如何提高銷售技巧

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1、如何提高銷售技巧一、學(xué)會(huì)傾聽顧客的聲音作為一名優(yōu)秀的銷售人員，要學(xué)會(huì)傾聽顧客的聲音，可以有效地了解顧客的喜好、需求、愿望以及不滿，有利于與顧客建立良好的關(guān)系。即使是一個(gè)牢騷滿腹、最不容易對(duì)付的人，在富有耐心、同情心的傾聽者面前，都常常會(huì)軟化而變的同情達(dá)理。有時(shí)，一雙好耳朵比一副好口才更管用傾聽的技巧傾聽的五個(gè)層次忽視地聽忽視地聽是第一層次，別人的話偶爾聽一下，有時(shí)候不聽。假裝地聽假裝地聽是第二個(gè)層次，別人在說(shuō)話，不聽不好，就假裝在聽，而實(shí)際心理面在想自己的事有選擇地聽有選擇地聽是地三個(gè)層次，感興趣的聽，不感興趣的不聽，右耳進(jìn)左耳出。全神貫

2、注地聽全神貫注地聽是第四個(gè)層次，顧客在講話，銷售人員在認(rèn)真的聽，并且不斷地在回應(yīng)顧客，鼓勵(lì)對(duì)方說(shuō)下去。有同情心地聽有同情心的聽是最高層次，帶著同情心去聽對(duì)方說(shuō)話，當(dāng)對(duì)方高興時(shí)，為他感到高興，當(dāng)對(duì)方悲哀時(shí)，為他憂傷要想作好銷售就要學(xué)會(huì)全神貫注的去聽顧客講話，這是提升業(yè)績(jī)的最好方法傾聽的原則和技巧一名優(yōu)秀的銷售人員不僅要善于傾聽顧客的要求和渴望，還要傾聽顧客的異議和抱怨。此外，還要能夠聽出顧客沒(méi)有表達(dá)出來(lái)的意思，沒(méi)有明白地說(shuō)出來(lái)的需求。上帝給人們兩只耳朵，就是讓人們多聽少說(shuō)。銷售人員。。。。。。1、耐心耐心就是不要打斷顧客的話。2、關(guān)心銷售人

3、員要帶著真正的興趣傾聽顧客在說(shuō)什么要理解顧客說(shuō)的話銷售人員應(yīng)該學(xué)會(huì)用眼睛去聽。與顧客保持目光接觸，觀察顧客面部表情，注意他的聲調(diào)變化3、不要假設(shè)自己知道永遠(yuǎn)不要假設(shè)自己知道顧客在說(shuō)什么，就會(huì)造成先入為主的觀念，認(rèn)為自己真的知道顧客的需求，而不去認(rèn)真的聽。聽完顧客的話之后，還應(yīng)該征詢對(duì)方的意見，以應(yīng)征所聽到的。微笑不花一分錢，卻能給你帶來(lái)巨大的好處微笑會(huì)是對(duì)方富有，卻不會(huì)使你變窮；它只要瞬間，留給人的記憶卻是永遠(yuǎn)，沒(méi)有微笑，你就不會(huì)這樣富有和強(qiáng)大，微笑能給家庭帶來(lái)幸福；微笑能給生意帶來(lái)好運(yùn)；給你帶來(lái)友誼；它會(huì)使疲倦者感到愉悅，微笑的魅力微笑

4、使失意者感到歡樂(lè)，使悲傷者感到溫暖；它是疾病的最好藥方；微笑買不到、討不來(lái)、借不到、偷不走，微笑是無(wú)價(jià)之寶；有人因過(guò)于勞累，發(fā)不出微笑，把你的微笑獻(xiàn)給他們，那正是他們的需要。微笑的作用微笑可以感染顧客微笑可以激發(fā)熱情微笑可以增加創(chuàng)造力微笑的三和一1、與眼睛的結(jié)合眼睛的笑容有兩種：一是“眼形笑”；二是“眼神笑”2、與語(yǔ)言的結(jié)合3、與身體的結(jié)合二、運(yùn)用“FAB”的技巧引導(dǎo)顧客“FAB”概述所謂的“FAB”就是：特點(diǎn)（Feature)優(yōu)點(diǎn)(Advantage)利益(Benefit)。優(yōu)點(diǎn)利益特點(diǎn)成功銷售銷售人員在向顧客推銷商品時(shí)，不僅僅是在推銷

5、商品，而是要給顧客帶來(lái)某種利益，這就是非常重要的利益推銷法。作為促銷員，一定要掌握這個(gè)技巧，并且在工作中應(yīng)用這個(gè)技巧怎樣運(yùn)用好“FAB”1、做個(gè)出色的“演員”2、對(duì)產(chǎn)品充滿信心3、避免太過(guò)激進(jìn)（把握分寸）4、正確地對(duì)待失誤有效地傳達(dá)信息1）提及所有的利益利益是顧客最關(guān)心的方面，銷售人員要關(guān)心的方面列舉所有能獲得的利益，而不是僅僅陳述自己認(rèn)為最好的利益。即使是顧客已知的利益，銷售人員也要再次說(shuō)明，這樣做可以：即使是顧客已知的利益，銷售人員也要再次說(shuō)明，這樣做可以：強(qiáng)化顧客的印象打消顧客可能產(chǎn)生的懷疑銷售人員不提及，顧客就可能認(rèn)為已經(jīng)取消了這

6、項(xiàng)優(yōu)惠，從而心中不滿，而且很多時(shí)候顧客并不說(shuō)明不滿，只是在心中改變主意2、使用顧客容易聽的懂的語(yǔ)言3、要考慮顧客的記憶儲(chǔ)存4、創(chuàng)造輕松的氣氛充分運(yùn)用肢體語(yǔ)言人際交往中語(yǔ)言、語(yǔ)調(diào)、和肢體語(yǔ)言的作用比例語(yǔ)言7%語(yǔ)調(diào)38%肢體語(yǔ)言55%1、面部表情2、手勢(shì)3、身體動(dòng)作3、分析顧客的購(gòu)買動(dòng)機(jī)顧客購(gòu)買動(dòng)機(jī)的分類根據(jù)人們的知識(shí)、感情和意志等心理過(guò)程，可以把購(gòu)買動(dòng)機(jī)分為感情、理智和回顧等三種動(dòng)機(jī)。1、感情動(dòng)機(jī)感情動(dòng)機(jī)是指由于人的喜、怒、哀、樂(lè)等情緒和道德、情操、群體、觀念等情感所引起的購(gòu)買動(dòng)機(jī)。感情動(dòng)機(jī)又可分為情緒和情感的動(dòng)機(jī)。情緒動(dòng)機(jī)情緒動(dòng)機(jī)是由外界

7、環(huán)境因素的突然刺激而產(chǎn)生的好奇、興奮、模仿等感情而激發(fā)的購(gòu)買動(dòng)機(jī)。影響情緒動(dòng)機(jī)的外界因素很多，例如廣告、展銷、表演、降價(jià)等。情感動(dòng)機(jī)情感動(dòng)機(jī)所引發(fā)的購(gòu)買欲望，多注重商品的外在質(zhì)量，講究包裝精美、樣式新穎、色彩艷麗，對(duì)商品價(jià)格不求便宜，而求適中偏高。2、理智動(dòng)機(jī)理智動(dòng)機(jī)是指經(jīng)過(guò)認(rèn)真考慮，在理智的約束下產(chǎn)生的購(gòu)買動(dòng)機(jī)。顧客對(duì)所購(gòu)買商品有一定的了解、認(rèn)識(shí)、經(jīng)過(guò)一定的比較和選擇。理智動(dòng)機(jī)的形成比較復(fù)雜，有一個(gè)從感情到理性的心理活動(dòng)過(guò)程。喜好激情評(píng)價(jià)選擇決定理智動(dòng)機(jī)的形成過(guò)程3、惠顧動(dòng)機(jī)惠顧動(dòng)機(jī)是指顧客處于某種企業(yè)或某種商品的信任和偏好而產(chǎn)生的購(gòu)買

8、動(dòng)機(jī)，也叫信任動(dòng)機(jī)。在惠顧動(dòng)機(jī)的支配下，顧客會(huì)重復(fù)、習(xí)慣地向某一推銷商或商店購(gòu)買商品。顧客之所以產(chǎn)生惠顧動(dòng)機(jī)，常常是因?yàn)椋轰N售人員禮貌周到；商品品質(zhì)優(yōu)良、價(jià)格適當(dāng)、品種繁多；商店信譽(yù)良好、提供