促進(jìn)作用3、營銷渠道壯大泉州銀行的零售

5、業(yè)務(wù)的營銷渠道分為營業(yè)網(wǎng)點和客戶經(jīng)理兩大類，由傳統(tǒng)的網(wǎng)點櫃臺辦理業(yè)務(wù)到大力發(fā)展直客式的一對一的客戶經(jīng)理營銷（二）存在的主要問題由於政策、體制、機(jī)制以及決策和經(jīng)營管理等種種原因，雖然目前泉州銀行零售業(yè)務(wù)已取得瞭一定的發(fā)展，但仍處於借鑒他行先進(jìn)經(jīng)驗和嘗試階段，尚缺乏自身明確的戰(zhàn)略特色，零售業(yè)務(wù)的進(jìn)一步發(fā)展還存在著一系列的問題和困難1、存款結(jié)構(gòu)失衡存款是立行之本，也是效益之源。如果沒有存款業(yè)務(wù)，其他資產(chǎn)業(yè)務(wù)就無法開展；沒有足夠存款的支撐，其他業(yè)務(wù)發(fā)展就會受到限制。因而存款的重要性對銀行來說是不言而喻的，結(jié)構(gòu)良好的存款有利於銀行各項業(yè)務(wù)穩(wěn)定運營，更好地應(yīng)對流動性風(fēng)險。泉州銀行的存款來源結(jié)構(gòu)中對公存款一

6、直占據(jù)瞭較大比重，而網(wǎng)點的吸儲功能則遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有發(fā)揮，儲蓄總量水平和市場份額與網(wǎng)點覆蓋度不般配，與長久以來泉州銀行的"市民銀行"業(yè)務(wù)定位極不相稱2、客戶整體層次水平低，客戶結(jié)構(gòu)不合理多年來的粗放式經(jīng)營導(dǎo)致泉州銀行客戶基礎(chǔ)薄弱，難以支撐持續(xù)平穩(wěn)發(fā)展?，F(xiàn)行泉州銀行多數(shù)支行業(yè)務(wù)營銷存在如下表現(xiàn)：(1)客戶層次的同等性經(jīng)營；(2)客戶關(guān)系的淡漠性經(jīng)營；(3)服務(wù)手段的單一性經(jīng)營。這種經(jīng)營方式導(dǎo)致泉州銀行高端客戶少、低收入客戶占比達(dá)，職業(yè)分佈廣泛等客戶結(jié)構(gòu)不合理問題的出現(xiàn)3、電子渠道發(fā)展遲緩，客戶認(rèn)同、認(rèn)知感較低目前泉州銀行的電子化服務(wù)還很不完善，一些先進(jìn)的自助銀行設(shè)備沒有得到有效的推廣，電話銀行還不普及，

7、手機(jī)銀行、網(wǎng)上銀行剛剛起步。泉州銀行零售業(yè)務(wù)中90泡上仍由櫃面人工辦理，許多簡單的存款支取業(yè)務(wù)、代收代付業(yè)務(wù),完全可以采取機(jī)器處理或客戶自助的方式解決，卻往往集中在櫃臺辦理，一方面增加瞭人工成本和櫃臺壓力，擠占瞭其他業(yè)務(wù)的開展，另一方面造成業(yè)務(wù)處理速度低，營運成本居高不下4、營銷觀念淡漠，產(chǎn)品沒有突出泉州銀行的品牌形象以品牌為核心的競爭方式，是現(xiàn)代商業(yè)銀行采取的主要競爭手段，相對國內(nèi)股份制商業(yè)銀行