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《銷售演講技巧v學員手冊.ppt》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關內容在行業(yè)資料-天天文庫。
1、銷售演講的技巧演講這件事：演講只是顧問的事嗎?演講只要敢公開說話就可以嗎?演講只要有好的PPT就足夠嗎?優(yōu)秀演講者是天生的嗎?為什么要學習銷售演講你也許在一對一的銷售中游刃有余，但面對越來越頻繁的方案展示、客戶研討的公眾場合，你是否有這樣的困擾：★站在臺上沒有自信，緊張，發(fā)揮失常；★不能清楚地表達我們方案的特性優(yōu)勢；★不能吸引客戶的注意，成為催眠大師；★不能從容面對客戶的提問；★不知道如何控制混亂的會場；銷售演講不是“大人物”的專利，也不是“最好”去掌握的技巧，銷售演講已經成為在激烈的競爭中，一錘定音的殺手锏，在市場叢林中
2、的賴以生存的必備武器；什么是好的演講？●抓住重點，主題鮮明●內容不要太繁瑣●思路清晰，每個主題只有一個重點●煽動性，有激情●要讓聽眾有收獲●語氣、語調、語速的變化●身體語言●便于理解●了解聽眾需求●內容要新穎；演講和銷售演講不同◆目的：◆銷售演講一定要客戶產生行動◆環(huán)境：◆銷售演講的競爭性◆過程◆銷售演講一定要與聽眾互動演講箴言說的方式比說什么更重要！課程介紹90%的課程只講“如何演”而這們課程指導“如何講”95%課程只告訴“怎么講”而這們課程傳授“怎么設記”99%課程只“記住法則”而這們課程“改變行動”這是一門貼合用友E
3、RP銷售需要，融合國際一流企業(yè)（甲骨文、惠普、微軟等）的專業(yè)演講培訓大成的課程；課程的目的對于組織收益：讓每一次銷售演講都變成樹立用友競爭優(yōu)勢和標準的舞臺！變成客戶的購買行動！1.縮短銷售周期，2.增加銷售收入，3.提高成功率，4.激勵銷售士氣課程的目的對于個人成長：這門課程使您成為一個銷售演講高手，完善您的專業(yè)能力，您將可以達成以下目標：1.建立自信心、克服演講緊張2.學習設計產生效果的演講內容3.掌握給人以深刻印象的演講技巧4.學習有效的處理和答復聽眾提問5.運用聲光效輔助設備為演講增色6.掌握與客戶組織交流策略7.第
4、一時間展示專業(yè)形象關于這本手冊：只用口述：100%是演講者想說的;大約80%被說了;大約60%被聽到了;大約40%三個小時后還被記??；大約15%三天以后還被記?。淮蠹s5%三個月以后還被記?。豢谑?視覺：大約60%三天以后還被記??；大約40%三個月以后還被記?。豢谑?視覺+筆記：大約80%三天以后還被記??；大約70%三個月以后還被記??；課程的結構模塊一、準備銷售演講演講的目的演講的調研現(xiàn)場的準備模塊一、設計銷售演講演講內容結構聽眾分析與應對策略設計演講幻燈片模擬練習1-如何設計演講模塊三、精彩的銷售演講現(xiàn)場經驗工具使用對高層
5、演講向非技術人員講解技術越過雷陣模塊四、成為優(yōu)秀演講者回答問題如何演示優(yōu)秀演講的七步驟培養(yǎng)好的演講習慣模擬練習2-如何交付演講演講的目的:為什么我要演講要得到什么演講的調研:多少客戶來聽年齡層次如何教育情況如何哪些部門來聽聽眾希望得到什么可能問些什么問題現(xiàn)場的準備:裝備的準備服裝的準備環(huán)境的準備模塊一、準備銷售演講演講的目的■為什么我要演講:1、研討會2、客戶交流會3、方案介紹4、客戶招標5、市場推廣■我要得到什么：1、客戶信息2、購買意向3、客戶信任4、客戶支持演講的調研當我準備發(fā)言時，總會花三分之二的時間琢磨人們想聽什
6、么？而只用三分之一的時間考慮我想說什么。——美國第16任總統(tǒng)亞伯拉罕.林肯演講的調研■調研哪些內容1、多少客戶來聽2、年齡層次如何3、受教育情況如何4、哪些部門來聽5、聽眾希望得到什么6、可能問些什么問題■試著問自己下面的問題：1、聽眾對這個題目了解多少？2、我了解他們對這個問題的看法嗎？3、聽眾對我有看法嗎？是什么看法？4、針對我發(fā)言的題目，他們有什么個人經歷？5、他們希望得到，將會得到什么東西？演講的調研首先，調查聽眾背景分析聽眾時要考慮一些“基本要素”，千萬不要因為忽視某一個“基本要素”而搞砸整場發(fā)言。名字的正確拼寫
7、__________合適的稱呼______________主要決策人______________1.工作經歷2.最近的工作成就3.個人興趣4.教育信息然后，調查聽眾心理聽眾的性格愛好……（脾氣特別的人、小圈子里的時髦詞語等等）第三步，構思您的發(fā)言1.對誰發(fā)言？2.我要談什么？3.聽眾從我的談話中將要得到什么？現(xiàn)場的準備（裝備的準備）■屏幕大小合適嗎？有大片污點或反光嗎？與投影之間有阻擋嗎？附件光源可調節(jié)亮度嗎白紙加膠帶備份■投影儀燈泡亮度足夠嗎重要場合最好自己攜帶■白板可以移動嗎有殘留的污漬嗎千萬不能混用白板筆和油性筆現(xiàn)場
8、的裝備準備■連接線網線足夠長嗎？投影儀連線完好嗎？音響連線有嗎？電源接線板夠嗎？■計算機連接投影有問題嗎？連接音響可以工作嗎？你的MSN、QQ關閉了嗎桌面清理干凈了嗎演示文件備份了嗎？不要忘記電源適配器■麥克風有線還是無線麥克風（可以自由走動）數(shù)量夠嗎？（有時需要兩個）電池夠嗎？（針對無線麥克風）接受效
