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《重疾險經(jīng)典銷售邏輯分析.ppt》由會員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在行業(yè)資料-天天文庫。
1、重疾險經(jīng)典銷售邏輯邏輯一我們跟客戶探討是不是應(yīng)該買保險，其實就是在探討風(fēng)險是否存在，生命是否比金錢重要。所以說，保險銷售過程就是生命價值確認(rèn)過程。邏輯二保險產(chǎn)品是解決問題的方法，而不應(yīng)定義為賺錢的工具。醫(yī)療費(fèi)用是公認(rèn)的人生大問題，一病拖垮一家常有。人人都在解決：有的靠銀行存款、有的靠家庭親友、有的靠單位報銷。而保險：是一種最科學(xué)的自助互助，用保險是天（互）助。邏輯三單位有保險，假如生病花了30萬，都報了是件非常好的事情，可是如果擁有商業(yè)保險的話，保險公司再給30萬難道不好嗎？邏輯四我們掙得錢，其實很多并不是給我們自己，而是給醫(yī)院準(zhǔn)
2、備的。有誰愿意給醫(yī)院工作呢？擁有保險，不為醫(yī)院打工！邏輯五存在銀行里的錢，表面上看是給自己存的，其實存來存去全給醫(yī)院了。放在保險公司的錢，看上去是給保險公司的，實際上最后都是留給自己的錢。邏輯六重大疾病保險是在被保險人被確診患了大病時給付的保險金。這筆錢可以用來支付醫(yī)療費(fèi)、后期康復(fù)費(fèi)、彌補(bǔ)收入損失、償還債務(wù)（房貸）、或作為家人的生活費(fèi)。簡單說：發(fā)病早是以小博大，發(fā)病晚是強(qiáng)制儲蓄。不發(fā)病是天大好事！邏輯七人人都應(yīng)該買重大疾病保險。A有錢人說：我有這么多錢，生病也不怕。事實：誰能保證有錢人生病時一定有錢呢？B公務(wù)員說：我單位福利好，生
3、病都報銷。事實：假如真生病，房貸報不報？C普通人說：錢都不夠花，沒錢買保險。事實：如果去醫(yī)院，醫(yī)院也要錢。邏輯八快速消除憂慮的方法-憂慮克星：A寫下你擔(dān)憂的事情，B想到最糟糕的情況是什么，C問自己如果真的發(fā)生了能接受嗎，D如果不能接受，馬上行動盡量避免最糟糕的結(jié)果發(fā)生。邏輯八用此法解決買大病險的憂慮：A擔(dān)憂死了才給錢，B最差的結(jié)果是身故后給家人一筆錢，C身故后給家人留錢總比留下債務(wù)好，D每年堅持體檢，早發(fā)現(xiàn)早治療爭取生存機(jī)會。邏輯九人生不是一帆風(fēng)順的，總有這樣或者那樣的問題。比如健康問題是一直存在的，也必須解決的，買保險需要解決每
4、年幾千元的問題（保費(fèi)），不買保險必須解決某天十幾萬甚至幾十萬的問題（醫(yī)療費(fèi)），健康人生從規(guī)劃開始，用有限的金錢創(chuàng)造無限的生機(jī)，這就是重大疾病保險。邏輯十面對未來的醫(yī)療費(fèi)用，有三種儲備方法：A一次存30萬定期存款，以備不時之需；B每年存1.5萬必須堅持20年；C每年投入1萬多，也堅持20年，但從第一年開始就可以有條件支配30萬甚至更多（這就是保險的方法，最科學(xué)的風(fēng)險管理選擇）。認(rèn)識重大疾病保險A在患重大疾病時給付保險金的保險；B重大疾病是指那些嚴(yán)重傷害身體能力，花費(fèi)巨大的疾??；C確診即給付保險金可以彌補(bǔ)醫(yī)療費(fèi)不足、支付康復(fù)費(fèi)用、償還
5、債務(wù)保全財產(chǎn)；D最差的結(jié)果是作為身故保險金給付，協(xié)助家人償還債務(wù)補(bǔ)充生活費(fèi)用；E未患重疾者可以利用現(xiàn)金價值補(bǔ)充養(yǎng)老金。沒有真正把保險的本質(zhì)——保障健康放在第一位，導(dǎo)致越來越多的伙伴重大單輕小單，重理財輕健康，當(dāng)客戶發(fā)生大病醫(yī)療時理財產(chǎn)品又解決不了實際問題，致使很多客戶認(rèn)為保險都是騙人的，對保險公司和業(yè)務(wù)員評價很差。信息廣告具體內(nèi)容是這樣的：您好，我的朋友！感謝您一直以來對我工作的信任和支持！因為有像您一樣優(yōu)秀的客戶對中國太平洋的信賴，我司已連續(xù)5年入選世界500強(qiáng)！為了給您提供更完善的保障服務(wù)，最受客戶信賴金佑人生上市了！我將用一
6、顆感恩的心回報您的信任，用專業(yè)的服務(wù)讓您的保障沒有缺憾！我的目標(biāo)：用我的專業(yè)換您的感動！真誠說聲：感謝您！您的朋友XXX！我的客戶基本都發(fā)過，效果很好，很多客戶看到短信后給我回電話，我們在電話里簡單溝通后，約定見面時間，爭取拜訪機(jī)會。李：我通常是用以下幾個步驟來完成：（1）發(fā)送短信。（全面覆蓋客戶和準(zhǔn)客戶）（2）鎖定重點(diǎn)客戶進(jìn)行面談拜訪。（篩選有繳費(fèi)能力，產(chǎn)品認(rèn)可度高的老客戶）（3）介紹新產(chǎn)品的保障范圍廣，性價比高，而且有特殊核保政策，非常適宜家庭投保，機(jī)會難得。（通過5、6六月特殊核保政策促成）（4）國壽E家投保，方便快捷，便于
7、現(xiàn)場促成。王：沒有社保的客戶，購買金佑人生是生活必需品，有社保的客戶購買金佑人生是生活補(bǔ)充品。有社保是好事，但需要先花錢后理賠，有金佑的好處，先理賠后花錢，與其用時花大錢，不如平時存小錢，有病醫(yī)病，無病防老。年輕時我們在用健康賺錢，年老時是在用錢買健康！有些錢可以沒有，但有些錢不能沒有，現(xiàn)在能省一點(diǎn)不會影響生活，將來多一點(diǎn)會不影響生活！為自己和家人儲蓄一份保障，未來家人和自己會擁有一份健康！客戶經(jīng)常會說“已經(jīng)買了那么多保險了，不買了！”。我就告訴客戶：保險對于普通百姓是雪中送碳，而對您這樣的上層社會的人士卻是錦上添花，您的保險多，
8、證明您的財富多，我相信您不會拒絕金佑人生保險，就像您不會拒絕財富的積累一樣，對嗎？多一份金佑，對您的生活消費(fèi)沒有什么改變，但幾十萬的保障會使您的財富積累又上升一個新高度，這不是我們都希望看到的嗎？王：把握加傭的銷售契機(jī)，迅速行動，不要漏過任何一個可
