績效管理小組作業(yè)2017.5.29

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1、案例一：YX公司銷售人員績效考核體系1YX公司簡(jiǎn)介YX公司成立于1969年，隸屬原兵器工業(yè)部。1988年根據(jù)國家統(tǒng)一部署，整體劃歸首鋼集團(tuán)，總占地面積80萬平方米，分別在煙臺(tái)開發(fā)區(qū)、福山區(qū)、北京市密云開發(fā)區(qū)、廣州市番禺區(qū)投資建廠。下轄16個(gè)經(jīng)營實(shí)體和7家合資企業(yè)，YX公司現(xiàn)有員工2600人，可進(jìn)行機(jī)械設(shè)備制造與加工、鍛造、熱處理、表而處理、沖壓加工、模具設(shè)計(jì)與制造、設(shè)備修復(fù)及預(yù)保護(hù)、電氣設(shè)備制造等，兼營酒店與房地產(chǎn)開發(fā)建筑。公司擁有“省級(jí)技術(shù)中心”和“國家二級(jí)計(jì)量理化中心”，各類專業(yè)技術(shù)人員600多人，研發(fā)實(shí)力雄厚。公司堅(jiān)持以人為本,發(fā)揮技術(shù)人員

2、優(yōu)熱，調(diào)動(dòng)員工積極性，大力開展技術(shù)創(chuàng)新，做到產(chǎn)品生產(chǎn)一代，儲(chǔ)備一代,研發(fā)一代。近年來多次獲國家冶金科學(xué)技術(shù)獎(jiǎng)、北京市科技進(jìn)步獎(jiǎng)、山東省科技進(jìn)步獎(jiǎng)，擁有國家專利數(shù)十項(xiàng)。并建立了嚴(yán)格的國際質(zhì)量保證體系，已先后通過1SO-9002國際質(zhì)量體系認(rèn)證、QS-9000汽車（通用、福特等）行業(yè)認(rèn)證、TS16949國際汽車質(zhì)量體系認(rèn)證以及電氣行業(yè)的CCC認(rèn)證等。YX公司依靠先進(jìn)的管理和高品質(zhì)的產(chǎn)品贏得了客戶的認(rèn)可和青睞，與國內(nèi)外諸多知名跨國公司建立了長期的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，產(chǎn)品遍及美洲、亞洲和歐洲的十幾個(gè)國家和地區(qū)。公司在發(fā)展過程屮高度重視環(huán)保工作，堅(jiān)持走“綠色

3、工業(yè)”道路，努力建設(shè)環(huán)境友好型企業(yè)，所有生產(chǎn)操作區(qū)和辦公場(chǎng)所實(shí)行5S管理，并不斷改善工作環(huán)境,通過了IS014000環(huán)境質(zhì)量認(rèn)證，是山東省“花園式單位”、“壞境保護(hù)先進(jìn)單位”。企業(yè)文化是YX公司不斷發(fā)展壯大的動(dòng)力源泉。十幾年的發(fā)展歷程，東星人形成了愛崗敬業(yè)，重信守義、團(tuán)結(jié)合作、創(chuàng)新務(wù)實(shí)的核心價(jià)值觀，始終把個(gè)人追求融入企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展。公司積極為員工搭建廣闊的發(fā)展平臺(tái)、重視員工培訓(xùn)，倡導(dǎo)“激情創(chuàng)業(yè)、快樂生活”的人生理念，公司通過組織各種活動(dòng)，不斷豐富廣大職工的業(yè)余文化生活，增強(qiáng)員工團(tuán)隊(duì)意識(shí)和凝聚力。2YX公司的企業(yè)戰(zhàn)略企業(yè)發(fā)展的總目標(biāo)是要在短短六年內(nèi)

4、，努力完成企業(yè)發(fā)展的四大轉(zhuǎn)變：產(chǎn)業(yè)規(guī)模能力要瞄準(zhǔn)市場(chǎng)，大幅快速增長。實(shí)現(xiàn)從與對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)的危機(jī)狀態(tài)向在行業(yè)處于主導(dǎo)地位的轉(zhuǎn)變；企業(yè)效益要持續(xù)、明顯提高。實(shí)現(xiàn)企業(yè)發(fā)展從投資型增長向效益型增長的轉(zhuǎn)變；自主創(chuàng)新開發(fā)能力發(fā)生質(zhì)的變化。實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品技術(shù)研究開發(fā)依靠外部為主，向內(nèi)外結(jié)合、自主創(chuàng)新為主的轉(zhuǎn)變；職工生活大為改善。實(shí)現(xiàn)職工收入從生活無憂，向生活富裕的轉(zhuǎn)變?！笆濉逼贗'可主要經(jīng)營指標(biāo)目標(biāo)如下：工業(yè)總產(chǎn)值目標(biāo)：YX公司到2015年工業(yè)總產(chǎn)值目標(biāo)43.8億元，比2010年1&3億元，增長139.3%。“十二五”期間累計(jì)工業(yè)總產(chǎn)值目標(biāo)158.6億元，比“十一五

5、”期間累計(jì)完成77.9億元，增加103.6%。銷售收入目標(biāo)：YX公司到2015年銷售收入50.3億元，比2010年19.14億元，增加162.8%?！笆濉逼陂g累計(jì)銷售收入目標(biāo)179.68億元，比“十一五”期間累計(jì)完成85.95億元，增加109.l%o利潤總額目標(biāo)：YX公司到2015年利潤總額目標(biāo)3.6億元，比2010年1.24億元，增加190.3%。“十二五”期間累計(jì)利潤總額目標(biāo)12.3億元，比“十一五”期間累計(jì)完成6.19億元，增加98.7%03YX公司銷售部門概況3.1YX公司銷售部組織結(jié)構(gòu)銷售部部長心科長（國內(nèi)工程機(jī)械科）a科長（國外工

6、程機(jī)械科）2銷售人員(東洋機(jī)電)t銷售人員(斗山機(jī)械)t銷售人員(常州現(xiàn)代)t銷售人員〔徐州卡特)t銷售人員(英國卡特)t銷售人員(美國卡特)t銷售人員(意大利卡特)銷售人員(蘇州卡特)t圖一YIDX公司銷售部組織結(jié)構(gòu)YX公司銷售部的組織架構(gòu)比較簡(jiǎn)單，屬于典型的直線式組織結(jié)構(gòu)。銷售部部長直接向總經(jīng)理匯報(bào)，由兩位科長負(fù)責(zé)國內(nèi)和國外的銷售業(yè)務(wù)，兩位科長的直接上級(jí)是銷售部部長,兩位科長的直接下級(jí)是負(fù)責(zé)各區(qū)域銷售網(wǎng)絡(luò)的銷售人員。3.2銷售部門職責(zé)國內(nèi)工程機(jī)械科的職責(zé)：制定年度營銷計(jì)劃，編制月度營銷計(jì)劃；跟進(jìn)計(jì)劃目標(biāo)實(shí)施;按月（周）承接客戶訂單銷售產(chǎn)品月統(tǒng)

7、計(jì)庫存產(chǎn)品統(tǒng)計(jì)，客戶信息存檔；銷售合同存檔，勞資事務(wù)、考勤；電話接聽、記錄、傳真存檔；績效考核；新產(chǎn)品開發(fā)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析、調(diào)查。國外工程機(jī)械科的職責(zé)：編制月度營銷計(jì)劃；跟進(jìn)計(jì)劃目標(biāo)實(shí)施；按月承接客戶訂單;簽訂供貨合同建立競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手檔案；解決客戶抱怨；新產(chǎn)品報(bào)價(jià)；生產(chǎn)產(chǎn)品價(jià)格審核；每月匯報(bào)產(chǎn)品增加的書面報(bào)告；每月向公司提供每月匯率（美元、歐元等）的變化情況。3.3銷售人員崗位說明銷售人員的工作內(nèi)容主要有：廣泛的收集市場(chǎng)信息，努力為公司承攬開發(fā)適銷對(duì)路的新產(chǎn)品：以鍥而不舍的精神，開辟產(chǎn)品市場(chǎng)、推銷公司的產(chǎn)品；負(fù)責(zé)市場(chǎng)信息反饋和售后服務(wù)工作；負(fù)責(zé)產(chǎn)品發(fā)運(yùn)

8、和貸款的催收工作；能保質(zhì)保量的完成銷售任務(wù)。銷售人員勝任能力如下：大專及以上學(xué)歷，市場(chǎng)營銷、機(jī)械設(shè)計(jì)等相關(guān)方向；三年以上銷售工作經(jīng)驗(yàn)，熟