專柜銷售技巧學(xué)員手冊

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1、專柜銷售技巧標(biāo)準(zhǔn)研討會(huì)通過這次培訓(xùn)，您希望能達(dá)到哪些目的？專柜銷售技巧第1頁您認(rèn)為專柜銷售人員意味著什么？為提高銷售成功率，您認(rèn)為要做到哪些？2專柜銷售技巧學(xué)員手冊通過這次培訓(xùn)，您就能了解優(yōu)秀的專柜銷售人員應(yīng)當(dāng)具備的專業(yè)態(tài)度，建立積極的心態(tài)使顧客樂于光臨您的專柜能迅速洞察顧客的需要，推薦合適產(chǎn)品生動(dòng)介紹產(chǎn)品，使顧客聽得明白，聽得心動(dòng)自如應(yīng)對各種刁難顧客，處理異議使顧客滿意而歸，建立良好的品牌美譽(yù)度專柜銷售技巧第2頁綜述作為第一線的專柜銷售人員，您是公司的最佳代言人。您的言行舉止，為公司樹立了良好的形象，傳達(dá)了產(chǎn)品的信息，溝通了顧客的需要

2、。無論對于公司，還是對于顧客，您都有著舉足輕重的地位。為提高您的銷售成功率，您需要不斷加強(qiáng)對產(chǎn)品的認(rèn)識，對品牌的了解，樹立專業(yè)的態(tài)度，建立積極的心態(tài)，掌握嫻熟的銷售技巧，從而建立顧客對您的信任感，為公司，顧客和您創(chuàng)造價(jià)值。3專柜銷售技巧學(xué)員手冊專柜銷售技巧第3頁您的銷售心態(tài)如何？用幾分鐘的時(shí)間看看以下的描述與您是否符合。請誠實(shí)作答。除了您本人以外，不會(huì)有任何人看到您的回答。YesNoYesNo1.每天上班前我都為自己設(shè)定了目標(biāo)2。我為自己身為一位專柜銷售人員而自豪3。我認(rèn)為，每次銷售的機(jī)會(huì)就是一次學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)4。我覺得幫助顧客挑選到真正適

3、合他的產(chǎn)品時(shí)我扮演了一個(gè)顧問的身份5。我覺得重要的是顧客需要什么，然后才是我能提供什么。而不是硬性推銷我的產(chǎn)品6。即使一天沒有做成生意，只要有顧客逗留在我的專柜前，聽我講解，我也覺得是一種成功7。看到顧客走來，我總是很高興，因?yàn)檫@意味著一次機(jī)會(huì)8。如果我講了很久，可顧客最終還是沒有買我的產(chǎn)品，我會(huì)問自己：我還有什么地方?jīng)]有做好?9。我從不把私人的情緒帶到工作中去10。我樂于和其他專柜銷售人員交流，向他們學(xué)習(xí)11。如果長期銷售情況不佳，我會(huì)分析原因，并且和我的業(yè)務(wù)員或督導(dǎo)咨詢，尋求他們的幫助14。當(dāng)顧客對我的介紹懷疑或有顧慮時(shí)，我會(huì)鼓勵(lì)他

4、們表達(dá)意見15。當(dāng)顧客在我和競品之間反復(fù)徘徊，我不會(huì)厭煩16。當(dāng)顧客對我，我的公司，我的產(chǎn)品報(bào)有偏見時(shí)，我不會(huì)和顧客爭辯17。當(dāng)顧客不理我時(shí)，我不會(huì)氣餒18。我知道在我背后有整個(gè)公司在支持我19。我希望顧客成為我的朋友，而不是僅僅做成生意對于以上各項(xiàng)陳述，您選擇的“是”越多，您的銷售心態(tài)就越好學(xué)員手冊5專柜銷售技巧專柜銷售技巧第4頁您的日常工作遵守商場或公司規(guī)定的作息時(shí)間及公司請假制度每天報(bào)告進(jìn)銷存情況維護(hù)和清潔商場樣品及展臺檢查自己的著裝和儀容記帳，完成各類報(bào)表展示介紹產(chǎn)品收集其它品牌市場活動(dòng)信息其它9專柜銷售技巧學(xué)員手冊專柜銷售技巧

5、第5頁需要的定義改進(jìn)或達(dá)成某些事情的愿望你必須去了解和滿足顧客的需要，才能夠幫助顧客，您的公司和您自己獲得成功學(xué)員手冊辨別需要的練習(xí)我想要一件輕便保暖的長外套。我還想比較比較。這個(gè)款式不錯(cuò)，不過價(jià)錢有點(diǎn)貴。球鞋嘛，一定要透氣耐穿。我正在找一件既能搭配休閑裝又能配職業(yè)裝的上衣。我對有氣墊的休閑鞋很感興趣。我以前一直試用國際品牌，質(zhì)量可靠，比較讓人放心。你們的面料是不是進(jìn)口的？13專柜銷售技巧專柜銷售技巧第6頁尋問的目的尋問的目的就是對顧客的需要有清晰，完整和有共識的了解。清晰就是：完整就是：有共識就是學(xué)員手冊對于專柜銷售人員來說，很容易把

6、顧客表達(dá)出來的需要當(dāng)作需要的全部而不利用尋問去探究顧客其它的需要和需要背后的原因，以及需要的緊迫性，這樣就有可能喪失了“銷售引導(dǎo)”的機(jī)會(huì)，同時(shí)還可能變成“硬推銷”造成顧客的反感。15專柜銷售技巧專柜銷售技巧第7頁學(xué)員手冊何時(shí)尋問：當(dāng)您想從顧客方面獲得資料時(shí)。是否要尋問是由您決定的，您若覺得需要更多的資料，以便對顧客的需要有更清晰，完整有共識的了解，就應(yīng)當(dāng)尋問。銷售時(shí)用多少時(shí)間尋問，要根據(jù)客戶的具體狀況而定，也取決于客戶當(dāng)時(shí)是否能清楚說明自己的需要以及是否愿意向您說明。顧客沉默的原因：1。不愿意2。不習(xí)慣3。不明確（您的問題或他的需要）您

7、平時(shí)遇到沉默的顧客怎么辦？17專柜銷售技巧專柜銷售技巧第8頁學(xué)員手冊請判斷以下問題是何種尋問：（請用O表示延展式提問，用C表示限制式提問）___您有些什么要求呢？___您對色彩有什么特別的偏愛嗎？___您平時(shí)的衣服是休閑裝多呢，還是職業(yè)裝多？___您試穿后覺得如何？___您是買了送人還是自己用？___能否請您告訴我這件外套您準(zhǔn)備在什么季節(jié)穿呢？___您理想中的價(jià)位是多少呢？___您認(rèn)為這個(gè)款式是不是很時(shí)尚呢？___這么說來，您是想要一雙能透氣透汗的休閑鞋，是嗎？___您能不能告訴我您孩子的尺碼呢？下列句子中，有些是顧客表達(dá)了明確的需要，

8、有些沒有，請?jiān)谀X得需要進(jìn)一步確認(rèn)顧客需要的句子旁打勾，并寫下一句可用來確定該需要的限制式尋問：例如：___以前我也買過休閑褲，可是穿的機(jī)會(huì)很少。雖然我蠻喜歡寬松的款式，可是職業(yè)要求我不能穿著休閑服。那么，