如何提高銷售技巧培訓(xùn)課件.ppt

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1、如何提高銷售技巧一、學(xué)會(huì)傾聽顧客的聲音作為一名優(yōu)秀的銷售人員，要學(xué)會(huì)傾聽顧客的聲音，可以有效地了解顧客的喜好、需求、愿望以及不滿，有利于與顧客建立良好的關(guān)系。即使是一個(gè)牢騷滿腹、最不容易對(duì)付的人，在富有耐心、同情心的傾聽者面前，都常常會(huì)軟化而變的同情達(dá)理。有時(shí)，一雙好耳朵比一副好口才更管用傾聽的技巧傾聽的五個(gè)層次忽視地聽忽視地聽是第一層次，別人的話偶爾聽一下，有時(shí)候不聽。假裝地聽假裝地聽是第二個(gè)層次，別人在說話，不聽不好，就假裝在聽，而實(shí)際心理面在想自己的事有選擇地聽有選擇地聽是地三個(gè)層次，感興趣的聽，不感興趣的不聽，右耳

2、進(jìn)左耳出。全神貫注地聽全神貫注地聽是第四個(gè)層次，顧客在講話，銷售人員在認(rèn)真的聽，并且不斷地在回應(yīng)顧客，鼓勵(lì)對(duì)方說下去。有同情心地聽有同情心的聽是最高層次，帶著同情心去聽對(duì)方說話，當(dāng)對(duì)方高興時(shí)，為他感到高興，當(dāng)對(duì)方悲哀時(shí)，為他憂傷要想作好銷售就要學(xué)會(huì)全神貫注的去聽顧客講話，這是提升業(yè)績(jī)的最好方法傾聽的原則和技巧一名優(yōu)秀的銷售人員不僅要善于傾聽顧客的要求和渴望，還要傾聽顧客的異議和抱怨。此外，還要能夠聽出顧客沒有表達(dá)出來(lái)的意思，沒有明白地說出來(lái)的需求。上帝給人們兩只耳朵，就是讓人們多聽少說。銷售人員。。。。。。1、耐心耐心就是

3、不要打斷顧客的話。2、關(guān)心銷售人員要帶著真正的興趣傾聽顧客在說什么要理解顧客說的話銷售人員應(yīng)該學(xué)會(huì)用眼睛去聽。與顧客保持目光接觸，觀察顧客面部表情，注意他的聲調(diào)變化3、不要假設(shè)自己知道永遠(yuǎn)不要假設(shè)自己知道顧客在說什么，就會(huì)造成先入為主的觀念，認(rèn)為自己真的知道顧客的需求，而不去認(rèn)真的聽。聽完顧客的話之后，還應(yīng)該征詢對(duì)方的意見，以應(yīng)征所聽到的。微笑不花一分錢，卻能給你帶來(lái)巨大的好處微笑會(huì)是對(duì)方富有，卻不會(huì)使你變窮；它只要瞬間，留給人的記憶卻是永遠(yuǎn)，沒有微笑，你就不會(huì)這樣富有和強(qiáng)大，微笑能給家庭帶來(lái)幸福；微笑能給生意帶來(lái)好運(yùn)；給

4、你帶來(lái)友誼；它會(huì)使疲倦者感到愉悅，微笑的魅力微笑使失意者感到歡樂，使悲傷者感到溫暖；它是疾病的最好藥方；微笑買不到、討不來(lái)、借不到、偷不走，微笑是無(wú)價(jià)之寶；有人因過于勞累，發(fā)不出微笑，把你的微笑獻(xiàn)給他們，那正是他們的需要。微笑的作用微笑可以感染顧客微笑可以激發(fā)熱情微笑可以增加創(chuàng)造力微笑的三和一1、與眼睛的結(jié)合眼睛的笑容有兩種：一是“眼形笑”；二是“眼神笑”2、與語(yǔ)言的結(jié)合3、與身體的結(jié)合二、運(yùn)用“FAB”的技巧引導(dǎo)顧客“FAB”概述所謂的“FAB”就是：特點(diǎn)（Feature)優(yōu)點(diǎn)(Advantage)利益(Benefit)

5、。優(yōu)點(diǎn)利益特點(diǎn)成功銷售銷售人員在向顧客推銷商品時(shí)，不僅僅是在推銷商品，而是要給顧客帶來(lái)某種利益，這就是非常重要的利益推銷法。作為促銷員，一定要掌握這個(gè)技巧，并且在工作中應(yīng)用這個(gè)技巧怎樣運(yùn)用好“FAB”1、做個(gè)出色的“演員”2、對(duì)產(chǎn)品充滿信心3、避免太過激進(jìn)（把握分寸）4、正確地對(duì)待失誤有效地傳達(dá)信息1）提及所有的利益利益是顧客最關(guān)心的方面，銷售人員要關(guān)心的方面列舉所有能獲得的利益，而不是僅僅陳述自己認(rèn)為最好的利益。即使是顧客已知的利益，銷售人員也要再次說明，這樣做可以：即使是顧客已知的利益，銷售人員也要再次說明，這樣做可以

6、：強(qiáng)化顧客的印象打消顧客可能產(chǎn)生的懷疑銷售人員不提及，顧客就可能認(rèn)為已經(jīng)取消了這項(xiàng)優(yōu)惠，從而心中不滿，而且很多時(shí)候顧客并不說明不滿，只是在心中改變主意2、使用顧客容易聽的懂的語(yǔ)言3、要考慮顧客的記憶儲(chǔ)存4、創(chuàng)造輕松的氣氛充分運(yùn)用肢體語(yǔ)言人際交往中語(yǔ)言、語(yǔ)調(diào)、和肢體語(yǔ)言的作用比例語(yǔ)言7%語(yǔ)調(diào)38%肢體語(yǔ)言55%1、面部表情2、手勢(shì)3、身體動(dòng)作3、分析顧客的購(gòu)買動(dòng)機(jī)顧客購(gòu)買動(dòng)機(jī)的分類根據(jù)人們的知識(shí)、感情和意志等心理過程，可以把購(gòu)買動(dòng)機(jī)分為感情、理智和回顧等三種動(dòng)機(jī)。1、感情動(dòng)機(jī)感情動(dòng)機(jī)是指由于人的喜、怒、哀、樂等情緒和道德、情

7、操、群體、觀念等情感所引起的購(gòu)買動(dòng)機(jī)。感情動(dòng)機(jī)又可分為情緒和情感的動(dòng)機(jī)。情緒動(dòng)機(jī)情緒動(dòng)機(jī)是由外界環(huán)境因素的突然刺激而產(chǎn)生的好奇、興奮、模仿等感情而激發(fā)的購(gòu)買動(dòng)機(jī)。影響情緒動(dòng)機(jī)的外界因素很多，例如廣告、展銷、表演、降價(jià)等。情感動(dòng)機(jī)情感動(dòng)機(jī)所引發(fā)的購(gòu)買欲望，多注重商品的外在質(zhì)量，講究包裝精美、樣式新穎、色彩艷麗，對(duì)商品價(jià)格不求便宜，而求適中偏高。2、理智動(dòng)機(jī)理智動(dòng)機(jī)是指經(jīng)過認(rèn)真考慮，在理智的約束下產(chǎn)生的購(gòu)買動(dòng)機(jī)。顧客對(duì)所購(gòu)買商品有一定的了解、認(rèn)識(shí)、經(jīng)過一定的比較和選擇。理智動(dòng)機(jī)的形成比較復(fù)雜，有一個(gè)從感情到理性的心理活動(dòng)過程。

8、喜好激情評(píng)價(jià)選擇決定理智動(dòng)機(jī)的形成過程3、惠顧動(dòng)機(jī)惠顧動(dòng)機(jī)是指顧客處于某種企業(yè)或某種商品的信任和偏好而產(chǎn)生的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，也叫信任動(dòng)機(jī)。在惠顧動(dòng)機(jī)的支配下，顧客會(huì)重復(fù)、習(xí)慣地向某一推銷商或商店購(gòu)買商品。顧客之所以產(chǎn)生惠顧動(dòng)機(jī)，常常是因?yàn)椋轰N售人員禮貌周到；商品品質(zhì)優(yōu)良、價(jià)格適當(dāng)、品種繁多；商店信譽(yù)良好、提供