渠道策略論P(yáng)PT課件.ppt

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1、第十章渠道策略1.寶潔消費(fèi)者所有權(quán)轉(zhuǎn)移分銷：中間商實(shí)體轉(zhuǎn)移物流：運(yùn)輸、倉儲(chǔ)2.一、什么是分銷渠道1、定義將產(chǎn)品或服務(wù)送達(dá)目標(biāo)市場(chǎng)的一系列組織和機(jī)構(gòu)形成的通道，稱為產(chǎn)品分銷渠道。3.消費(fèi)者市場(chǎng)的分銷渠道2、結(jié)構(gòu)4.產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的分銷渠道5.有關(guān)渠道結(jié)構(gòu)的一組概念6.直接渠道和間接渠道7.長渠道和短渠道8.寬渠道窄渠道9.二、分銷渠道存在的理由1、承擔(dān)交換職能10.2、具體職能⑴研究：收集制定計(jì)劃和進(jìn)行交易所需的信息⑵促銷：對(duì)所供應(yīng)的貨物進(jìn)行說明性溝通⑶接洽：尋找可能的購買者并與之進(jìn)行溝通⑷編配：根據(jù)購買者需要，對(duì)供應(yīng)的貨物進(jìn)行分類、組合和包裝等活動(dòng)⑸談

2、判：轉(zhuǎn)移所供貨物的所有權(quán)，就價(jià)格及有關(guān)條件達(dá)成最后協(xié)議⑹物流：完成商品送達(dá)最終消費(fèi)者的運(yùn)輸、存儲(chǔ)任務(wù)⑺融資：為補(bǔ)償渠道運(yùn)營成本而向生產(chǎn)者提供資金支持⑻風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)：承擔(dān)與渠道運(yùn)營有關(guān)的全部風(fēng)險(xiǎn)11.3、節(jié)約交易成本12.三、分銷渠道決策1、決定渠道長度⑴產(chǎn)品特性⑵市場(chǎng)條件⑶生產(chǎn)企業(yè)狀況⑷利潤狀況13.某廠試制出一種通用機(jī)械零件，每個(gè)成本6元，計(jì)劃到某城市去開辟市場(chǎng)。通過測(cè)算：如果建立門市自銷，零售價(jià)定為10元，預(yù)計(jì)固定性銷售費(fèi)用每月2000元；如果通過中間商間接銷售，出廠價(jià)定為每個(gè)8元，廠家不另外補(bǔ)充銷售費(fèi)用。問：若自設(shè)門市直接銷售，每月銷售量至少達(dá)

3、到多少件時(shí)，才能不發(fā)生虧損？14.設(shè)銷售量為Ｘ，得解如下：因?yàn)椋?0－6）Ｘ＝2000，所以Ｘ＝500件，即每月銷售量至少需達(dá)到500件時(shí)，自設(shè)門市銷售才不致發(fā)生虧損。15.問：每月銷售量達(dá)到多少件時(shí)，兩銷售形式的利潤才能相等設(shè)銷售量為Ｘ，得解如下：因?yàn)椋?0-6）X-2000＝（8-6）Ｘ，所以Ｘ＝1000件，即每月銷售量1000件時(shí)，兩種銷售形式的利潤額才可能相等。16.問：若每月銷售量為2500件時(shí)，采用哪種分銷形式的經(jīng)濟(jì)效益為好？因?yàn)橹苯愉N售利潤為：（10－6）×2500－2000＝8000元間接利潤為：（8－6）×２500＝5000元所

4、以，此時(shí)則以采用直接銷售方式為好。17.2、決定渠道寬度指商品流通過程中每一層次選用中間商數(shù)目的多少。18.密集分銷：選擇盡可能多的中間商分銷產(chǎn)品，適用于消費(fèi)品中的便利品和服務(wù)，缺點(diǎn)是分銷成本高，不易控制。選擇分銷：選擇幾家中間商分銷產(chǎn)品，適用于選購品。獨(dú)家分銷：在某地區(qū)域范圍只選擇一家中間商分銷，適用于特殊品和專業(yè)性強(qiáng)的商品，便于控制市場(chǎng)和樹立產(chǎn)品形象。19.3、選擇中間商⑴市場(chǎng)覆蓋面⑵中間商的能力⑶預(yù)期合作程度⑷中間商的目標(biāo)與要求20.四、物流決策1、定義指商品從供應(yīng)方到需求方的物理空間移動(dòng)。PhysicalDistribution簡稱“PD

5、”，直譯為實(shí)物配送，日本將“PD”的日文翻譯為“物的流通”21.現(xiàn)代物流的特點(diǎn)1、道路運(yùn)輸企業(yè)從單純的“車輪”公司轉(zhuǎn)向提供多種服務(wù)的“物流”公司。2、運(yùn)輸企業(yè)同用戶結(jié)成新的“戰(zhàn)略伙伴”關(guān)系。3、現(xiàn)代化大型道路運(yùn)輸企業(yè)崛起。4、物流的技術(shù)進(jìn)步和現(xiàn)代化。5、物流產(chǎn)業(yè)形成了新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)。6、物流水平成為影響競(jìng)爭力的主要因素。7、電子商務(wù)發(fā)揮作用依靠物流服務(wù)。22.2、運(yùn)輸方式選擇⑴鐵路⑵公路⑶水運(yùn)⑷航空⑸管道23.3、倉庫決策某企業(yè)預(yù)計(jì)每年在西北地區(qū)銷售5000單位，所有單個(gè)訂單的數(shù)量均少于整車運(yùn)送量，若整車運(yùn)送的運(yùn)費(fèi)是每單位8元，而零擔(dān)的運(yùn)費(fèi)是每單

6、位12元。24.租賃倉庫還是自建倉庫？25.倉庫設(shè)置地點(diǎn)選擇重心法：使倉庫盡可能接近運(yùn)量較大的網(wǎng)點(diǎn)，使較大的商品運(yùn)量走較短的路程。26.ABCDE倉庫27.最小運(yùn)距法：使一地區(qū)內(nèi)，倉庫到各個(gè)地點(diǎn)的總距離最短。28.ABCDE倉庫29.4、訂購點(diǎn)和訂購量訂購點(diǎn)是指在何種剩貨水平時(shí)發(fā)出新訂單。30.訂購點(diǎn)取決于以下因素：⑴訂購前置時(shí)間指訂單發(fā)出到接到貨物所需要的平均時(shí)間。⑵使用率指某一時(shí)間內(nèi)，顧客的平均購買數(shù)量。⑶服務(wù)水平指企業(yè)希望從存貨中直接用來完成顧客訂單的百分比。31.訂購量取決于：訂購成本和存貨占用成本。訂購成本就是訂貨處理成本。經(jīng)銷商的訂購

7、成本是每次從發(fā)出訂單到收貨、驗(yàn)貨所發(fā)生的成本。制造商的訂購成本包括裝置成本與運(yùn)轉(zhuǎn)成本。32.存貨占用成本大致可分為四種：1、存貨空間費(fèi)用2、資金成本3、稅金與保險(xiǎn)4、折舊與報(bào)廢33.經(jīng)濟(jì)訂購量的數(shù)學(xué)方式34.D=每年需要量S=每次訂購處理成本I=占用成本占單位成本的百分比C=單位成本35.計(jì)算：A公司生產(chǎn)的皮鞋每雙成本為100元，每年占用成本為單位成本的20%，每次訂購處理成本為40元，每年需要量為400件，試求最佳訂購量。36.D=每年需要量＝400S=每次訂購處理成本＝40I=占用成本占單位成本的百分比＝20%C=單位成本＝10037.