p評估客戶 潛在客戶開發(fā)檢核.doc

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1、□第Ⅲ篇評估客戶第Ⅲ篇評估客戶M本篇將闡述下列問題：·評估客戶資格的意義·影響客戶評估的因素·了解客戶·麥凱信封的66個問題的客戶檔案·建立客戶資料卡·潛在客戶開發(fā)檢核·□第Ⅲ篇評估客戶開篇故事：1997年2月，北京一家進(jìn)出口公司為拓展業(yè)務(wù)，和一個找上門來的香港公司簽訂了代理其進(jìn)口1000噸紡織原料的合同，總金額為100萬美元。港商吹噓自己在大陸有十幾家工廠，原料進(jìn)來后可自行消化，北京公司銷售不用自己銷售便可得3%的進(jìn)口代理手續(xù)費(fèi)；雙方規(guī)定的付款條件為90天遠(yuǎn)期信用證，且貨款在議付期前10天匯到北京。北京公司覺得不用費(fèi)事就可賺錢，立即答應(yīng)。待港商的20%預(yù)付款到位后，北京這家公司向銀行

2、申請開出遠(yuǎn)期信用證。貨到港口后，北京公司去港口辦理了報(bào)關(guān)驗(yàn)貨等一系列手續(xù)后，將貨物運(yùn)到港商指定工廠。離議付期還有10天，北京公司催促外商匯款，但香港公司借口工廠生產(chǎn)的產(chǎn)品國內(nèi)市場價格暴跌，無法出售為由，不付款。北京公司方才醒悟，知道被港商的花言巧語所騙。因信用證到期，北京公司只得墊付資金，在銀行議付了信用證。后經(jīng)多次和港商接洽，簽署了各種還款協(xié)議，也只追回小部分貨款，其余部分懸而未決。后經(jīng)查，這位港商在香港租了一個寫字間，雇用一個秘書接電話；且在大陸的所謂工廠并不存在。對于新客戶，銷售人員一定要對其進(jìn)行多方位的評估，否則最后吃虧是小，耽誤了時間影響了客戶開發(fā)的工作效率是大。本篇將針對如

3、何評估客戶和了解客戶展開闡述?！醯冖笃u估客戶評估客戶，就是對客戶的資格進(jìn)行初步地審查。銷售人員尋找客戶，取得潛在客戶的名單后，并不意味著馬上就開始去和客戶打交道了，還必須根企業(yè)產(chǎn)品的特點(diǎn)，確定選擇據(jù)客戶的條件，并在此基礎(chǔ)上挑選出“可能的客戶”，也即對客戶資格進(jìn)行評估，以便于選擇出最具有可能購買的客戶。所謂評估客戶資格，就是銷售人員根據(jù)自己所銷售的產(chǎn)品的用途、價格及其他方面的特性，對潛在的客戶進(jìn)一步全面衡量和評價，包括對其需求度、需求量、購買力、決策權(quán)、信譽(yù)度等方面的評估和審查。評估客戶資格的意義認(rèn)真、細(xì)致地評估潛在客戶，對于準(zhǔn)確判定客戶，提高業(yè)務(wù)效率具有重要意義：首先，如果對客戶沒有

4、一定的了解，不作認(rèn)真的評估和審查，只憑直覺行事先，往往會錯過真正的客戶，或者是把時間浪費(fèi)在根本不可能購買的人身上，這必然會給工作造成損失，嚴(yán)重影響業(yè)務(wù)績效。其次，對客戶進(jìn)行評估的實(shí)際意義，就在于盡量避免客戶開發(fā)時間的大量浪費(fèi)，提高客戶開發(fā)工作的效率。經(jīng)過對客戶資格的全面衡量和評價，還可以更準(zhǔn)確地確定客戶的范圍，減少銷售產(chǎn)品的盲目性。還可以提高準(zhǔn)客戶的訂貨概率或訂貨量，從而提高銷售業(yè)績。案例：□第Ⅲ篇評估客戶搞布藝的銷售人員無需什么想象力就會發(fā)現(xiàn)剛剛購了新房的人不但會需要窗簾，而且會有錢購買，無疑他們是很有希望的潛在客戶。但有時問題的答案就不易確定，因?yàn)橛邢Ｍ臐撛诳蛻舨⒉豢赡芏际秋@而易

5、見的。例如，某生產(chǎn)砂紙企業(yè)的銷售人員，他知道家具工廠是最有希望的潛在客戶，但對一個制造公司來說，他就必須進(jìn)行評估，因?yàn)楣鈶{公司名稱并不能使銷售人員清楚面對的是否是自己真正的客戶，需要詢問公司的采購部門才能得出答案。影響客戶評估的因素對客戶的評估，應(yīng)考慮多種因素。可從以下幾個方面入手：1、需求度所謂評估客戶的需求度，就是評估與審查客戶對企業(yè)產(chǎn)品需要的程度?！靶枰笔卿N售能否成功的關(guān)鍵所在，我們不能把產(chǎn)品盲目地賣給任何客戶，例如我們很難把木梳賣給不長頭發(fā)的人，把防盜門賣給乞丐，生發(fā)精賣給和尚，把燈賣給瞎子，把收音機(jī)賣給聾子一樣，對于他們來說，這些產(chǎn)品也就是多余品。如果銷售人員所銷售的產(chǎn)品對

6、客戶毫無用處，那么無論銷售人員怎樣努力，怎樣運(yùn)用各種銷售技巧，結(jié)果往往都是徒勞的。然而，“需要”常常具有很大的彈性，并且在一定的條件下，“需要”能夠被創(chuàng)造出來。進(jìn)行銷售的實(shí)質(zhì)，就是探求需要和創(chuàng)造需要。為此應(yīng)注意兩點(diǎn)：（1）在考慮和分析客戶的購買需要時，應(yīng)評估及審查客戶購買的可能性。如果某一客戶剛買了某種產(chǎn)品，雖然銷售人員進(jìn)行銷售的產(chǎn)品在各方面均優(yōu)于客戶剛買過的產(chǎn)品，客戶也不可能處理掉手里的產(chǎn)品而再次購買。因此，客戶購買的可能性應(yīng)是分析需要時注意的一個重點(diǎn)。案例：□第Ⅲ篇評估客戶有兩個銷售人員來到河南省營銷協(xié)會辦公室，敲了敲門，問道：你們需要?dú)⒕鷨?？接著，從包里拿出一包萬能清潔布，說此布

7、可以擦電腦的鼠標(biāo)、鍵盤等，并開玩笑說能防止“非典”細(xì)菌的蔓延。說著，又進(jìn)行了演示，果真很快地將鍵盤夾縫中擦出灰來。工作人員一看，關(guān)系到電腦的清潔和自己的健康問題？于是協(xié)會馬上就購買了幾袋。此外，分析購買需要時還應(yīng)注意客戶在洽談前的購買傾向。有的人可能已經(jīng)部分甚至全部做好了購買的準(zhǔn)備，有的則可能一點(diǎn)購買意圖也沒有。銷售人員在接近潛在客戶前就應(yīng)當(dāng)搞清楚他們的需求和傾向，以此確定需要采取的銷售技巧。（2）在評估和審查客戶購買需要時，還應(yīng)進(jìn)行分析。①對