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1、如何提高銷售技巧一、學會傾聽顧客的聲音作為一名優(yōu)秀的銷售人員，要學會傾聽顧客的聲音，可以有效地了解顧客的喜好、需求、愿望以及不滿，有利于與顧客建立良好的關系。即使是一個牢騷滿腹、最不容易對付的人，在富有耐心、同情心的傾聽者面前，都常常會軟化而變的同情達理。有時，一雙好耳朵比一副好口才更管用傾聽的技巧傾聽的五個層次忽視地聽忽視地聽是第一層次，別人的話偶爾聽一下，有時候不聽。假裝地聽假裝地聽是第二個層次，別人在說話，不聽不好，就假裝在聽，而實際心理面在想自己的事有選擇地聽有選擇地聽是地三個層次，感興趣的聽，不感興趣的不聽，
2、右耳進左耳出。全神貫注地聽全神貫注地聽是第四個層次，顧客在講話，銷售人員在認真的聽，并且不斷地在回應顧客，鼓勵對方說下去。有同情心地聽有同情心的聽是最高層次，帶著同情心去聽對方說話，當對方高興時，為他感到高興，當對方悲哀時，為他憂傷要想作好銷售就要學會全神貫注的去聽顧客講話，這是提升業(yè)績的最好方法傾聽的原則和技巧一名優(yōu)秀的銷售人員不僅要善于傾聽顧客的要求和渴望，還要傾聽顧客的異議和抱怨。此外，還要能夠聽出顧客沒有表達出來的意思，沒有明白地說出來的需求。上帝給人們兩只耳朵，就是讓人們多聽少說。銷售人員。。。。。。1、耐心
3、耐心就是不要打斷顧客的話。2、關心銷售人員要帶著真正的興趣傾聽顧客在說什么要理解顧客說的話銷售人員應該學會用眼睛去聽。與顧客保持目光接觸，觀察顧客面部表情，注意他的聲調變化3、不要假設自己知道永遠不要假設自己知道顧客在說什么，就會造成先入為主的觀念，認為自己真的知道顧客的需求，而不去認真的聽。聽完顧客的話之后，還應該征詢對方的意見，以應征所聽到的。微笑不花一分錢，卻能給你帶來巨大的好處微笑會是對方富有，卻不會使你變窮；它只要瞬間，留給人的記憶卻是永遠，沒有微笑，你就不會這樣富有和強大，微笑能給家庭帶來幸福；微笑能給生意
4、帶來好運；給你帶來友誼；它會使疲倦者感到愉悅，微笑的魅力微笑使失意者感到歡樂，使悲傷者感到溫暖；它是疾病的最好藥方；微笑買不到、討不來、借不到、偷不走，微笑是無價之寶；有人因過于勞累，發(fā)不出微笑，把你的微笑獻給他們，那正是他們的需要。微笑的作用微笑可以感染顧客微笑可以激發(fā)熱情微笑可以增加創(chuàng)造力微笑的三和一1、與眼睛的結合眼睛的笑容有兩種：一是“眼形笑”；二是“眼神笑”2、與語言的結合3、與身體的結合二、運用“FAB”的技巧引導顧客“FAB”概述所謂的“FAB”就是：特點（Feature)優(yōu)點(Advantage)利益(
5、Benefit)。優(yōu)點利益特點成功銷售銷售人員在向顧客推銷商品時，不僅僅是在推銷商品，而是要給顧客帶來某種利益，這就是非常重要的利益推銷法。作為促銷員，一定要掌握這個技巧，并且在工作中應用這個技巧怎樣運用好“FAB”1、做個出色的“演員”2、對產品充滿信心3、避免太過激進（把握分寸）4、正確地對待失誤有效地傳達信息1）提及所有的利益利益是顧客最關心的方面，銷售人員要關心的方面列舉所有能獲得的利益，而不是僅僅陳述自己認為最好的利益。即使是顧客已知的利益，銷售人員也要再次說明，這樣做可以：即使是顧客已知的利益，銷售人員也要
6、再次說明，這樣做可以：強化顧客的印象打消顧客可能產生的懷疑銷售人員不提及，顧客就可能認為已經取消了這項優(yōu)惠，從而心中不滿，而且很多時候顧客并不說明不滿，只是在心中改變主意2、使用顧客容易聽的懂的語言3、要考慮顧客的記憶儲存4、創(chuàng)造輕松的氣氛充分運用肢體語言人際交往中語言、語調、和肢體語言的作用比例語言7%語調38%肢體語言55%1、面部表情2、手勢3、身體動作3、分析顧客的購買動機顧客購買動機的分類根據(jù)人們的知識、感情和意志等心理過程，可以把購買動機分為感情、理智和回顧等三種動機。1、感情動機感情動機是指由于人的喜、怒
7、、哀、樂等情緒和道德、情操、群體、觀念等情感所引起的購買動機。感情動機又可分為情緒和情感的動機。情緒動機情緒動機是由外界環(huán)境因素的突然刺激而產生的好奇、興奮、模仿等感情而激發(fā)的購買動機。影響情緒動機的外界因素很多，例如廣告、展銷、表演、降價等。情感動機情感動機所引發(fā)的購買欲望，多注重商品的外在質量，講究包裝精美、樣式新穎、色彩艷麗，對商品價格不求便宜，而求適中偏高。2、理智動機理智動機是指經過認真考慮，在理智的約束下產生的購買動機。顧客對所購買商品有一定的了解、認識、經過一定的比較和選擇。理智動機的形成比較復雜，有一個
8、從感情到理性的心理活動過程。喜好激情評價選擇決定理智動機的形成過程3、惠顧動機惠顧動機是指顧客處于某種企業(yè)或某種商品的信任和偏好而產生的購買動機，也叫信任動機。在惠顧動機的支配下，顧客會重復、習慣地向某一推銷商或商店購買商品。顧客之所以產生惠顧動機，常常是因為：銷售人員禮貌周到；商品品質優(yōu)良、價格適當、品種繁多；商店信譽良好、提供
