銷售技巧與消費者心里.ppt

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1、銷售技巧與消費者心理北京青騰?卡帕國際行銷最關(guān)鍵的是建立跟顧客的信賴感。第一章影響購房的因素第一章影響購房的因素環(huán)境因素物理因素國際因素心理因素經(jīng)濟因素社會因素行政、政策因素影響購房的因素人為因素主觀因素客觀因素第二章銷售技巧售樓員現(xiàn)場推介技巧及銷售服務(wù)第一章銷售技巧售樓員觀察技巧售樓員洽談技巧售樓員現(xiàn)場推介技巧及銷售服務(wù)售樓員必須堅持“上門皆是客”的原則否則失去的不是一個客戶而是一批客戶售樓員現(xiàn)場推介技巧及銷售服務(wù)專業(yè)知識是基礎(chǔ)摸清客戶的性格是關(guān)鍵了解動機，視機而動三要點注意事項顧客常有不同的異議售樓員現(xiàn)場推介技巧及銷售服務(wù)

2、問題需要緊張感（驅(qū)力）動機方向需求個人經(jīng)歷及文化修養(yǎng)動機購房者需求動機售樓員現(xiàn)場推介技巧及銷售服務(wù)客戶有意向購買時保持買家不退訂在顧客面前的言行負責訂單簽訂售樓員觀察技巧孫子曰：知己知彼，百戰(zhàn)不殆問題需要需求購買行為個人經(jīng)歷及文化修養(yǎng)經(jīng)驗觀察積累動機態(tài)度決策明晰售樓員觀察技巧外部影響因素態(tài)度改變觀察的項目售樓員觀察技巧表情步態(tài)姿態(tài)目光語態(tài)手勢笑容著裝佩飾用具售樓員洽談技巧俗話說：一句跳，一句笑售樓員洽談技巧好強的武斷的健談的愛支配別人的不可抗拒的強制的好打斷別人的有抱負的自信的具有挑戰(zhàn)精神的直接了當?shù)墓虉?zhí)己見的主動行為售樓員洽

3、談技巧被動行為安靜的依從的附和的注意傾聽的隨和的易合作的平和的溫和的不肯定的優(yōu)柔寡斷的謙恭的溫柔的售樓員洽談技巧外向的行為開放的熱情的友善的快樂的感情豐富的沖動的善于表達的具有創(chuàng)造性的想向力豐富的善交際的合群的外向的售樓員洽談技巧★內(nèi)向的行為封閉的保守的謹慎的迂腐的小心翼翼的沒有感情的井井有條的難以交流的邏輯性強的守紀律的神秘的固執(zhí)的售樓員洽談技巧洽談的技巧注意語速制造談話氛圍拉拉家常將我方的優(yōu)點比他方缺點學會打補丁制造饑餓感集中精神適時恭維確定問題提供依據(jù)結(jié)果決策類型信息歸類選擇備選方案售樓員洽談技巧